ACENTELİĞİMİ SATSAM NE EDER?

Acenteliğin sadece günlük gelir yaratma dışında doğru yönetildiğinde acente sahibi için önemli bir değer yaratma imkânı sağladığını da göz ardı etmemek gerekir. Acentelerin işlerini yaşlanma, işi yönetme konusunda zorlanma, yeni müşteri yaratamama, iş bıkkınlığı gibi nedenlerle devam ettirmeme kararı alıp devrederek portföyü paraya çevirme arzusunda oldukları sıkça görülmektedir. Büyümek isteyen diğer acentelerin ya da fonların acente portföylerini satın almayı sıklıkla kullandıkları görülmektedir. Bu satın almada belirlenmiş bir formül var mıdır? Yoksa serbest rekabetin ana kuralına uygun arz ve talebin kesilmesinde oluşan fiyat mı bu değeri ortaya çıkaracaktır sorusu her zaman gündemdedir.

10 yıl öncesinde Amerikan piyasalarında uygulanan formül basit olarak elde edilen yıllık komisyon gelirinin 4 katı olarak hesaplanmaktaydı. Bugünlerde gelinen nokta elde edilen komisyon gelirinin 1,2 ile 2 katı arasında oluşmakta. Sadece komisyon gelirinin doğru bir baz oluşturmayacağından hareketle satın almanın EBITDA (amortisman düşmeden önceki kar) bazında yapılması gerektiğini ifade eden kurumlarda bulunmaktadır. Dünyada 10 yıl önce kullanılan formüllere bakıldığında satın almada 7 ile 14 kat arasında bir oran uygulanmakta iken bugün artık uygulanan rakamlar 3 ile 8 kat arasındadır.

Bu çarpanlar sadece bir fikir ya da kıstas oluşturmak amacı ile verilmektedir. Yoksa piyasa şartları, dağıtım kanalı piyasasının durumu, bu sınırların dışında da çarpanları gündeme getirebilir. Bütün bunların dışında alıcının iştahı ile satıcının satma arzusunun kesişmesinde ortaya çıkan rakam en gerçekçi rakam olacaktır.

Hangi bazda yapılırsa yapılsın acentenin değerlemesinde üç ana konu değeri esas olarak belirlemektedir.

1. Büyüme: Acentenin yıllar itibarı ile sürekli olarak reel anlamda büyüyüp büyümediği 

2. Karlılık: Acentenin yaptığı işten para kazanıp kazanmadığı
3. Müşteri Portföyü ve İlişkileri: Müşteri portföyü ile bu müşterilerin acente ile olan ilişkileri ve acente portföyünde ortalama kalış süreleri

Bu temel esaslar dışında dikkate alınması gereken bazı diğer hususlarda bulunmaktadır. Bu değerlemeyi yaparken acentenin yaşı ve vizyonu son derece önemlidir. Genç bir acentenin her yıl %25 büyüttüğü acente portföyü ile yaşlı bir acentenin son yıllarda hiç büyütemediği bir acente portföyünün değerlemesi aynı olmayacaktır. Yine yaşlı acentenin portföyünün yaşlı arkadaş çevresinden oluşması vs. gibi faktörler o acentenin büyüme potansiyelinin değerlendirilmesinde önemli ip uçları verecektir.

Önümüzdeki dönemden ülkemizde bugün piyasada faal olan acentelerin %50 sinin ölçek ekonomisi şartları nedeni ile devam etmesi mümkün görülmemektedir. Artık ülkemizden müesseseleşmiş 25 -50milyon TL üreten en az 250 adet acentenin oluşması mutlaka gereklidir. Ölçek açısından büyüyen acentelerin yeterli yatırımı yapacak güce sahip olması, kuracakları organizasyonları ve markaları ile daha da büyüyecekleri kurumlar haline gelmesi mutlaka gereklidir. Bunu gerçekleştirmek için 
acentelerin organik büyüme yanında inorganik büyüme alternatiflerini de artık kullanmalarını beklemeliyiz.

RUSYA'DA TRAFİK SİGORTALARINDA YAŞANANLAR

Geçtiğimiz günlerde Rusya pazarındaki sigorta şirketlerinin yaşadıkları sorunla ilgili haberler dikkatimi çekti. Bu haberler Rusya’da son günlerde sigorta şirketlerinin ve de özellikle yabancı büyük sigorta şirketlerinin bireysel sigorta pazarının en önemli ürünü olan trafik pazarındaki işlerini azalttıkları ya da bu branşta poliçe yazmayı artık tamamen durdurduklarından bahsediyordu.

Son 2 yıldır Rus oto sigortaları pazarında toplam primin %40’ını temsil eden trafik sigortalarında Rus sigorta tarihinde görülmemiş bir kriz ortaya çıktı. 200 civarında lisans almış sigorta şirketinden 18 sigorta şirketinin lisansları iptal edildi,80 sigorta şirketi bu branşta iş yazmayı durdurdu ve geri kalan 101 sigorta şirketi bu branşta iş yazmaya devam etti.

Bu alanda yaşanılan sorunun kaynağında sigorta şirketlerinin aldıkları prim ile gerçekleşen hasarı karşılayamamaları ve bu olumsuz ilişkinin giderek daha da bozulması yatıyor. Tabi bu bozulma hasar maliyetlerindeki artıştan kaynaklansa da trafik primlerinin merkezi otorite tarafından belirlendiği Rusya pazarında primlerin son 11 yıldır hiç arttırılmaması da sorunun en önemli nedenini oluşturuyor. Hasar maliyetlerinin sürekli biçimde arttığı Rusya’da 13 bölgede hasar prim oranının %70i,18 bölgede %77yi ve 3 bölgede ise %100 ü geçtiği gözleniyor. Bu hasar oranlarının çok yüksek olması ile birlikte operasyonel giderlerinde çok yüksek olması son yıllarda bileşik rasyonun %120’lerin altına düşmesine olanak vermedi. Yani sürekli zarar kaçınılmaz hale geldi. Bugün hemen hemen tüm sigorta şirketleri bu olumsuz gidişten daha fazla etkilenmemek için bu poliçeleri yazmaktan kaçınmaya başladı. Şirketler müşterilerden bu konuda baskı gelmesi durumunda ise bu poliçeyi hayat veya ferdi kaza teminatı içeren poliçeler ile birlikte satma yolunu tercih ediyorlar.

