SİGORTA ŞİRKETİNİN BÜYÜMESİ ACENTENİN BÜYÜMESİ ANLAMINA GELİRMİ?

Sigorta şirketlerinin büyüme stratejileri aslında arkasında çok sayıda parametrenin değiştirilmesi ile ortaya çıkan bir önemli taktik yaklaşımı ifade eder.

Sigorta şirketlerinin büyüme stratejilerini aşağıdaki şekilde özetlemek mümkündür.

1. Fiyatları arttırmak ve rakiplerin bu artışı takip edeceklerini tahmin ederek oluşturulan büyüme modeli

2. Fiyatları düşürmek ve rakiplerin bu düşüşü takip etmeyeceklerini tahmin ederek oluşturulan büyüme modeli
3. Daha önce yoğunlaşılmamış bir branşta piyasaya girerek bu branşta piyasa payı elde etmeye dönük büyüme stratejisi
4. Daha önce zayıf olunan bölgelerde daha agresif bir fiyatlama modeli ile büyüme stratejisi
5. Mevcut Dağıtım kanallarına ilave yeni bir kanalın ilavesi ile büyümenin sağlanması
6. Mevcut dağıtım kanallarında çalışılan âdeti arttırmak sureti ile büyümenin sağlanması
7. Yeni bir ürün oluşturmak sureti ile bu ürünün satış adedini arttırarak büyümenin sağlanması

Bu büyümelerde ülkemizde en sık denenen yöntem ikinci ve altıncı maddede sözü edilen büyüme stratejileridir. Bu stratejilerin en önemli özelliği, bu modelde uygulamaların uzun soluklu olamaması ve bu uygulamaların şirketin büyümesine geçici olarak dahi olsa olumlu katkı sağlamasına rağmen acentenin büyümesine olumlu katkı sağlamamasıdır.

Şirketlerin fiyat düşüşü ile içeri son derece yüksek sayıda ucuz fiyatlı poliçe soktukları ancak bu uygulama ile acentelerin mevcut müşterilerinin de bu fiyat indiriminden faydalanmaları nedeni ile acentenin prim üretimi büyümesinin mümkün olmadığı görülmektedir. Diğer yandan yeni giren müşterilerin fiyat odaklı olmaları nedeni ile bir sonraki yıl portföyde kalmaları da son derece zayıf bir ihtimal olarak görülmektedir. Mevcut müşterilerin fiyatlarının düşmesi ise müşteri nezdinde soru işareti yaratmakta acenteye geçmiş dönemdeki uygulamalar nedeni ile soru sorulmasına yol açmaktadır. Bu müşterilerin bir sonraki yenilemesinde ise olası bir fiyat artışı müşteri nezdinde güvensiz bir durum yaratmakta o güne kadar etraftan fiyat almayan müşteriler daha fazla fiyat alan, sorgulayan bir kimliğe bürünmektedir.

Son dönemde en fazla görülen bir diğer uygulama olan şirketlerin çok sayıda acentelik vermesi durumu ise şirket bakımından ciddi bir prim artışı getirmekle beraber mevcut acente portföylerine bu büyüme aynı şekilde yansımamakta hatta küçülmeler bile yaşanmaktadır. Acentenin çevresinde o güne kadar bulunmayan yeni acenteliklerin aynı markayı kullanmaya başlamaları ile birlikte acentenin mevcut portföyüne hücum başlamakta, mevcut acenteye yeni gelmesi muhtemel işlerde yeni acentelere gitmeye başlamaktadırlar. Yani acente hem mevcut müşterisini korumakta zorluk çeker hale gelmekte (aynı şirketin çok sayıda acentesi ile yoğun bir rekabet içine girmekte) hem de yeni iş potansiyeli giderek bölüşülmek durumunda kalmaktadır.

 
Acentelerin çalıştıkları şirketlerin en azından bir yıl sonraki stratejileri hakkında bilgi sahibi olmaları, bu stratejilere katkı sağlayacak toplantılarda görüşlerini dile getirmeleri, kendi geleceklerini tayin etmeleri bakımından gereklidir. Aksi takdirde belirsizlik içerisinde kalacak acente, piyasanın kendini götürdüğü rüzgâr içinde ne yaptığını bilmez şekilde şirket stratejilerinin kendisine olan yansımalarını izleyecektir. Bunları söylerken tabii ki bu yazıda esas unsurun çalışılan sigorta şirketinin bir strateji dâhilinde çalıştığı varsayımıdır. Ancak üzülerek söylememiz gereken nokta stratejik yaklaşımlara sahip şirketlerin çok azınlıkta kaldığı gerçeğidir.

ACENTE HANGİ SİGORTA ŞİRKETİ İLE ÇALIŞMALI

Acentelerin başarılı olması mutlaka kişisel özellikleri ve azmine bağlıdır. Ancak bir acentenin iş hayatına hangi sigorta şirketi ile başladığı ve devam ettiği konusu o acentenin başarısına en çok etki eden faktördür.

