SÜRÜCÜSÜZ ARAÇLAR GELİYOR, SİGORTAYA İHTİYAÇ KALMAYACAK MI?

Uzmanlar 2019 yılından itibaren showroomlarda sürücüsüz araçları görmeye başlayacağımızı 2025’ten itibaren ise bu tür araçların çok yaygınlaşacağını söylüyorlar. Bu araçların piyasaya çıkması ile birlikte otomotiv sektörünün kendi içinde çok önemli değişimler göreceği tahmin edilirken, diğer endüstrilerinde bu değişimden ciddi biçimde etkileneceği ifade ediliyor.

Öncelikle araç ağırlıklarında ciddi azalmaya gidileceği, çelik kullanımından vazgeçileceği, hava yastığı gibi çoğu enstrümanın fonksiyonsuzlaşacağı öngörüsünde bulunuyorlar. Bu gelişme araç maliyetlerinde önemli tasarruf ortaya çıkaracak, araçların üretim sürelerini kısaltacak ve de en önemlisi yakıt kullanımını azaltacak gelişmeler olarak niteleniyor.

Kompüterler tarafından kullanılacak araçların yollarda hızları daha ciddi kontrol etmeye imkân sağlayacağı diğer yandan otoyolların daha iyi kullanılmasının yeni otoyol yapımına olan ihtiyacı azaltacağından bahsediliyor.

Otomasyon nedeni ile kullanılan araçların trafik sıkışıklığına yol açmayacağı, trafik ışıkları konusunda yeni arayışların gündeme geleceği bekleniyor.

Hastane sistemi trafik kazaları nedeni hastaneye yatırılan çok sayıda yaralı ya da ağır yaralı müşteriden yoksun kalacak. 

Bu araçların kaza yapma olasılıkları düşeceği için oto tamirhaneleri çok az sayıda hasarlı araçla karşılaşacaklar. 

Çelik üreticileri üretimlerinin en önemli bölümünü oluşturan otomotiv endüstrisinden yoksun kalacaklar. 

Devletlerin en önemli gelir kaynaklarından biri olan trafik cezaları yok olacak, trafik düzenini 
sağlayan polis ihtiyacı azalacak. 

Sürücüsüz araçlar bugüne kadar araç fiyatları pahalı olduğu için araç alamayan genç neslin ya da engelli kişilerin araç sahibi olabilmelerine imkân sağlayacak. 

Araç paylaşma sistemi daha da gelişecek araç sahipliği yerini bu yeni sisteme bırakacak.

Diğer endüstrilerde olacak değişimleri bir kenara bırakıp ana konumuz olan sigortacılığa etkilerini biraz daha detaylı incelememizin sigortacılığın gelecekteki şekillenmesi bakımından önemli olduğunu söylememiz lazım.

Geçtiğimiz Aralık ayında İngiltere’de RSA sigorta şirketi Greenwich bölgesinde uygulamaya alınan sürücüsüz araç uygulamasında İngiliz hükümetinin sigorta konusunda yetkili stratejik ortağı olduğunu açıkladı. Bu proje ile sürücüsüz araçların İngiltere’de kullanımı ve kullanılmasında karşılaşılabilecek zorluklar her yönü ile araştırılıyor. Bu projedeki diğer stratejik ortaklar ise Shell ve Telefonica olarak açıklandı.

Sigorta tekniği açısından konuya bakıldığında az sayıda oluşacak hasar sigorta primlerinin çok ucuzlamasına yol açabilecek. Bugüne kadar elde edilen istatistiki veriler bir anda anlamsız hale gelecek. Diğer yandan mecburi sigortanın varlığı hükümetlerce sorgulanmaya başlanacak ve belki de kaldırılması yönünde bazı kararlar alınabilecek. Katastrofik nitelikli hasarlara karşı sigortaya hala bir talep olacak ancak onun dışında talep giderek düşecek gibi gözüküyor.

Katastrofik nitelikli hasarlara sadece tabii afet olarak bakılmayacak. Sürücüsüz araçların bilgisayar siteminde ya da gps sisteminde oluşabilecek bir arıza durumunda ortaya çıkabilecek büyük felaketlerin sigortalanması ihtiyacı da şimdiden tartışılmaya başlandı. Sürücüsüz araçların sigorta teminatı ihtiyacında ise sigortalı kişinin poliçe satın alması yerine sürücüsüz araçları imal eden yada sadece bu programı dizayn eden şirketlerin ürün sorumluluğu yada mesleki sorumluluk poliçelerine talep olacağı düşünülüyor.