Eylül 2014’ten itibaren piyasanın düzeleceğinden umudu kesen özellikle yabancı büyük oyuncuların birbiri ardından Rus pazarında artık trafik sigortası satmayacaklarını içeren açıklamaları giderek daha fazla gazetelerde boy göstermeye başladı. Nitekim Hollandalı grup ACHMEA’nin Rusya’daki operasyonunu Companion şirketine satacağını açıklamasının ardından Allianz oto sigortalarındaki Pazar payını düşüreceğini ve daha ziyade ticari ve sanayi segmentinde daha fazla iş yazacağını diğer yandan sağlık ve sorumluluk sigortalarında daha aktif olacağını açıkladı. Zurich grubu da aynı şekilde Rusya’daki bireysel iş yapan sigorta şirketini geçen hafta OLMA grubuna sattığını açıkladı. Bu karar aslında Zurich’in karsız pazarlardan çıkarak karlı büyüme vadeden pazarlara girme stratejisinin bir parçasıydı. Diğer yandan kurumsal alanda iş yazan şirketinin faaliyetlerine devam edeceğini açıklayan Zurich özellikle Rus ve çok uluslu şirketlerin büyük sanayi işletmelerine teminat vermeye devam edeceklerini açıkladı.

2013 yılında ilk 20’de yer alan şirketlerden yarısının bu branşta çok yüksek bileşik rasyoya sahip olması bu alanda daha fazla konsolidasyon beklentisi içine girilmesine yol açtı. Rusya’da önemli Pazar payını temsil eden Rosgosstrakh şirketinin ilk 5 de yer alan Soglasie şirketini satın alacağı yönündeki spekülasyonların bugünlerde basında yer alması yine bazı şirketlerin ödemelerindeki gecikmelerin sigortalılarda yarattığı memnuniyetsizliğin artması şirketlere giderek artan baskıları da beraberinde getirdi.

Rusya’da bu kötü gidişi ancak bu yıl fark eden düzenleyici kurum (Rusya Merkez Bankası) trafik sigortalarındaki bu kötü gidişi durdurmak adına Haziran 2014 tarihinde yeni bir kanun değişikliği yapılmasını sağlamış ve bu değişiklikleri 2019 yılına kadar kademeli biçimde uygulamayı planlamıştır. Bu plana göre 30eylül 2014de trafik sigortalarına %23-30 civarında zam yapılmış ve trafik tarifesinde 1980 Rub civarında olan en düşük fiyatın 2440Ruba en yüksek fiyatın ise 2574 Ruba çıkarılması kararlaştırılmıştır.

Bütün bu önlemler mevcut kötü gidişi durduracak nitelikte görülmemektedir. Ancak Merkez Bankasının kısa sürede yeni bir fiyat artışını yapacağı da beklenmemektedir. Bu durumda sigorta şirketlerinin bu fiyat artışı ile zarar etmeye devam edecekleri ve bu zararları ne kadar devam ettirebilecekleri, oluşan zararları karşılayacak sermaye artışını yapmaya istekli olup olmadıklarına dönük sorular sorulmaya devam edecektir. Bu gelişmeler sonucunda sigorta şirketlerinin bu poliçeleri yazmaktan imtina edecekleri, bunun sonucunda sigortalıların alacağı hizmette ciddi sorunlar yaşanacağı ve sigorta sektörünün imajının olumsuz yönde etkileneceği beklenmektedir.

Diğer yandan son aylarda Rusya’da oluşan ekonomik krizin ve rublede meydana gelen çok yüksek değer kayıplarının sigorta şirketlerini ciddi anlamda etkileyeceği ve sigorta pazarının ciddi anlamda kaosa sürükleyeceği ayrıca beklenmektedir.

Aslında tüm dünyada benzer sorunları zaman zaman gördüğümüzü düşündüğümüzde bunu aşmanın tek yolunun fiyatları serbest bırakarak denetleyici makamların sigorta şirketlerinin mali durumunu çok ciddi biçimde takip etmesi olduğu herkesçe kabul edilmektedir. Dolayısı ile doğru rezervleme sisteminin kurulması, uygulanmasının tavizsiz sağlanması, sermaye yetersizliği olan şirketlerin sistemden vakit geçirilmeden çıkarılması, sağlıklı bir sistemin oluşması için mutlaka gerekli görülmektedir.

SÜRÜCÜSÜZ ARAÇLAR GELİYOR, SİGORTAYA İHTİYAÇ KALMAYACAK MI?

Uzmanlar 2019 yılından itibaren showroomlarda sürücüsüz araçları görmeye başlayacağımızı 2025’ten itibaren ise bu tür araçların çok yaygınlaşacağını söylüyorlar. Bu araçların piyasaya çıkması ile birlikte otomotiv sektörünün kendi içinde çok önemli değişimler göreceği tahmin edilirken, diğer endüstrilerinde bu değişimden ciddi biçimde etkileneceği ifade ediliyor.