Sigorta şirketleri ile acentelerinin uyumu piyasaya son derece olumlu yansır ve hem sigorta şirketinin hem de acentesinin gelişmesine son derece önemli katkı sağlar.

Öncelikle akıldan çıkarılmaması gereken nokta her iki kurumun birbirine güven duyması ve çalışmalarında herhangi bir art niyet aramamasıdır. Bu güven ortamının oluşturulamaması durumunda her işlemde ve her uygulamada taraflar birbirinden kendilerinin aleyhine bir yaklaşım beklediklerinde çalışmak gerçekten son derece zordur. Bu tabii ki şirket yöneticilerinin açık, şeffaf, iletişim kanalını acentelere açması ve genelde uygulamalarında tutarlı olmasına bağlıdır. Bu, acente tarafında da şirketi doğru bir partner olarak gördüğü ve şirketi "kullanmadığı" izlenimini şirket yöneticilerine hissettirmesi ile gerçekleşir.

Sigorta şirketinin istikrarlı bir strateji oluşturması ve bunu acenteleri ile paylaşması acentenin bu beraberlikte önünü görmesi bakımından son derece önemlidir. Acenteler müşterileri karşısında çalıştığı sigorta şirketinin uygulamalarını anlatırken o sigorta şirketine olan itimatlarını da anlattıkları zaman müşteri güvenini kazanırlar. Aksi takdirde sürekli değişen uygulamaları açıklamakta ve istedikleri sonucu almakta zorlanırlar.

Bir diğer önemli kıstas ise o şirketin dağıtım kanalı stratejisinde "acenteliğin" yerinin acente tarafından doğru anlaşılmasıdır. Sigorta şirketinin banka kanalını ya da diğer kanalları ön planda tutan bir yaklaşımı var mı? Bu yaklaşım acentenin rekabet gücünü nasıl etkiliyor konusu son derece önemlidir. Bu yaklaşım kategorik olarak sadece dağıtım kanallarının arasında olmayıp şirketin diğer 
acenteleri arasında da yapılıyorsa da bu acenteyi müşteri karşısında zayıf duruma düşürür ve iş 
kaybına neden olur.

Sigorta şirketinin seçiminde o şirketin içyapısı ve organizasyonu belki de acenteyi günlük olarak etkileyen en önemli husustur. Acentenin işini şirketin sağladığı altyapı ile çözüp çözemediği, sorun olan alanlarda ise şirkete ulaşmaktaki kolaylığı son derece önemlidir. Acente müşteri karşısında zamana karşı yarışmaktadır ve acentenin o müşterinin işini çözmedeki sürati ve başarısı müşteri bakımından acenteyi değerlendirdiği tek kıstastır. Acentenin şirkete ulaşmada zorluk çekmesi şirketin organizasyonun doğru çalışmadığının bir göstergesidir. Acentenin bu konudaki açığı kapatmak için yapacağı her efor ona maliyet artışı getirecek ve iş kaybettirecektir.

Sigorta şirketinin fiyatlama becerisi, tarife uygulamaları, piyasayı takip edebilme yetisi acentenin gelişmesi ve mevcut portföyünü koruması bakımından önemlidir. Acente sadece diğer sigorta şirketleri ile rekabet etme yanında bir de çalıştığı sigorta şirketinin diğer kaynakları ile karşı karşıya geleceği bir fiyatlama modeli ile çalışıyorsa ciddi anlamda yıpranacak ve bunu müşterilerine 
açıklamakta zorluk çekecektir. Acente bu konuda şirketinin uygulamalarını benimserse müşterisini eğitebilecek ve ona rakiplere olan üstünlüklerini anlatmayı mutlaka deneyecektir.

Sigorta şirketlerinin hangi portföyü yönetmede ne derece başarılı olduğu ve acentenin portföy yapısı yine şirket seçiminde son derece önemli bir kriterdir. Sigorta şirketinin branş yönetim tercihleri ile acente portföyünün uyuşmaması acentenin gelişmesine ciddi anlamda etki eder.

Sigorta şirketinin mali durumu, nakit akışı, piyasadaki konumu, yöneticileri; acentenin şirket seçiminde son derece önemlidir. Bu konu acentenin müşterilere karşı mükellefiyetini tam ve zamanında yerine getirmesini önlerse, acente sadece o müşteriyi kaybetme riski ile karşı karşıya kalmaz tüm portföyünün bundan etkilenmesi mümkün hale gelir ki bu da acentenin sonu olur.

En son olarak acenteye sağlanan imkanlar ki; bunların başında komisyon gelir. Şirketin komisyon sistemi  acentenin büyüyüp gelişmesine imkân veriyor mu, diğer yandan acentenin gelişmesi için 
eğitim programları yeterince
yapılıyor mu, başarılı acentelerin bir araya getirilip iyi örneklerin paylaşıldığı organizasyonlar gerçekleşiyor mu gibi konular acentenin doğru şirket seçimi bakımından önemlidir.