Gelecekte konuşacağımız çok önemli bir diğer konu da bir kaza sonucunda kazaya karışan araçların sorumluluklarının nasıl belirleneceği konusu. Aracın sahibinin sürücüsüz araçların yapmış olduğu kazanın sonuçlarından sorumlu olacağı kural olarak geçerli olacak gibi gözüküyor. Ancak bu aracı üreten şirkete de bu kazanın maddi sonuçlarını devretmek için davalar açılabileceği ve bunun da geleneksel sigortacılık yaklaşımlarını değiştirecek bir gelişme olacağı ifade ediliyor. Hukuki altyapının bu yeni oluşuma uygun değişmesi ile birlikte aracın sahibinin özelliklerinin dikkate alınmadığı ve tamamen ürün sorumluluk sigortası ile üretici firmaların yaptıracağı bir sigorta sisteminin ortaya çıkacak. Bu yeni dönemin bu güne kadar bireysel nitelikli olan oto sigortalarını kurumsal hale dönüştüreceği diğer yandan tüm dünyada toplam prim üretiminin %40 - %60 arası bir pay elde eden bu branşın belki de ortadan kaybolacağı, bireysel oto sigortaları ağırlıklı iş yazan satış kanallarının portföylerinde ciddi küçülme ve değişimler yaşanacağı yine beklentiler arasında. 

Diğer yandan sürücüsüz araçlarda "cyber risk" diye tanımlanan programların ele geçirilmesi ya da hacklenmesi halinde ortaya çıkacak maddi sonuçların sigortalanma ihtiyacı da ortaya çıkacak gibi gözüküyor. Sisteme giren hackerların bu tür otomobilleri çalabilmesi ya da başka amaçlarla kullanabilmesi de ayrıca önümüzdeki dönemin riskleri olarak karşımıza çıkacak.

ACENTENİN PORTFÖY YÖNETİMİ

Gelişmiş ülke sigortacılığında acentelerin profesyonel biçimde portföylerini yönettikleri; ekonomide, sigorta piyasasında, şirket uygulamalarındaki gelişmelere göre stratejilerini değiştirdiklerini görmekteyiz.

Acentenin kendi öz portföyünü büyütmesi ve kendi müşteri tabanını geliştirmesi, müşteri tavsiyelerinin değerlendirilmesi ve yapacağı diğer satış faaliyetleri ile elde edeceği yeni müşteri kazanımları ile gerçekleşir ki biz buna organik büyüme diyoruz. Gelişmiş pazarlarda sıkça görülen ve bizde de yavaş yavaş görülmeye başlanan bir diğer büyüme biçimi de inorganik büyümedir ki bu genellikle hastalık, yaşlılık, iş gelişmesi durmuş ya da iş yorgunluğuna kapılmış acentelerin portföylerini satın almak sureti ile olur. Önümüzdeki dönem acentelerin %50’sinin yeterli ölçeği yaratamadığı sektörümüzde bu alanda ciddi hareketlenmenin olacağı beklenmelidir.

Acentenin büyümesi için yeni iş yaratmak yanında en önemli faktörlerden biri de yenileme oranıdır. Acente, mevcut müşterilerin karlılığının yeni iş olarak kazandığı müşterilerin karlılığının çok üzerinde olacağını bilmelidir. Mevcut müşteri, sadece karlı olması açısından değil, gerek bu müşteriye satılacak diğer ürünler ve gerekse bu müşterilerin tavsiyeleri ile sağlanacak diğer yeni müşteriler açısından da acenteler için önemlidir. Bu bakımdan mevcut müşteriyi elde tutma yani müşterinin yenilenmesi acente açısından son derece önemlidir. Bu oranın takibi sürekli olarak yapılmalı ve bunun sonuçları çalışanlarla değerlendirmelidir.
 