Öncelikle araç ağırlıklarında ciddi azalmaya gidileceği, çelik kullanımından vazgeçileceği, hava yastığı gibi çoğu enstrümanın fonksiyonsuzlaşacağı öngörüsünde bulunuyorlar. Bu gelişme araç maliyetlerinde önemli tasarruf ortaya çıkaracak, araçların üretim sürelerini kısaltacak ve de en önemlisi yakıt kullanımını azaltacak gelişmeler olarak niteleniyor.

Kompüterler tarafından kullanılacak araçların yollarda hızları daha ciddi kontrol etmeye imkân sağlayacağı diğer yandan otoyolların daha iyi kullanılmasının yeni otoyol yapımına olan ihtiyacı azaltacağından bahsediliyor.

Otomasyon nedeni ile kullanılan araçların trafik sıkışıklığına yol açmayacağı, trafik ışıkları konusunda yeni arayışların gündeme geleceği bekleniyor.

Hastane sistemi trafik kazaları nedeni hastaneye yatırılan çok sayıda yaralı ya da ağır yaralı müşteriden yoksun kalacak. 

Bu araçların kaza yapma olasılıkları düşeceği için oto tamirhaneleri çok az sayıda hasarlı araçla karşılaşacaklar. 

Çelik üreticileri üretimlerinin en önemli bölümünü oluşturan otomotiv endüstrisinden yoksun kalacaklar. 

Devletlerin en önemli gelir kaynaklarından biri olan trafik cezaları yok olacak, trafik düzenini 
sağlayan polis ihtiyacı azalacak. 

Sürücüsüz araçlar bugüne kadar araç fiyatları pahalı olduğu için araç alamayan genç neslin ya da engelli kişilerin araç sahibi olabilmelerine imkân sağlayacak. 

Araç paylaşma sistemi daha da gelişecek araç sahipliği yerini bu yeni sisteme bırakacak.

Diğer endüstrilerde olacak değişimleri bir kenara bırakıp ana konumuz olan sigortacılığa etkilerini biraz daha detaylı incelememizin sigortacılığın gelecekteki şekillenmesi bakımından önemli olduğunu söylememiz lazım.

Geçtiğimiz Aralık ayında İngiltere’de RSA sigorta şirketi Greenwich bölgesinde uygulamaya alınan sürücüsüz araç uygulamasında İngiliz hükümetinin sigorta konusunda yetkili stratejik ortağı olduğunu açıkladı. Bu proje ile sürücüsüz araçların İngiltere’de kullanımı ve kullanılmasında karşılaşılabilecek zorluklar her yönü ile araştırılıyor. Bu projedeki diğer stratejik ortaklar ise Shell ve Telefonica olarak açıklandı.

Sigorta tekniği açısından konuya bakıldığında az sayıda oluşacak hasar sigorta primlerinin çok ucuzlamasına yol açabilecek. Bugüne kadar elde edilen istatistiki veriler bir anda anlamsız hale gelecek. Diğer yandan mecburi sigortanın varlığı hükümetlerce sorgulanmaya başlanacak ve belki de kaldırılması yönünde bazı kararlar alınabilecek. Katastrofik nitelikli hasarlara karşı sigortaya hala bir talep olacak ancak onun dışında talep giderek düşecek gibi gözüküyor.

Katastrofik nitelikli hasarlara sadece tabii afet olarak bakılmayacak. Sürücüsüz araçların bilgisayar siteminde ya da gps sisteminde oluşabilecek bir arıza durumunda ortaya çıkabilecek büyük felaketlerin sigortalanması ihtiyacı da şimdiden tartışılmaya başlandı. Sürücüsüz araçların sigorta teminatı ihtiyacında ise sigortalı kişinin poliçe satın alması yerine sürücüsüz araçları imal eden yada sadece bu programı dizayn eden şirketlerin ürün sorumluluğu yada mesleki sorumluluk poliçelerine talep olacağı düşünülüyor.

Gelecekte konuşacağımız çok önemli bir diğer konu da bir kaza sonucunda kazaya karışan araçların sorumluluklarının nasıl belirleneceği konusu. Aracın sahibinin sürücüsüz araçların yapmış olduğu kazanın sonuçlarından sorumlu olacağı kural olarak geçerli olacak gibi gözüküyor. Ancak bu aracı üreten şirkete de bu kazanın maddi sonuçlarını devretmek için davalar açılabileceği ve bunun da geleneksel sigortacılık yaklaşımlarını değiştirecek bir gelişme olacağı ifade ediliyor. Hukuki altyapının bu yeni oluşuma uygun değişmesi ile birlikte aracın sahibinin özelliklerinin dikkate alınmadığı ve tamamen ürün sorumluluk sigortası ile üretici firmaların yaptıracağı bir sigorta sisteminin ortaya çıkacak. Bu yeni dönemin bu güne kadar bireysel nitelikli olan oto sigortalarını kurumsal hale dönüştüreceği diğer yandan tüm dünyada toplam prim üretiminin %40 - %60 arası bir pay elde eden bu branşın belki de ortadan kaybolacağı, bireysel oto sigortaları ağırlıklı iş yazan satış kanallarının portföylerinde ciddi küçülme ve değişimler yaşanacağı yine beklentiler arasında. 

Diğer yandan sürücüsüz araçlarda "cyber risk" diye tanımlanan programların ele geçirilmesi ya da hacklenmesi halinde ortaya çıkacak maddi sonuçların sigortalanma ihtiyacı da ortaya çıkacak gibi gözüküyor. Sisteme giren hackerların bu tür otomobilleri çalabilmesi ya da başka amaçlarla kullanabilmesi de ayrıca önümüzdeki dönemin riskleri olarak karşımıza çıkacak.