Bu yazıyı okuyan acentelerin çoğu bu maddeleri bildiğini düşünebilir ancak geçmiş portföyleri ile bugün geldikleri noktayı mukayese ettiklerinde aslında bu maddeleri doğru uygulamadıkları görülmektedir. Daha ziyade mevcutla devam etme, yeni bir arayıştan korkma, mevcut şirketinden şikâyet etmeyi gelişmekten daha fazla önemseme, tembellik gibi nedenlerle bu değişimi yapamadıkları ve yavaş yavaş tükenmeye doğru gittikleri görülmektedir.

Önümüzdeki dönem şirket seçiminde “big data” ve data analiz becerileri ile acentesinin gelişimine katkı sağlayan şirketlerin ön planda tutulacağını, diğer yandan şirketin dijital yaklaşımların ve mobil çözümlerin de önem kazanacağını ancak bu yaklaşımı teorik olarak anlatan şirketlerin değil bunları iş yapış biçimine monte eden ve işleri gerçekten çözen şirketlerin seçileceğini de eklemek isterim.

TRAFİK SİGORTALARI-1-

Trafik sigortaları bütün dünyada olduğu gibi ülkemizde de en fazla prim üretilen branş olarak öne çıkıyor. Çoğu pazarda oto sigortaları tek ürün olarak satılmaktadır. Bu üründe ana teminat trafik ek teminat ise kasko olarak sunuluyor. Ülkemizde ise oto sigortaları tek ürün haline halen dönüşemedi. Bunun en önemli nedeni trafik sigortalarındaki sorumluluk limitlerinin oldukça düşük olması ve doğrudan tazmin sisteminin daha uygulamaya başlanmaması olarak gösterilebilir.

Trafik sigortaları dünyadaki çoğu ülkede olduğu gibi ülkemizde de mecburidir. Bu, üçüncü şahısların haklarını teminat altına almak adına yapılan bir uygulamadır ve toplum açısından son derece faydalıdır. Özellikle sorumluluk limitlerinin bazı ülkelerde limitsiz, Avrupa’nın çoğu ülkesinde ise 500.000 € ya da 1.000.000 € tek limitle tespit edildiğini görmekteyiz. Genelde uygulama trafik sigortalarında limitlerin kamu otoritesi tarafından tespit edilmesi, primlerin ise sigorta şirketleri tarafından serbestçe tespit edilmesidir.

Tüm dünyada ve özellikle son dönemde İngiltere ve İtalya’da olduğu gibi ülkemizde de bedeni hasarlarda önemli ölçüde artış görülmekte ve bu artışın daha ziyade takipçilerin işin içine girmesi ile konuların mahkemeye intikal etmesi sonucu taleplerin bir anda patlaması şeklinde gerçekleştiği görülmektedir. Bu sorunlarla karşılaşan İspanya ve İtalya’daki sigortacıların "Baremo" denilen tek tip bir tazminat hesaplama metodunu uygulamaya alması ile İngiltere’de ise profesyonel takipçilerin çalışmasını engelleyici bir takım önlemlerle sınırlama çabalarına girdikleri gözlenmektedir.

Ülkemizde özellikle 2011 yılından itibaren sigorta endüstrisinde sorun olmaya başlayan bedeni hasarların toplam hasarlara oranı bu yıllarda %15’lerde iken bugün bu oran % 60’lara varmış ve artış trendini sürdürmeye devam etmektedir. Bu konuda sektör gerekli girişimlerde bulunmuş ancak kanun değişikliği gerekliliği nedeniyle, bugüne kadar maalesef herhangi bir düzenleme yapılması mümkün olamamıştır. En iyimser beklenti ile konunun seçim sonrasında tekrar gündeme gelmesi 
beklenmektedir.

Diğer yandan trafik sigortalarında yargıtayın geriye dönük olarak kazada sorumlu sürücülere ve bakıcı giderlerine dönük tazminat ödenme mükellefiyeti getirmesi sigorta sektörüne çok ciddi ilave bir maliyet yüklemiştir. Gelişmiş hiç bir ülkede örneği olmayan bu karar sigorta sektörünün çalışma prensibine de son derece aykırı bir karardır. 8 yıl önceki koşullara göre hazırlanan bir tarife ile satılan ürünlere satıldıktan 8 sene sonra; ürünün teminatını genişlettim, geriye dönük olarak bunları da ödeyeceksiniz, demek sigorta endüstrisine çok ciddi bir yük getirmek ve sermayedara ciddi zarar yüklemek anlamına gelmektedir. Bu tür geriye dönük uygulamaların sıklaşması özellikle yabancı sermayenin ülkeye yapacağı yatırımları sınırlayabileceği riskini de beraberinde getirmektedir. Diğer yandan geçtiğimiz yıllarda geriye dönük olarak uygulanan sosyal güvenlik payının sektöre olan faturası hazmedilmemişken bu tür uygulamalar bu branşta sürekli zarar edilmesine yol açmaktadır.