Acentenin satış stratejisini önceden belirlemesi ve bu stratejiye uygun oluşturduğu bütçesinin aylık ve yıllık gelişmesini sürekli biçimde takip etmelidir. Acentenin portföy takibi ile ilgili çok basit örnek verirsek; (daha yaygın olarak kullanıldığı ve daha çok takip edildiği için prim örneğe baz olarak alınmıştır, gelişmiş analizlerde poliçe adedi ya da müşteri adedi alınmalıdır). Acentenin Ocak 2013’te 100.000 TL prim üretimi varsa, Ocak 2014’te bu primlerden 80.000 TL sini yenileyebilmişse yenileme oranı kabaca %80 olur.
 

Acentenin 2014 Ocak ayında gerçek anlamda büyüyebilmesi için yenilemede müşteri sayısındaki düşme, müşterinin malvarlığındaki azalma, fiyatlardaki düşme, vade kayması nedenlerine bağlı olarak kaybettiği 20.000 TL nin üzerinde yeni primi portföyüne katması gerekir. Acentenin reel büyüme sağlaması için  bir önceki yıla göre primsel artışının mutlaka yıllık enflasyonun üzerinde gerçekleşmesi beklenir. Bu büyümeyi rakamsal olarak ifade etmemiz gerekirse acente basit hesapla 80.000 TL yenilediği işlerden elde etmiş ve bunun üzerine 30.000 TL yeni iş koyup o ayki üretimini 110.000 TL ye ulaştırmışsa ve enflasyon oranı %8 ise kabaca basit hesapla %2 reel büyüme sağlamış olur.
 

Acentenin büyümesinin sağlıklı olabilmesi mevcut müşteri portföyünün fire vermeden yenilenebilmesine bağlıdır. Acente mevcut müşterilerin karlılığının yeni iş olarak kazandığı müşterilerin karlılığının çok üzerinde olacağını bilmelidir. Mevcut müşteri, sadece karlı olması açısından değil, bu müşteriye satılacak diğer ürünler ve bu müşterilerin tavsiyeleri ile sağlanacak diğer yeni müşteriler açısından da acenteler için son derece önemlidir. Bu bakımdan mevcut müşteriyi elde tutma yani müşterinin yenilenmesi acente açısından son derece önemlidir. Bu oranın takibi sürekli olarak yapılmalı ve bunun sonuçları çalışanlarla değerlendirmelidir.
 

Acentelerin portföyünü yönetirken aylık/yıllık yenileme oranlarına yoğunlaşmasını önemli bulmakla birlikte(çoğu acentenin maalesef bu oranlara bile bakmadığını da bilinmekte) bu konuda dikkate alınması gereken iki önemli husus daha olduğunu düşünüyorum.

a) Müşterinin Acentelikte geçirdiği süre
b) Yıllar itibariyle tarihsel yenileme oranı
 

Acentenin mevcut müşterisini elinde tutma oranı ve süresi o acentenin başarılı bir portföy yönetimi yapıp yapmadığının göstergesidir. Gelişmiş ülkelerde acente satın almalarında değerlendirmede ilk göz önüne alınan nokta acentenin bu konuda başarılı olup olmamasıdır. Bu bakımdan acentenin müşterisi ile olan ilişkisini sürekli kılacak şekilde müşterinin beklentilerine cevap verebilecek yaklaşımları oluşturması çok önemlidir.

Acentenin gerek portföy analizi ve gerekse müşteri analizlerini takip edecek bir sistem kurması ile birlikte acente işini doğru yönetebileceği bir strateji oluşturma imkanına sahip olacaktır.

Bu analizi örnek olarak yukarıdaki tabloyu baz alarak yaptığımızda, acentenin ortalama müşteri tutuş suresi 1,5 yıldır. Aslında son 5 yıl ortalama müşteri tutuş oranı %63,07’dir. Doğal olarak son yıl müşteri tutuş oranı %99,4'tür. Bu rakamların doğru analizi yapıldığında ortaya çıkan gerçek acentenin 1 yıldan uzun süre diliminde müşterilerini muhafaza etmede ciddi sorun yaşadığı şeklindedir. Bu durumda acentenin çalışanları ile birlikte müşterilerin portföyden gitme sebeplerini doğru biçimde tespit etmesi ve müşterinin portföyde kalış süresinin uzatılmasına dönük tedbirleri zaman geçirmeden uygulamaya sokması gereklidir. Bunun için bugüne kadar kendisini terk eden müşterilerinin acenteyi neden terk ettiklerinin bir envanterinin çıkarılması hatta bu müşterilerin aranarak neden başka şirket ya da acenteye gittiklerini sormak faydalı olacaktır. Bu değerlendirmede fiyat rekabeti, servis kalitesi, hasar, ilgisizlik gibi konuların ana neden olarak ortaya çıkması durumunda bu maddeye özgü ne yapılabiliri araştırıp buna uygun çözümü uygulamaya almak gerekir. Bu uygulamadan sonra her ay gelişmeleri takip ederek bu tedbirin olumlu etkisi olup olmadığının tespiti son derece önemlidir.