ACENTENİN PORTFÖY YÖNETİMİ

Gelişmiş ülke sigortacılığında acentelerin profesyonel biçimde portföylerini yönettikleri; ekonomide, sigorta piyasasında, şirket uygulamalarındaki gelişmelere göre stratejilerini değiştirdiklerini görmekteyiz.

Acentenin kendi öz portföyünü büyütmesi ve kendi müşteri tabanını geliştirmesi, müşteri tavsiyelerinin değerlendirilmesi ve yapacağı diğer satış faaliyetleri ile elde edeceği yeni müşteri kazanımları ile gerçekleşir ki biz buna organik büyüme diyoruz. Gelişmiş pazarlarda sıkça görülen ve bizde de yavaş yavaş görülmeye başlanan bir diğer büyüme biçimi de inorganik büyümedir ki bu genellikle hastalık, yaşlılık, iş gelişmesi durmuş ya da iş yorgunluğuna kapılmış acentelerin portföylerini satın almak sureti ile olur. Önümüzdeki dönem acentelerin %50’sinin yeterli ölçeği yaratamadığı sektörümüzde bu alanda ciddi hareketlenmenin olacağı beklenmelidir.

Acentenin büyümesi için yeni iş yaratmak yanında en önemli faktörlerden biri de yenileme oranıdır. Acente, mevcut müşterilerin karlılığının yeni iş olarak kazandığı müşterilerin karlılığının çok üzerinde olacağını bilmelidir. Mevcut müşteri, sadece karlı olması açısından değil, gerek bu müşteriye satılacak diğer ürünler ve gerekse bu müşterilerin tavsiyeleri ile sağlanacak diğer yeni müşteriler açısından da acenteler için önemlidir. Bu bakımdan mevcut müşteriyi elde tutma yani müşterinin yenilenmesi acente açısından son derece önemlidir. Bu oranın takibi sürekli olarak yapılmalı ve bunun sonuçları çalışanlarla değerlendirmelidir.
 

Acentenin satış stratejisini önceden belirlemesi ve bu stratejiye uygun oluşturduğu bütçesinin aylık ve yıllık gelişmesini sürekli biçimde takip etmelidir. Acentenin portföy takibi ile ilgili çok basit örnek verirsek; (daha yaygın olarak kullanıldığı ve daha çok takip edildiği için prim örneğe baz olarak alınmıştır, gelişmiş analizlerde poliçe adedi ya da müşteri adedi alınmalıdır). Acentenin Ocak 2013’te 100.000 TL prim üretimi varsa, Ocak 2014’te bu primlerden 80.000 TL sini yenileyebilmişse yenileme oranı kabaca %80 olur.
 

Acentenin 2014 Ocak ayında gerçek anlamda büyüyebilmesi için yenilemede müşteri sayısındaki düşme, müşterinin malvarlığındaki azalma, fiyatlardaki düşme, vade kayması nedenlerine bağlı olarak kaybettiği 20.000 TL nin üzerinde yeni primi portföyüne katması gerekir. Acentenin reel büyüme sağlaması için  bir önceki yıla göre primsel artışının mutlaka yıllık enflasyonun üzerinde gerçekleşmesi beklenir. Bu büyümeyi rakamsal olarak ifade etmemiz gerekirse acente basit hesapla 80.000 TL yenilediği işlerden elde etmiş ve bunun üzerine 30.000 TL yeni iş koyup o ayki üretimini 110.000 TL ye ulaştırmışsa ve enflasyon oranı %8 ise kabaca basit hesapla %2 reel büyüme sağlamış olur.
 

Acentenin büyümesinin sağlıklı olabilmesi mevcut müşteri portföyünün fire vermeden yenilenebilmesine bağlıdır. Acente mevcut müşterilerin karlılığının yeni iş olarak kazandığı müşterilerin karlılığının çok üzerinde olacağını bilmelidir. Mevcut müşteri, sadece karlı olması açısından değil, bu müşteriye satılacak diğer ürünler ve bu müşterilerin tavsiyeleri ile sağlanacak diğer yeni müşteriler açısından da acenteler için son derece önemlidir. Bu bakımdan mevcut müşteriyi elde tutma yani müşterinin yenilenmesi acente açısından son derece önemlidir. Bu oranın takibi sürekli olarak yapılmalı ve bunun sonuçları çalışanlarla değerlendirmelidir.
 

Acentelerin portföyünü yönetirken aylık/yıllık yenileme oranlarına yoğunlaşmasını önemli bulmakla birlikte(çoğu acentenin maalesef bu oranlara bile bakmadığını da bilinmekte) bu konuda dikkate alınması gereken iki önemli husus daha olduğunu düşünüyorum.

a) Müşterinin Acentelikte geçirdiği süre
b) Yıllar itibariyle tarihsel yenileme oranı
 

Acentenin mevcut müşterisini elinde tutma oranı ve süresi o acentenin başarılı bir portföy yönetimi yapıp yapmadığının göstergesidir. Gelişmiş ülkelerde acente satın almalarında değerlendirmede ilk göz önüne alınan nokta acentenin bu konuda başarılı olup olmamasıdır. Bu bakımdan acentenin müşterisi ile olan ilişkisini sürekli kılacak şekilde müşterinin beklentilerine cevap verebilecek yaklaşımları oluşturması çok önemlidir.

Acentenin gerek portföy analizi ve gerekse müşteri analizlerini takip edecek bir sistem kurması ile birlikte acente işini doğru yönetebileceği bir strateji oluşturma imkanına sahip olacaktır.