Sigorta sektörünün geçmişten gelen bu zararları karşılamak için önünde iki yol vardır:

1. Bu zararların karşılanması için bundan sonra satacakları poliçelerin fiyatlarına marj yüklemek (ki bu aslında yeni sigortalılara karşı haksızlık demektir)

2. Sermayedarlardan ilave sermaye isteyerek bu zararları sineye çekmek

Trafik sigortaları tüm dünyada mecburi olması, prim üretiminin yüksek olması nedeni ile her zaman bıçak sırtı karlılık marjı ile çalışmakta bu alanda rekabet her branştan çok daha yoğun yaşanmaktadır. Tüm dünyada bileşik rasyoların %100'ün üzerinde gerçekleştiği gibi ülkemizde de gerek rekabet ve gerekse yukarıda belirtilen nedenlerden dolayı sektör bir türlü kar etme noktasına gelememektedir.

Diğer sorumluluk sigortalarında olduğu gibi trafik sigortalarında da uzun kuyruklu sigorta olması nedeni ile yıllar sonra da olsa hasarlarla karşılaşıldığı ve gerçek karlılığın ancak uzun yıllar sonrası ortaya çıktığı görülmektedir. Mali açıdan güçlü olmayan şirketlerin bu branşta kısa vadeli 
ihtiyaçlarını karşılamak adına fiyatlarda indirim yaptığı, nakit akışlarını bir ölçüde karşıladığı 
görülmektedir. Bu sarmala giren şirketlerin bu uygulamalarının bu tür şirketlerin sorumluluklarını karşılayamamaları sonucunu getirmektedir. Bu tür gelişmelerde bu şirketlerin sorumlulukları sigorta fonu benzeri kurumlar varsa bu kurumlar tarafından, yoksa piyasadaki oyuncular arasında karşılanmaktadır.

Bunun önüne geçmek için mutlaka mali açıdan sorunlu şirketlerin sorumluluk sigortaları yazmasının önüne geçilmesi gerekir. Aksi takdirde şu an uygulanan sistemde sadece fiyata bakılarak satın alınan bu üründe diğer şirketlerinde fiyatlarında indirim yapacakları için tüm sektörün mali açıdan sorun yaşaması gibi bir durum ortaya çıkmaktadır.

Sonuç olarak bilinmesi gereken trafik sigortalarında sektörün kar üretememesinin esas nedeni tarife uygulamaları yada aşırı rekabet değildir,2008 ortalarına kadar uygulanan tarife rejiminden bugün geriye dönük tazminatlara bakılırsa ne demek istediğim daha net anlaşılır.Sorun geriye dönük yapılan düzenlemeler ile bedeni hasarlarda her ülkede gerçekleşen ani patlamalardır.

Sigorta sisteminin sağlıklı bir şekilde işlemesinin sağlanabilmesi için denetimin çok sıkı biçimde yapılması ve sıkıntıya düşen şirketlerin bu branşta iş yazmasının önüne geçilmesi mutlaka şarttır. Diğer yandan sigorta şirketlerinin son dönemdeki geriye dönük kararların bilançolarına olan etkilerini ortaya koymaları ve bunun rakamsal etkilerini kamuoyu ile paylaşmaları mutlaka gereklidir. Zira kamuoyunda sürekli olarak kar etmeyi beceremeyen ve sektörü yönetmekten aciz yöneticilerin var olduğu bir imaj giderek sektörün üzerine yapışmaktadır.

CEO'nun SORUMLULUĞU

CEO’ların iş yapma biçimleri aslında şirketlerin performanslarına direkt olarak etki eder. Bir CEO’nun şirketin operasyonel etkinliğine ve karar alma proseslerine olan etkisi CEO'nun çalışma biçimi,hiyerarşiyi kullanıp kullanmaması,takip sistemi ile yakından ilgilidir.CEO'nun organizasyonun düzgün çalışması için yapması gerekenleri aşağıdaki şekilde sıralamak mümkündür.

1. CEO, şirketin hedeflerini oluşturmak ve organizasyonu dizayn etmekle sorumludur. CEO ayrıca organizasyonda yer alan kişilerin yetki ve sorumluluklarını ve iş tanımlarını net biçimde oluşturmalı ve bunun sonucunda herkesin şirket hedeflerini gerçekleştirmek için ne yapmaları gerektiğini anlamalarına yardımcı olmalıdır. Diğer yandan çeşitli uygulamaları takip ederek kişilerin motivasyonunun en üst seviyede kalmasını sağlamalıdır.

2. CEO, çalışacağı üst yöneticileri seçmeli ve bunların şirket hiyerarşisi içerisinde konumlandırılmasını sağlamalıdır. Üst yöneticilerin kişisel kaliteleri yanında en önemli konu üst yöneticilerin görev bölümünün çok net biçimde yapılmasıdır. Bunun yanında seçilen kişilerin birbirlerini tamamlayabilecek ve gerçek anlamda takım oyuncusu olabilmeyi başarabilmelidir. General Electric şirketinin CEO’su şirketin üst 100 yöneticisinin işe alımını bizzat yapmakta diğer yandan 600 yöneticisinin terfilerine karar verme prosesinde mutlaka yer almaktadır. Bu şekilde işe alım prosesine dahil olan CEO, şirketin temel değerlerine uygun işe alımın yapılabilmesini, şirket kültürünün adaylara doğru yansıtılması ve beklentilerin açıkça paylaşılması bakımından son derece yararlı olmaktadır.