Bu şekilde hazırlanacak olan tablo aslında acenteye son derece önemli ipuçları da verecektir. Örneğin bu tabloda en fazla dikkat çeken oran 2009 yılında en fazla yeni iş yazıldığı yıl olmasına rağmen müşterilerin sadece  %37,24’nün muhafaza edilebilmesidir. Bu yıl bu kadar çok müşteri girmesi çok ucuz fiyat nedeni ile mi olmuştur? Acentenin çalıştığı şirketin fiyatı diğer şirketlere göre çok daha iyi diye diğer acentelerin işleri yazılmış mıdır? Bu şekilde gelen müşteriler daha sonra fiyatlar normalleşince ait olduğu acenteye mi dönmüştür? Bu tür analizlerin yapılması ile birlikte portföydeki iniş çıkışlar kontrol altına alınacak ve acentenin istikrarlı bir portföy gelişim modeli uygulaması mümkün hale gelecektir.

Görüldüğü gibi sadece sigorta şirketinin değil acentenin de kendi portföyünü ve gelirlerini doğru biçimde geliştirebilmesi için portföy analizlerine ve özellikle mevcut portföyünün yenilemesine konsantre olması son derece önemlidir. Profesyonel acenteler bu tür analizler yaptıkça portföy gelişmesi sürekli hale gelecek bu sayede sektörde kalış süreleri uzayacak ve diğer acentelere göre önemli rekabet avantajı sağlayacaklardır. 

Bütün bu analizlere zaman ayrılması ve değerlemelerin doğru yapılması acentenin geçmiş yıllarda yaptığı olumlu ya da olumsuz uygulamaları ortaya çıkarır ve geleceğe dönüş doğru stratejiler oluşturmasına yardımcı olur.

 

İNGİLTEREDE AGGREGATÖR(SİGORTA PRİM MUKAYESE SİTELERİ) UYGULAMASI

İngiliz sigorta piyasası senelerdir değişik sigorta aracılarının ön plana çıktığı kendine özgü bir pazardır. 1980’lerde Direct Line adlı şirketin telefonla satış yaparak piyasaya girişi ve oto sigortalarında tek başına %25’lere ulaşan bir piyasa payı elde etmesi sonrasında, mortgage şirketlerinin, süpermarketlerin aktif olarak sigorta sattığı bir pazar olarak her zaman kendine özgü bir pazar olmuştur.

Son dönemde bu pazarda sigorta poliçesi satın almada kullanılan ana kaynakları 3 başlıkta toplamak mümkündür.

Bunlar;

1. Acente ya da Brokerler: Geleneksel olarak İngiltere’de ve tüm dünya pazarlarında sigorta satışında öne çıkan,sıcak satışı ön planda tutan, profosyonel olarak sigorta işini meslek edinmiş, müşterilere tavsiye ve yönlendirmede bulunan  sigorta satışında ağırlığı hala en yüksek olan satış kanalı olarak öne çıkmaktadır,
 

2. Direkt Sigorta Şirketleri: İngiltere’de uygulaması yaygın olarak görülen ve çağrı merkezleri ya da web siteleri kanalını kullanmak sureti ile aracı komisyonlarını elemine eden, genel giderleri düşük sigorta şirketleridir. Özellikle belli hedef ürünlerde yoğunlaşan  ve özellikle oto sigortalarında çok ciddi anlamda aktif olarak kullanılan konularında  uzmanlaşmış şirketlerdir,