Bu analizi örnek olarak yukarıdaki tabloyu baz alarak yaptığımızda, acentenin ortalama müşteri tutuş suresi 1,5 yıldır. Aslında son 5 yıl ortalama müşteri tutuş oranı %63,07’dir. Doğal olarak son yıl müşteri tutuş oranı %99,4'tür. Bu rakamların doğru analizi yapıldığında ortaya çıkan gerçek acentenin 1 yıldan uzun süre diliminde müşterilerini muhafaza etmede ciddi sorun yaşadığı şeklindedir. Bu durumda acentenin çalışanları ile birlikte müşterilerin portföyden gitme sebeplerini doğru biçimde tespit etmesi ve müşterinin portföyde kalış süresinin uzatılmasına dönük tedbirleri zaman geçirmeden uygulamaya sokması gereklidir. Bunun için bugüne kadar kendisini terk eden müşterilerinin acenteyi neden terk ettiklerinin bir envanterinin çıkarılması hatta bu müşterilerin aranarak neden başka şirket ya da acenteye gittiklerini sormak faydalı olacaktır. Bu değerlendirmede fiyat rekabeti, servis kalitesi, hasar, ilgisizlik gibi konuların ana neden olarak ortaya çıkması durumunda bu maddeye özgü ne yapılabiliri araştırıp buna uygun çözümü uygulamaya almak gerekir. Bu uygulamadan sonra her ay gelişmeleri takip ederek bu tedbirin olumlu etkisi olup olmadığının tespiti son derece önemlidir.

Bu şekilde hazırlanacak olan tablo aslında acenteye son derece önemli ipuçları da verecektir. Örneğin bu tabloda en fazla dikkat çeken oran 2009 yılında en fazla yeni iş yazıldığı yıl olmasına rağmen müşterilerin sadece  %37,24’nün muhafaza edilebilmesidir. Bu yıl bu kadar çok müşteri girmesi çok ucuz fiyat nedeni ile mi olmuştur? Acentenin çalıştığı şirketin fiyatı diğer şirketlere göre çok daha iyi diye diğer acentelerin işleri yazılmış mıdır? Bu şekilde gelen müşteriler daha sonra fiyatlar normalleşince ait olduğu acenteye mi dönmüştür? Bu tür analizlerin yapılması ile birlikte portföydeki iniş çıkışlar kontrol altına alınacak ve acentenin istikrarlı bir portföy gelişim modeli uygulaması mümkün hale gelecektir.

Görüldüğü gibi sadece sigorta şirketinin değil acentenin de kendi portföyünü ve gelirlerini doğru biçimde geliştirebilmesi için portföy analizlerine ve özellikle mevcut portföyünün yenilemesine konsantre olması son derece önemlidir. Profesyonel acenteler bu tür analizler yaptıkça portföy gelişmesi sürekli hale gelecek bu sayede sektörde kalış süreleri uzayacak ve diğer acentelere göre önemli rekabet avantajı sağlayacaklardır. 

Bütün bu analizlere zaman ayrılması ve değerlemelerin doğru yapılması acentenin geçmiş yıllarda yaptığı olumlu ya da olumsuz uygulamaları ortaya çıkarır ve geleceğe dönüş doğru stratejiler oluşturmasına yardımcı olur.

 

İNGİLTEREDE AGGREGATÖR(SİGORTA PRİM MUKAYESE SİTELERİ) UYGULAMASI

İngiliz sigorta piyasası senelerdir değişik sigorta aracılarının ön plana çıktığı kendine özgü bir pazardır. 1980’lerde Direct Line adlı şirketin telefonla satış yaparak piyasaya girişi ve oto sigortalarında tek başına %25’lere ulaşan bir piyasa payı elde etmesi sonrasında, mortgage şirketlerinin, süpermarketlerin aktif olarak sigorta sattığı bir pazar olarak her zaman kendine özgü bir pazar olmuştur.

Son dönemde bu pazarda sigorta poliçesi satın almada kullanılan ana kaynakları 3 başlıkta toplamak mümkündür.

Bunlar;

1. Acente ya da Brokerler: Geleneksel olarak İngiltere’de ve tüm dünya pazarlarında sigorta satışında öne çıkan,sıcak satışı ön planda tutan, profosyonel olarak sigorta işini meslek edinmiş, müşterilere tavsiye ve yönlendirmede bulunan  sigorta satışında ağırlığı hala en yüksek olan satış kanalı olarak öne çıkmaktadır,
 

2. Direkt Sigorta Şirketleri: İngiltere’de uygulaması yaygın olarak görülen ve çağrı merkezleri ya da web siteleri kanalını kullanmak sureti ile aracı komisyonlarını elemine eden, genel giderleri düşük sigorta şirketleridir. Özellikle belli hedef ürünlerde yoğunlaşan  ve özellikle oto sigortalarında çok ciddi anlamda aktif olarak kullanılan konularında  uzmanlaşmış şirketlerdir,

 
3. Aggregatörler:

Sigorta prim mukayese siteleri olarak nitelenen Aggregatörler, web sitesine gelen müşterilerin araç ve kullanım özelliklerine uygun sigorta fiyatlarını mukayese edip sunan sitelerdir. Bu tür fiyat mukayese siteleri önceden sigorta şirketleri ile anlaşmak sureti ile bu şirketlerin tarifelerini sistemlerinde tutar daha sonra bu fiyatları mukayeseli bir biçimde fiyat araştıran kişiye sunar. Müşterinin seçtiği sigorta şirketine müşterinin bilgilerini iletir ve sigorta şirketinin müşteriye ulaşmasını ve poliçe düzenlemesini sağlar, hasarla uğraşmaz. Bunun karşılığında ise sigorta mukayese siteleri sigorta şirketlerinden kendilerine iletilen müşterileri için bir ücret alır. Burada önemli olan husus bu tür sitelerin sigorta şirketleri ile herhangi bir sigorta aracılık anlaşması olmamasıdır.