3. CEO, yöneticilerin hedeflerinin tespitinde,bu hedeflerin neler olduğu ve bu hedeflerin rakkamsal olarak kendilerine bildirilmesinde,ayrıca kişilerin neyi gerçekleştirirlerse ne alabileceklerinin oluşturulmasında da işin içinde olmalıdır. Finansal paketin oluşturulmasında adil, şeffaf, şirketin genel hedefleri ile uyumlu bir yaklaşım sadece o kişi için değil tüm yöneticiler bakımından çok 
önemsenir.

4. CEO şirket içindeki çeşitli fonksiyonların uyumlu çalışması ve şirket içinde doğru ve dengeli bir yönetim yaklaşımının tüm departmanlar ve fonksiyonlarca paylaşılmasını sağlamalıdır. Bütün bu fonksiyonların CEO tarafından doğru biçimde takip edilebilmesi organizasyonda olabilecek aksamaların zamanında tespitine ve vakit geçirilmeden diğer fonksiyonları etkilemesine mahal verilmeden sorunların giderilmesine katkı sağlayacaktır.

5. CEO’nun uygulamaları ve şirket yönetim biçimi şirket içinde ve dışındaki değişik gruplar tarafından takip edilir ve oluşan genel kanaat şirketin genel görünümünü oluşturur.. CEO’nun şahsiyeti şirketin aldığı kararların kabul edip uygulanmasında kolaylık ya da zorluğa yol açabilir. Şahsi şöhretin oluşmasında geçmişteki kararlar ve bu kararların başarılı olup olmamasının etkisi büyüktür. Şirketin genelde yarattığı tutarlı, adil, etik, piyasa gerçeklerini gözeten uygulamaları şirkete diğer grupların yaklaşımlarını da etkiler.

CEO’nun uygulamalarında özellikle dikkate alması gereken değişik gruplar ve bu grupların beklentileri bulunmaktadır.

1. Sermayedarlar ve Yatırımcılar: Yatırımlarının karşılıklarını doğru biçimde ve sürekli biçimde almak, kendilerine doğru, zamanında, şeffaf biçimde bilgi akışının temin edilmesini beklerler.

2. Çalışanlar: Emeklerinin doğru değerlendirilmesini ve piyasadaki en iyi ücret imkanının yaratılmasını, iş güvenliğini ve gelişme ve kariyer planlaması yapılmasını beklerler.

3. Dağıtım Kanalları: Şirketin önemli bir parçası olduklarının hissedilmesini, piyasa şartlarının elverdiği ölçüde doğru biçimde gelirlerinin oluşturulmasını, gelişimlerine yatırım yapılmasını, gelecekleri ile ilgili öngörülebilir bir satış stratejisini duymayı beklerler.

4. Müşteriler: Şirket tarafından gereksiz yüklemeleri içermeyen, kişisel performanslarına uygun doğru bir maliyet hesabını içeren bir fiyat, fiyatlamada istikrar ve en kısa sürede sorunlarının çözümünü beklerler.

5. Toplum: Sosyal sorumluluk projelerine duyarlı çevreye saygılı bir şirketle çalışmayı beklerler.

6. Devlet: Tüm kanun ve kurallara tam uyum sağlayan doğru ve etik kurallardan ayrılmayan, bilgileri her an hazır tutabilecek bir operasyon oluşturulmasını, şirketin ödemesi gereken vergileri tam olarak ödeyen bir şirketin oluşmasını beklerler.

7. Dış Denetim Kurumları: Şirketin tüm bilgi, belgelerinin tam, eksiksiz ve doğru biçimde kendilerine sunulmasını beklerler.

Bu yedi grubun beklentilerini belirli bir denge içinde karşılayacak organizasyonun kurulması ve stratejilerin oluşturulması CEO'ların ana işidir. Bu dengenin oluşturulmasında bir grubun bu dengeyi bozacak biçimdeki taleplerindeki artış, CEO'nun oluşturduğu modeli ve stratejiyi etkilediği gibi diğer grubun elde edeceklerini azaltacağı için mutsuzluk yaratacak ve bu grubun genel stratejiye olası katkılarını azaltacak ve hedeflerin gerçekleşmesini önleyebilecektir.

AVRUPA SIGORTA PAZARI 2013 SONUÇLARI

Geçtiğimiz hafta içinde Avrupa Sigorta Endüstrisi 2013 sonuçları yayımlandı. Avrupa sigorta endüstrisi dünya sigorta pazarının %35’ini temsil eden en büyük pazar konumunda. Bu rapordaki sonuçların doğru analizi aslında sigorta sektörümüzün gideceği yönün ne olacağını önceden tahmin etmek bakımından son derece faydalı olacaktır.