 
3. Aggregatörler:

Sigorta prim mukayese siteleri olarak nitelenen Aggregatörler, web sitesine gelen müşterilerin araç ve kullanım özelliklerine uygun sigorta fiyatlarını mukayese edip sunan sitelerdir. Bu tür fiyat mukayese siteleri önceden sigorta şirketleri ile anlaşmak sureti ile bu şirketlerin tarifelerini sistemlerinde tutar daha sonra bu fiyatları mukayeseli bir biçimde fiyat araştıran kişiye sunar. Müşterinin seçtiği sigorta şirketine müşterinin bilgilerini iletir ve sigorta şirketinin müşteriye ulaşmasını ve poliçe düzenlemesini sağlar, hasarla uğraşmaz. Bunun karşılığında ise sigorta mukayese siteleri sigorta şirketlerinden kendilerine iletilen müşterileri için bir ücret alır. Burada önemli olan husus bu tür sitelerin sigorta şirketleri ile herhangi bir sigorta aracılık anlaşması olmamasıdır.

Bu tür yeni satış anlayışının gelişmiş diğer batı sigorta piyasalarında da giderek güçlendiğini söyleyebiliriz. Bu sistemin özellikle müşterilerin vaktinin çok sınırlı olması nedeni ile diğer ürünlere göre göreceli olarak daha basit olan oto sigortalarında en ucuzun bulunmasının bir tuşla sağlanabildiği bir sistemin giderek daha fazla yaygınlaşacağı beklentisi ile oluşturulduğu görülmektedir. Diğer yandan bu tür servis sağlayıcıların sigorta şirketleri ile herhangi bir organik ilişkilerinin bulunmamasının daha objektif bir fiyatlama mukayesesinin müşteriye sunulabileceği beklentisi yaratması bu sistemin daha fazla yaygınlaşmasını sağlamaktadır.

Aggregatörlerin piyasa payının artması ile birlikte sigorta sektörünün karlılığında önemli azalmalar meydana gelmektedir. İlk aggregatör şirketi İngiltere’de 2002’de kurulmuştur,o yıl toplam sigorta satışının sadece %1’i online olarak gerçekleşmiş ve bunun çok küçük bir parçası aggregatörler tarafından satılmıştır. Bugün için online satışın toplam prim üretiminin %10’larına ulaştığını görmekteyiz. Konuya sadece oto sigortaları açısından bakarsak ise bu alandaki primin %40’ı online satışla gerçekleşmekte ve bunun büyük bir bölümü ise aggregatörler tarafından sağlanmaktadır. Beklenti gelecek 5 yıl içinde online satışın toplam satışın %75’ini oluşturacağı ve yine bu satışın önemli bir bölümünün aggregatörlerden elde edileceği şeklindedir.

Bu gelişme, yani geleneksel kanallardan elde ettikleri primlerin aggregatör kanalına geçmesi İngiltere’deki  sigorta şirketlerini kara kara düşünmeye sevk etmektedir. Zira şirketler bu kanalın gelişmesi ile birlikte oluşan yoğun rekabetin karlılıklarına giderek daha fazla olumsuz etki yaratacağını bekliyorlar.  Nitekim 2002’den itibaren İngiliz piyasasındaki bileşik rasyo gelişimine bakıldığında, artan fiyat rekabetinin sonucu olarak şirketlerin karlılıklarında çok ciddi düşüşler gerçekleştiği gözüküyor.

Diğer yandan aggregatörlerin elde ettikleri gelirin çok önemli bir bölümünü reklam harcamalarına ayırdıkları gözleniyor. Yani aslında bu işlemden kar elde eden tek sektörün aslında reklamcılık sektörü olduğu gözüküyor. İngiltere sigorta sektörünün aggregatörler nedeni ile oluşan rekabet sonucunda yaklaşık 1 Milyar pound civarında ilave bir maliyetle karşılaştığı hesap edilmektedir. Bu alanda kar eden sadece birkaç sigorta şirketi olduğu ve bu şirketlerinin karının ise sadece 40 – 50 Milyon pound civarında olduğu görülmektedir.