Bu tür yeni satış anlayışının gelişmiş diğer batı sigorta piyasalarında da giderek güçlendiğini söyleyebiliriz. Bu sistemin özellikle müşterilerin vaktinin çok sınırlı olması nedeni ile diğer ürünlere göre göreceli olarak daha basit olan oto sigortalarında en ucuzun bulunmasının bir tuşla sağlanabildiği bir sistemin giderek daha fazla yaygınlaşacağı beklentisi ile oluşturulduğu görülmektedir. Diğer yandan bu tür servis sağlayıcıların sigorta şirketleri ile herhangi bir organik ilişkilerinin bulunmamasının daha objektif bir fiyatlama mukayesesinin müşteriye sunulabileceği beklentisi yaratması bu sistemin daha fazla yaygınlaşmasını sağlamaktadır.

Aggregatörlerin piyasa payının artması ile birlikte sigorta sektörünün karlılığında önemli azalmalar meydana gelmektedir. İlk aggregatör şirketi İngiltere’de 2002’de kurulmuştur,o yıl toplam sigorta satışının sadece %1’i online olarak gerçekleşmiş ve bunun çok küçük bir parçası aggregatörler tarafından satılmıştır. Bugün için online satışın toplam prim üretiminin %10’larına ulaştığını görmekteyiz. Konuya sadece oto sigortaları açısından bakarsak ise bu alandaki primin %40’ı online satışla gerçekleşmekte ve bunun büyük bir bölümü ise aggregatörler tarafından sağlanmaktadır. Beklenti gelecek 5 yıl içinde online satışın toplam satışın %75’ini oluşturacağı ve yine bu satışın önemli bir bölümünün aggregatörlerden elde edileceği şeklindedir.

Bu gelişme, yani geleneksel kanallardan elde ettikleri primlerin aggregatör kanalına geçmesi İngiltere’deki  sigorta şirketlerini kara kara düşünmeye sevk etmektedir. Zira şirketler bu kanalın gelişmesi ile birlikte oluşan yoğun rekabetin karlılıklarına giderek daha fazla olumsuz etki yaratacağını bekliyorlar.  Nitekim 2002’den itibaren İngiliz piyasasındaki bileşik rasyo gelişimine bakıldığında, artan fiyat rekabetinin sonucu olarak şirketlerin karlılıklarında çok ciddi düşüşler gerçekleştiği gözüküyor.

Diğer yandan aggregatörlerin elde ettikleri gelirin çok önemli bir bölümünü reklam harcamalarına ayırdıkları gözleniyor. Yani aslında bu işlemden kar elde eden tek sektörün aslında reklamcılık sektörü olduğu gözüküyor. İngiltere sigorta sektörünün aggregatörler nedeni ile oluşan rekabet sonucunda yaklaşık 1 Milyar pound civarında ilave bir maliyetle karşılaştığı hesap edilmektedir. Bu alanda kar eden sadece birkaç sigorta şirketi olduğu ve bu şirketlerinin karının ise sadece 40 – 50 Milyon pound civarında olduğu görülmektedir.

Diğer yandan aggregatörlerin sigorta sektöründe özellikle oto sigortalarındaki ürünleri emtealaştırması sonucunda sigorta şirketleri artık marka, pazarlama, servis kalitesi gibi alanlardaki harcamalarını kesmeye başlamışlar ve şirketlerin direkt reklam bütçeleri giderek azalmaya başlamıştır. Bu şirketler özellikle fiyatlama alanında daha detaylı segmentasyon çalışmaları yapmakta diğer yandan aggregatörlerin ekranlarında gözükebilmek için birbirleri ile kıyasıya yarışmaktadırlar. Bu durum aslında sektör açısından giderek son derece umutsuz bir tabloyu ortaya çıkarmaktadır. Nitekim sigorta şirketleri üretim yapabilmek için sürekli olarak fiyat düşmekte ve aktüeryal fiyatlamadan süratle uzaklaşmakta ve üretim konusunda aggregatörlerin ekranlarından kopmamaya ve bu yarıştan geri kalmamaya gayret göstermektedirler. Doğal olarak bunun sonucunda da sigorta şirketlerinin karlılıklarında ciddi erozyon oluşmaktadır. Bu tablo aslında İngiliz sigorta endüstrisinde geri dönülmez bir döngüye yol açmış gibi gözükmekte ve bu durumu yakından takip eden çoğu Avrupalı sigorta şirketi bu gelişmelerin kısa sürede kendi pazarlarında yaygınlaşmamasına dua etmektedirler.

 
Bizim bir süre daha ,sigorta ürünlerinin sadece fiyatının konuşulduğu, sigorta ürünlerinin metalaştığı bir piyasadan en azından piyasanın olgunlaşmasına kadar uzak olmamızın, sigorta endüstrimizin yaygınlaşması ve toplumdaki imajının yükselmesi için hayırlı olacağını göstermektedir.

Serbest rekabetin tüm kural ve uygulamaları ile eksiksiz bir biçimde tatbik edileceği güne kadar  piyasamızda hala güven, sözünü yerine getirme, tavsiye, sadakat ,sıcak temas gibi kavramların geçerli olduğu uzun bir döneme ihtiyacımız olduğunu düşünüyorum.

LİDER OLMAK

Son dönemde yazdığım yazılardan aldığım geribildirimlerde genelde benim yönetim konusundaki görüşlerimi de aktarmam isteniyor. Bunu da zaman zaman yapmaya çalışacağım.

Bu yazıda, liderlerin özellikleri ne olmalıdır diye düşündüğümde aşağıdakilerin öne çıktığını düşünüyorum. Lider derken mutlaka şirketin en üst yöneticisini kastetmediğimi bir bölüm yöneticisinin de çevresinde yarattığı olumlu etki ile lider kabul edilebileceğini düşünerek bu yazıyı okumanızı öneririm.