Avrupa'da 2013 yılında toplam sigorta pazarındaki büyüme %2,1 civarında gerçekleşmiş olup hayat branşındaki artış %3,1 olarak gerçekleşirken elementer branştaki büyüme ise % 0,7 civarında gerçekleşmiş. Avrupalı sigorta şirketlerinin son yıllarda büyümede ciddi sorun yaşamalarının ve büyüme kaynağını gelişmekte olan pazarlara kırmalarının mecburiyetten kaynaklandığını bu rakamlardan görmekteyiz. Türkiye sigorta piyasası Avrupa sigorta piyasasının toplam primde %0,75’ini, elementer primde %1,6'sını, oto sigortalarında ise % 2,75’ini  temsil ediyor. Önümüzdeki dönemde de Avrupalı sigorta şirketlerinin ülkemiz piyasasına girmek konusunda iştahlarının devam edeceğini düşünüyoruz.

Hayat branşının toplam primin %60’ını teşkil ettiği Avrupa sigorta piyasasında hayat branşındaki prim 667 milyon Euro'ya, elementer branşta ise 450 milyon Euro'ya ulaştığını görmekteyiz. Ülkemiz sigorta piyasasında hayat alanında  son derece küçük kalındığı ve piyasanın aslında elementer ağırlıklı bir dağılım gösterdiği görülmekte.

Hayat sigortacılığının Avrupa ve batı sigorta piyasalarında gelişmesinin arkasındaki en önemli neden banka ve kredi veren kuruluşların kredi verme kapasitesinin büyüklüğü ile tüm sorumluluklarını hayat sigortası ile teminat almalarından kaynaklanmaktadır.

Toplam penetrasyon oranlarına bakıldığında toplamda % 7,68’lik bir orana ulaşıldığı hayatta bu oranın %3,10 olduğu görülmektedir. Yukarıdaki tespite uygun biçimde ülkemiz sigortacılığında 
penetrasyon oranının %1,3 olduğu ve sigortalanma oranı bakımından oldukça geri olduğumuzu (bu 

oranlarda Romanya en dipte ondan sonra gelen ülke maalesef bizim piyasamız) ama diğer yandan da olumlu açıdan bakıldığında potansiyelin çok yüksek olduğu sonucuna varmamızda mümkün olacaktır.

Avrupa sigorta piyasasında sigortacıların en önemli bir diğer fonksiyonu olan fon yaratma işlevini çok başarılı biçimde yerine getirdiği görülmektedir. Avrupa’daki sigortacıların ellerindeki fonların toplam milli gelire oranı %59’a, bu fonların Avrupa'daki toplam fonların %50’sine, dünyadaki fonların ise %12’sine ulaştığı görülmektedir. Yatırılan fonların %55’inin devlet kağıtları ile şirket fonlarına yatırıldığı ve sigorta şirketlerinin gerçek kurumsal yatırımcı rolünü Avrupa’da son derece iyi oynadığını görüyoruz. Her zaman söylediğimiz gibi sigorta endüstrisinin büyümesi ile birlikte yatırımcı fonksiyonunu yerine getirmesinin ülkenin dış borcuna ve stabil bir borçlanma  zemini oluşturmasına çok önemli katkı sağlayacağını düşünmekteyim.

Dağıtım kanalı gelişmelerine bakıldığında hayat alanında bankaların, elementer branşta ise acentelerin ağırlıklarının aynen devam ettiğini görmekteyiz. Acentelerin en ağırlıklı olduğu ülkeler İtalya ve Almanya, brokerler kanalında (Avrupada çoğu ülkede çoklu çalışan acenteye broker denmektedir)İngiltere ve Belçika, direkt satışta Hollanda, Finlandiya ve Hırvatistan ağırlıklı kanal olarak görülmektedir.

Sigorta şirketi sayılarında Avrupa’da bir önceki yıla göre küçükte olsa bir azalma olduğunu görmekteyiz. İngiltere'de 1.229, Almanya'da 560, Fransa'da 395 sigorta şirketi olduğunu, ülkemizde bu sayının 68 olduğunu görmekteyiz. Sigorta şirketi sayısının oldukça fazla olduğu Avrupa piyasasında esas takip edilmesi gerekenin ilk 10 şirketin piyasanın ne kadarını temsil ettiğidir ki bu sonuçlarda bize Avrupa'da ölçek ekonomisine uygun çalışmayan bir pazar yapısının olduğunu da ayrıca göstermektedir.

Avrupa'daki sigorta şirketlerinde çalışan sayısı 924.000 kişi civarındadır. Çalışan sayısında çok az da 
olsa bir azalma görülmektedir. Ülkemizde ise 18.153 kişi sektörde çalışmakta ve her yıl çalışan sayısındaki artış aynen devam etmektedir.

ACENTELİĞİMİ SATSAM NE EDER?

Acenteliğin sadece günlük gelir yaratma dışında doğru yönetildiğinde acente sahibi için önemli bir değer yaratma imkânı sağladığını da göz ardı etmemek gerekir. Acentelerin işlerini yaşlanma, işi yönetme konusunda zorlanma, yeni müşteri yaratamama, iş bıkkınlığı gibi nedenlerle devam ettirmeme kararı alıp devrederek portföyü paraya çevirme arzusunda oldukları sıkça görülmektedir. Büyümek isteyen diğer acentelerin ya da fonların acente portföylerini satın almayı sıklıkla kullandıkları görülmektedir. Bu satın almada belirlenmiş bir formül var mıdır? Yoksa serbest rekabetin ana kuralına uygun arz ve talebin kesilmesinde oluşan fiyat mı bu değeri ortaya çıkaracaktır sorusu her zaman gündemdedir.