Diğer yandan aggregatörlerin sigorta sektöründe özellikle oto sigortalarındaki ürünleri emtealaştırması sonucunda sigorta şirketleri artık marka, pazarlama, servis kalitesi gibi alanlardaki harcamalarını kesmeye başlamışlar ve şirketlerin direkt reklam bütçeleri giderek azalmaya başlamıştır. Bu şirketler özellikle fiyatlama alanında daha detaylı segmentasyon çalışmaları yapmakta diğer yandan aggregatörlerin ekranlarında gözükebilmek için birbirleri ile kıyasıya yarışmaktadırlar. Bu durum aslında sektör açısından giderek son derece umutsuz bir tabloyu ortaya çıkarmaktadır. Nitekim sigorta şirketleri üretim yapabilmek için sürekli olarak fiyat düşmekte ve aktüeryal fiyatlamadan süratle uzaklaşmakta ve üretim konusunda aggregatörlerin ekranlarından kopmamaya ve bu yarıştan geri kalmamaya gayret göstermektedirler. Doğal olarak bunun sonucunda da sigorta şirketlerinin karlılıklarında ciddi erozyon oluşmaktadır. Bu tablo aslında İngiliz sigorta endüstrisinde geri dönülmez bir döngüye yol açmış gibi gözükmekte ve bu durumu yakından takip eden çoğu Avrupalı sigorta şirketi bu gelişmelerin kısa sürede kendi pazarlarında yaygınlaşmamasına dua etmektedirler.

 
Bizim bir süre daha ,sigorta ürünlerinin sadece fiyatının konuşulduğu, sigorta ürünlerinin metalaştığı bir piyasadan en azından piyasanın olgunlaşmasına kadar uzak olmamızın, sigorta endüstrimizin yaygınlaşması ve toplumdaki imajının yükselmesi için hayırlı olacağını göstermektedir.

Serbest rekabetin tüm kural ve uygulamaları ile eksiksiz bir biçimde tatbik edileceği güne kadar  piyasamızda hala güven, sözünü yerine getirme, tavsiye, sadakat ,sıcak temas gibi kavramların geçerli olduğu uzun bir döneme ihtiyacımız olduğunu düşünüyorum.

LİDER OLMAK

Son dönemde yazdığım yazılardan aldığım geribildirimlerde genelde benim yönetim konusundaki görüşlerimi de aktarmam isteniyor. Bunu da zaman zaman yapmaya çalışacağım.

Bu yazıda, liderlerin özellikleri ne olmalıdır diye düşündüğümde aşağıdakilerin öne çıktığını düşünüyorum. Lider derken mutlaka şirketin en üst yöneticisini kastetmediğimi bir bölüm yöneticisinin de çevresinde yarattığı olumlu etki ile lider kabul edilebileceğini düşünerek bu yazıyı okumanızı öneririm.

Liderlerin esas görevleri birlikte çalıştığı insanların gelişimine yardımcı olmaktır. Lider birlikte çalıştığı kişilerin gelişimine katkı sağlamak için iş başında yetişmesini sağlar. Eksik olduğunu düşündüğü alanlarda eğitim almasını sağlar. Sürekli olarak çalışmaları ve davranışları ile ilgili bıkmadan usanmadan geri bildirim verir, kariyer planı konusunda yön belirler ve çalışanı ile paylaşır.

Liderin sorumluluk alanında çalışan kişilere karşı açık ve net olması gerekir. Aldığı kararlar konusunda beraber çalıştıkları kişilere bilgi veren ve kararın nedenlerini açıklayan liderler yönetimde çok rahat ederler ve çalışanlarından daha çok katkı alırlar.

Lider, çalıştığı insanlara karşı adildir. Bu yaklaşımının onlar tarafından doğru algılanmasını sağlar. Adil yönetmediği, haksızlık yaptığı takdirde yeterli verimi alamayacağını bilir. Liderler şirkete gerçekten katkı sağlayanı objektif kriterleri açıkça belirterek ödüllendirir.

Liderler dijitalleşmenin önemini yadsımamakla beraber şirkette çalışanlarla olan ilişkilerini sadece ekranlar yolu ile kurmazlar. Yüz yüze iletişimi sıkça kullanır ve çalışanları ile konuşmayı sürdürür ve teması kaybetmez.

Liderler çalıştığı kişileri ismen tanıyıp çalışanların özelliklerini ve şirkete olan katkılarını takip eder ve görüştüğünde çalışanlarının katkılarından haberdar olduğunu örneklerle kendisine bildirir.

Liderler okuma ve araştırmayı ihmal etmeden sürekli biçimde dünyadaki trendleri takip ederek kendilerini ve işlerini geliştirir.