Liderlerin esas görevleri birlikte çalıştığı insanların gelişimine yardımcı olmaktır. Lider birlikte çalıştığı kişilerin gelişimine katkı sağlamak için iş başında yetişmesini sağlar. Eksik olduğunu düşündüğü alanlarda eğitim almasını sağlar. Sürekli olarak çalışmaları ve davranışları ile ilgili bıkmadan usanmadan geri bildirim verir, kariyer planı konusunda yön belirler ve çalışanı ile paylaşır.

Liderin sorumluluk alanında çalışan kişilere karşı açık ve net olması gerekir. Aldığı kararlar konusunda beraber çalıştıkları kişilere bilgi veren ve kararın nedenlerini açıklayan liderler yönetimde çok rahat ederler ve çalışanlarından daha çok katkı alırlar.

Lider, çalıştığı insanlara karşı adildir. Bu yaklaşımının onlar tarafından doğru algılanmasını sağlar. Adil yönetmediği, haksızlık yaptığı takdirde yeterli verimi alamayacağını bilir. Liderler şirkete gerçekten katkı sağlayanı objektif kriterleri açıkça belirterek ödüllendirir.

Liderler dijitalleşmenin önemini yadsımamakla beraber şirkette çalışanlarla olan ilişkilerini sadece ekranlar yolu ile kurmazlar. Yüz yüze iletişimi sıkça kullanır ve çalışanları ile konuşmayı sürdürür ve teması kaybetmez.

Liderler çalıştığı kişileri ismen tanıyıp çalışanların özelliklerini ve şirkete olan katkılarını takip eder ve görüştüğünde çalışanlarının katkılarından haberdar olduğunu örneklerle kendisine bildirir.

Liderler okuma ve araştırmayı ihmal etmeden sürekli biçimde dünyadaki trendleri takip ederek kendilerini ve işlerini geliştirir.

Lider, mutlaka günceli takip eder ve olan biten hakkında mutlaka bilgi sahibidir. Sadece kendi ilgi alanlarında değil tüm toplumu ilgilendiren konularda bilgi sahibidir. Her konuda en azından söyleyecek bir sözü vardır. Liderler için en önemli tehlike demode kalmaktır.

Liderlerin yaşantısı ve uygulamalarının şirket içinde yaratmaya çalıştığı genel anlayışa uygun olması önemlidir. Liderler her adımlarının takip edildiğini bilerek bu konudaki uyumsuz davranışının genel uygulamalarına olan inanca gölge düşüreceğini bilir, buna göre davranışlarını kontrol altında tutar.

Liderler, kişisel menfaatleri ile şirket menfaatleri karşı karşıya geldiğinde şirketin menfaatlerini ön planda tutar.

Liderler, stratejinin önemini ve bu konuda şirkette stratejinin oluşturulmasındaki en önemli kişi olduğunu unutmaz. Stratejinin tüm fonksiyonlarca uyumlu biçimde uygulanmasını sağlar ve ana odak noktasından kopmadan stratejiyi sürdürür.

Lider, bilgiyi paylaşacak bir kültür oluşturarak bilginin açık, şeffaf, anında oluşmasını sağlayacak bir sistemi oluşturur ve kararların aynı veri setinden beslenmesini sağlar.

Liderler, hiyerarşiyi şirket içinde en aza indirip şirketteki her kademenin birbirine kolayca ulaşabilmesine imkan sağlar.

Lider, insanları can kulağı ile ve önyargısız dinler, çalışanlarının fikir ve görüşlerini açıkça söylemesini teşvik eder.

Liderler, başka insanların kendi görüşlerinden ya da çözümlerinden daha farklı başarılı öneriler ile gelebileceklerini kabul eder ve bu önerilerden faydalanır.

Lider, başarının sadece kendi eseri olduğu, başarısızlığın ise çalışanlarının yetersizliğinden kaynaklandığı gibi hastalıklı bir düşünce yapısına kapılmaz. Başarısızlıkta sorumluluğu almasını bilir ve başarıyı paylaşır.

Lider sevgi dolu bir insandır. İnsanları, şirketini, çalıştığı sektörü, ülkesini sever, hepsine katkı sağlama heyecanı taşır. 

SABRİNİN KARISINA ALDIĞI HEDİYE

Geçen hafta içinde Galatasaraylı futbolcu Sabri'nin eşine aldığı 890 bin euro değerindeki otomobil gazete manşetlerinde yer aldı. Aslında kimin ne kazandığı ne kadar mal varlığı olduğu hayatım boyunca beni çok ilgilendirmemekle beraber, Twitter’daki reaksiyonlar, insanların bu konudaki düşünceleri beni bu konuda düşünmeye itti.

Sabri, uzun yıllar Galatasaray'da oynayan kaptanlığa kadar ulaşmış, son zamanlarda zaman zaman  kadro dışı bırakılmış ancak yine de azimle çalışarak ve bekleyerek tekrar kadroya dönmüş hiç bir zaman vasatı aşamamış ve seyirci tarafından da takımın çocuğu denilen ve sürekli olarak esprilere de muhatap olan bir oyuncudur.

Ülkemizde asgari ücretin 1.134 TL  olduğu ve ülkenin büyük bir kesiminde ciddi geçim sorunlarının yaşanıldığı bir dönemde nasıl oluyor da Sabri karısına bu kadar pahalı bir hediye alabiliyor, sorusunu kendi kendime sorduğumda aslında bunun bir sorun değil bir sonuç olduğunu, esas sorunların futbol sektörünün işleyişinden kaynaklandığını gördüm.