10 yıl öncesinde Amerikan piyasalarında uygulanan formül basit olarak elde edilen yıllık komisyon gelirinin 4 katı olarak hesaplanmaktaydı. Bugünlerde gelinen nokta elde edilen komisyon gelirinin 1,2 ile 2 katı arasında oluşmakta. Sadece komisyon gelirinin doğru bir baz oluşturmayacağından hareketle satın almanın EBITDA (amortisman düşmeden önceki kar) bazında yapılması gerektiğini ifade eden kurumlarda bulunmaktadır. Dünyada 10 yıl önce kullanılan formüllere bakıldığında satın almada 7 ile 14 kat arasında bir oran uygulanmakta iken bugün artık uygulanan rakamlar 3 ile 8 kat arasındadır.

Bu çarpanlar sadece bir fikir ya da kıstas oluşturmak amacı ile verilmektedir. Yoksa piyasa şartları, dağıtım kanalı piyasasının durumu, bu sınırların dışında da çarpanları gündeme getirebilir. Bütün bunların dışında alıcının iştahı ile satıcının satma arzusunun kesişmesinde ortaya çıkan rakam en gerçekçi rakam olacaktır.

Hangi bazda yapılırsa yapılsın acentenin değerlemesinde üç ana konu değeri esas olarak belirlemektedir.

1. Büyüme: Acentenin yıllar itibarı ile sürekli olarak reel anlamda büyüyüp büyümediği 

2. Karlılık: Acentenin yaptığı işten para kazanıp kazanmadığı
3. Müşteri Portföyü ve İlişkileri: Müşteri portföyü ile bu müşterilerin acente ile olan ilişkileri ve acente portföyünde ortalama kalış süreleri

Bu temel esaslar dışında dikkate alınması gereken bazı diğer hususlarda bulunmaktadır. Bu değerlemeyi yaparken acentenin yaşı ve vizyonu son derece önemlidir. Genç bir acentenin her yıl %25 büyüttüğü acente portföyü ile yaşlı bir acentenin son yıllarda hiç büyütemediği bir acente portföyünün değerlemesi aynı olmayacaktır. Yine yaşlı acentenin portföyünün yaşlı arkadaş çevresinden oluşması vs. gibi faktörler o acentenin büyüme potansiyelinin değerlendirilmesinde önemli ip uçları verecektir.

Önümüzdeki dönemden ülkemizde bugün piyasada faal olan acentelerin %50 sinin ölçek ekonomisi şartları nedeni ile devam etmesi mümkün görülmemektedir. Artık ülkemizden müesseseleşmiş 25 -50milyon TL üreten en az 250 adet acentenin oluşması mutlaka gereklidir. Ölçek açısından büyüyen acentelerin yeterli yatırımı yapacak güce sahip olması, kuracakları organizasyonları ve markaları ile daha da büyüyecekleri kurumlar haline gelmesi mutlaka gereklidir. Bunu gerçekleştirmek için 
acentelerin organik büyüme yanında inorganik büyüme alternatiflerini de artık kullanmalarını beklemeliyiz.

RUSYA'DA TRAFİK SİGORTALARINDA YAŞANANLAR

Geçtiğimiz günlerde Rusya pazarındaki sigorta şirketlerinin yaşadıkları sorunla ilgili haberler dikkatimi çekti. Bu haberler Rusya’da son günlerde sigorta şirketlerinin ve de özellikle yabancı büyük sigorta şirketlerinin bireysel sigorta pazarının en önemli ürünü olan trafik pazarındaki işlerini azalttıkları ya da bu branşta poliçe yazmayı artık tamamen durdurduklarından bahsediyordu.

Son 2 yıldır Rus oto sigortaları pazarında toplam primin %40’ını temsil eden trafik sigortalarında Rus sigorta tarihinde görülmemiş bir kriz ortaya çıktı. 200 civarında lisans almış sigorta şirketinden 18 sigorta şirketinin lisansları iptal edildi,80 sigorta şirketi bu branşta iş yazmayı durdurdu ve geri kalan 101 sigorta şirketi bu branşta iş yazmaya devam etti.

Bu alanda yaşanılan sorunun kaynağında sigorta şirketlerinin aldıkları prim ile gerçekleşen hasarı karşılayamamaları ve bu olumsuz ilişkinin giderek daha da bozulması yatıyor. Tabi bu bozulma hasar maliyetlerindeki artıştan kaynaklansa da trafik primlerinin merkezi otorite tarafından belirlendiği Rusya pazarında primlerin son 11 yıldır hiç arttırılmaması da sorunun en önemli nedenini oluşturuyor. Hasar maliyetlerinin sürekli biçimde arttığı Rusya’da 13 bölgede hasar prim oranının %70i,18 bölgede %77yi ve 3 bölgede ise %100 ü geçtiği gözleniyor. Bu hasar oranlarının çok yüksek olması ile birlikte operasyonel giderlerinde çok yüksek olması son yıllarda bileşik rasyonun %120’lerin altına düşmesine olanak vermedi. Yani sürekli zarar kaçınılmaz hale geldi. Bugün hemen hemen tüm sigorta şirketleri bu olumsuz gidişten daha fazla etkilenmemek için bu poliçeleri yazmaktan kaçınmaya başladı. Şirketler müşterilerden bu konuda baskı gelmesi durumunda ise bu poliçeyi hayat veya ferdi kaza teminatı içeren poliçeler ile birlikte satma yolunu tercih ediyorlar.

Eylül 2014’ten itibaren piyasanın düzeleceğinden umudu kesen özellikle yabancı büyük oyuncuların birbiri ardından Rus pazarında artık trafik sigortası satmayacaklarını içeren açıklamaları giderek daha fazla gazetelerde boy göstermeye başladı. Nitekim Hollandalı grup ACHMEA’nin Rusya’daki operasyonunu Companion şirketine satacağını açıklamasının ardından Allianz oto sigortalarındaki Pazar payını düşüreceğini ve daha ziyade ticari ve sanayi segmentinde daha fazla iş yazacağını diğer yandan sağlık ve sorumluluk sigortalarında daha aktif olacağını açıkladı. Zurich grubu da aynı şekilde Rusya’daki bireysel iş yapan sigorta şirketini geçen hafta OLMA grubuna sattığını açıkladı. Bu karar aslında Zurich’in karsız pazarlardan çıkarak karlı büyüme vadeden pazarlara girme stratejisinin bir parçasıydı. Diğer yandan kurumsal alanda iş yazan şirketinin faaliyetlerine devam edeceğini açıklayan Zurich özellikle Rus ve çok uluslu şirketlerin büyük sanayi işletmelerine teminat vermeye devam edeceklerini açıkladı.

2013 yılında ilk 20’de yer alan şirketlerden yarısının bu branşta çok yüksek bileşik rasyoya sahip olması bu alanda daha fazla konsolidasyon beklentisi içine girilmesine yol açtı. Rusya’da önemli Pazar payını temsil eden Rosgosstrakh şirketinin ilk 5 de yer alan Soglasie şirketini satın alacağı yönündeki spekülasyonların bugünlerde basında yer alması yine bazı şirketlerin ödemelerindeki gecikmelerin sigortalılarda yarattığı memnuniyetsizliğin artması şirketlere giderek artan baskıları da beraberinde getirdi.

Rusya’da bu kötü gidişi ancak bu yıl fark eden düzenleyici kurum (Rusya Merkez Bankası) trafik sigortalarındaki bu kötü gidişi durdurmak adına Haziran 2014 tarihinde yeni bir kanun değişikliği yapılmasını sağlamış ve bu değişiklikleri 2019 yılına kadar kademeli biçimde uygulamayı planlamıştır. Bu plana göre 30eylül 2014de trafik sigortalarına %23-30 civarında zam yapılmış ve trafik tarifesinde 1980 Rub civarında olan en düşük fiyatın 2440Ruba en yüksek fiyatın ise 2574 Ruba çıkarılması kararlaştırılmıştır.

Bütün bu önlemler mevcut kötü gidişi durduracak nitelikte görülmemektedir. Ancak Merkez Bankasının kısa sürede yeni bir fiyat artışını yapacağı da beklenmemektedir. Bu durumda sigorta şirketlerinin bu fiyat artışı ile zarar etmeye devam edecekleri ve bu zararları ne kadar devam ettirebilecekleri, oluşan zararları karşılayacak sermaye artışını yapmaya istekli olup olmadıklarına dönük sorular sorulmaya devam edecektir. Bu gelişmeler sonucunda sigorta şirketlerinin bu poliçeleri yazmaktan imtina edecekleri, bunun sonucunda sigortalıların alacağı hizmette ciddi sorunlar yaşanacağı ve sigorta sektörünün imajının olumsuz yönde etkileneceği beklenmektedir.

Diğer yandan son aylarda Rusya’da oluşan ekonomik krizin ve rublede meydana gelen çok yüksek değer kayıplarının sigorta şirketlerini ciddi anlamda etkileyeceği ve sigorta pazarının ciddi anlamda kaosa sürükleyeceği ayrıca beklenmektedir.

Aslında tüm dünyada benzer sorunları zaman zaman gördüğümüzü düşündüğümüzde bunu aşmanın tek yolunun fiyatları serbest bırakarak denetleyici makamların sigorta şirketlerinin mali durumunu çok ciddi biçimde takip etmesi olduğu herkesçe kabul edilmektedir. Dolayısı ile doğru rezervleme sisteminin kurulması, uygulanmasının tavizsiz sağlanması, sermaye yetersizliği olan şirketlerin sistemden vakit geçirilmeden çıkarılması, sağlıklı bir sistemin oluşması için mutlaka gerekli görülmektedir.