Ülkemizde en fazla seyircisi olan ve herkesin takip ettiği futbol piyasası nasıl çalışıyor diye düşündüğümde basında pekte doğru analizlerle karşılaşmadığımı, spor sayfalarının soruna hala sonuç odaklı yaklaştığını, tiraj kaygısı ile davrandığını gördüm. Aslında son dönemde ülke futbolunun giderek batağa doğru gittiği, futbol kulüplerinin finansal olarak iflas ettiği, seyircinin statlara gitmediği, gerek milli takım ve gerekse kulüp takımlarının yabancı takımlarla yaptıkları maçlarda sürekli olarak kötü sonuçlar aldığı bir dönem yaşıyoruz.

Futbolda yaşanan bu problemlerin  temel sebeplerini incelediğimizde ortaya çıkan konular; altyapının tamamen ihmal edilmesi, bu kaynaktan oyuncu gelmesini teşvik edici kurallar koyulmaması, yabancı oyuncu sayısının sınırlanması, ülke futbol standardının sürekli düşmesi nedeni ile kaliteli yabancıların ülkemize gelmemesi ya da futbolu bırakacak yaşa geldiklerinde başka ülkelerde alabilecekleri transfer ücretlerinin 3 – 4 misli ücret alarak ülkemize gelmesi gibi nedenler ortaya çıkmaktadır. Özellikle  bu alanda rekabeti sağlayamadığımızı ve de kaliteli oyuncu yetiştiremediğimizi görüyoruz. Tabii bu durumda rekabetin olamama sonucunda Sabri gibi vasat oyuncular bile değerlerinin çok üzerinde rakamlarla karşılaşıp kapalı sistemin nimetlerinden yararlanmaya başladı. Aslında bugün ülkede top koşturan yıldız diye nitelendirdiğimiz oyuncuların Arda hariç hiçbirisinin yurt dışına gidememesinin nedenlerine baktığımızda iki konu öne çıkıyor. Bunlardan ilki yabancı kulüplerin bu oyuncuları çokta yıldız olarak görmemesi diğeri ise  yıldızların Türkiye'de kazandıklarını yurtdışında hiç bir şekilde kazanma ihtimallerinin olmaması.

Aynı konu aslında yabancı ülkelerde doğan Türk asıllı oyuncuların büyük bir bölümü içinde geçerlidir. Gurbetçilerin çocuklarının yaşadıkları ülkede değil de  Türkiye’de oynamasının altında yatan temel nedende aslında bu. Türk olmaları nedeni ile bulundukları ülkede almaları mümkün olmadığı kadar yüksek bedellerle Türkiye’ye transfer olmaları. Bu trendin dışında yer alan az sayıda Türk asıllı oyuncuda tabi ki var ancak bunlar kısa sürede tükenmek yerine kendilerini geliştirme ve çalışma konusunda kendilerine yeni bir strateji çizerek zoru seçiyorlar ve bunların isimleri Avrupa pazarında iyi oyuncu klasmanında yer alıyor. Bu yaklaşımları Nuri, Mesut, İlkay örneklerinde görüyoruz. Geçtiğimiz günlerde Almanya’daki Hamburg kulübünün altyapı sorumlusu Türk asıllı oyuncuların Türkiye’ye gitmelerinin aldıkları altyapı eğitiminin kesilmesi ve geriye gitmelerine yol açacağını söyleyerek konuyu açık bir şekilde özetlemişti.

Futbol düzenimizin sürekli tavizlerle günü kurtarma anlayışı ile devam etmesi aslında giderek sorunların büyümesine yol açıyor. Bu konuda vakit geçirmeksizin futbol federasyon seçimlerinden başlayarak futbol yönetiminin politik etkiden arındırılması,  futbol takımlarının artık UEFA kurallarına uygun mali kontrollerinin yapılması, kulüplere doğru yönetici profillerinin gelmesinin sağlanması, alt yapıdan en az 2 oyuncunun takımda oynaması şartının getirilmesi, yabancı oyuncuların sayıca kısıtlanmaması, futbolcuların vergi konusunda ayrıcalık verilmesi yerine  milli maç oynama sayısına göre vergi teşvikinden faydalanması gibi acil değişimlerin vakit geçirilmeksizin uygulanması gibi temel değişimlerin bir an önce uygulanması şart gibi gözüküyor.

Aslında bütün bunları düşündüğümüzde yönetimsel olarak sektörel sorunlarda diğer sektörlerin sorunlarından temelde önemli bir fark olmadığı gözüküyor. Sektörel çalışma sisteminin doğru kurulmaması, siyasi etkiden arındırılması, sermaye yeterliliği, finansal kaynakların nereden temin edildiği (UEFA Fair Play normlarının uygulanması), nakit yönetimi, kulüp yönetimlerinin doğru seçimi ve hesap verebilmelerinin sağlanması, denetim, insan kaynakları, performans yönetimi, talent yönetimi, serbest rekabet ve doğru vergi sistemi gibi konular aslında bu sektördeki ana sorunların başlıkları olarak özetlenebilir. Sektörler ne olursa olsun problemler aynı. Çözümler belli ancak bu sorunları çözecek iradeler çeşitli grupların ya da kişilerin elindeki politik güçleri ellerinden kaçırmak istememeleri nedeni ile sorun bir türlü çözülemiyor.

Futbolda gerekli düzenlemelerin bir an önce yapılmaması durumunda futboldan seyircinin soğuması devam edecek ve bu seyirciyi daha sonra tekrar geri getirmek giderek zorlaşacaktır. Bunların çözülemediği ortamda da insanlar Sabri'leri hedef alacak ve kızmaya devam edecek gibi gözüküyor.