Lider, mutlaka günceli takip eder ve olan biten hakkında mutlaka bilgi sahibidir. Sadece kendi ilgi alanlarında değil tüm toplumu ilgilendiren konularda bilgi sahibidir. Her konuda en azından söyleyecek bir sözü vardır. Liderler için en önemli tehlike demode kalmaktır.

Liderlerin yaşantısı ve uygulamalarının şirket içinde yaratmaya çalıştığı genel anlayışa uygun olması önemlidir. Liderler her adımlarının takip edildiğini bilerek bu konudaki uyumsuz davranışının genel uygulamalarına olan inanca gölge düşüreceğini bilir, buna göre davranışlarını kontrol altında tutar.

Liderler, kişisel menfaatleri ile şirket menfaatleri karşı karşıya geldiğinde şirketin menfaatlerini ön planda tutar.

Liderler, stratejinin önemini ve bu konuda şirkette stratejinin oluşturulmasındaki en önemli kişi olduğunu unutmaz. Stratejinin tüm fonksiyonlarca uyumlu biçimde uygulanmasını sağlar ve ana odak noktasından kopmadan stratejiyi sürdürür.

Lider, bilgiyi paylaşacak bir kültür oluşturarak bilginin açık, şeffaf, anında oluşmasını sağlayacak bir sistemi oluşturur ve kararların aynı veri setinden beslenmesini sağlar.

Liderler, hiyerarşiyi şirket içinde en aza indirip şirketteki her kademenin birbirine kolayca ulaşabilmesine imkan sağlar.

Lider, insanları can kulağı ile ve önyargısız dinler, çalışanlarının fikir ve görüşlerini açıkça söylemesini teşvik eder.

Liderler, başka insanların kendi görüşlerinden ya da çözümlerinden daha farklı başarılı öneriler ile gelebileceklerini kabul eder ve bu önerilerden faydalanır.

Lider, başarının sadece kendi eseri olduğu, başarısızlığın ise çalışanlarının yetersizliğinden kaynaklandığı gibi hastalıklı bir düşünce yapısına kapılmaz. Başarısızlıkta sorumluluğu almasını bilir ve başarıyı paylaşır.

Lider sevgi dolu bir insandır. İnsanları, şirketini, çalıştığı sektörü, ülkesini sever, hepsine katkı sağlama heyecanı taşır. 

SABRİNİN KARISINA ALDIĞI HEDİYE

Geçen hafta içinde Galatasaraylı futbolcu Sabri'nin eşine aldığı 890 bin euro değerindeki otomobil gazete manşetlerinde yer aldı. Aslında kimin ne kazandığı ne kadar mal varlığı olduğu hayatım boyunca beni çok ilgilendirmemekle beraber, Twitter’daki reaksiyonlar, insanların bu konudaki düşünceleri beni bu konuda düşünmeye itti.

Sabri, uzun yıllar Galatasaray'da oynayan kaptanlığa kadar ulaşmış, son zamanlarda zaman zaman  kadro dışı bırakılmış ancak yine de azimle çalışarak ve bekleyerek tekrar kadroya dönmüş hiç bir zaman vasatı aşamamış ve seyirci tarafından da takımın çocuğu denilen ve sürekli olarak esprilere de muhatap olan bir oyuncudur.

Ülkemizde asgari ücretin 1.134 TL  olduğu ve ülkenin büyük bir kesiminde ciddi geçim sorunlarının yaşanıldığı bir dönemde nasıl oluyor da Sabri karısına bu kadar pahalı bir hediye alabiliyor, sorusunu kendi kendime sorduğumda aslında bunun bir sorun değil bir sonuç olduğunu, esas sorunların futbol sektörünün işleyişinden kaynaklandığını gördüm.

Ülkemizde en fazla seyircisi olan ve herkesin takip ettiği futbol piyasası nasıl çalışıyor diye düşündüğümde basında pekte doğru analizlerle karşılaşmadığımı, spor sayfalarının soruna hala sonuç odaklı yaklaştığını, tiraj kaygısı ile davrandığını gördüm. Aslında son dönemde ülke futbolunun giderek batağa doğru gittiği, futbol kulüplerinin finansal olarak iflas ettiği, seyircinin statlara gitmediği, gerek milli takım ve gerekse kulüp takımlarının yabancı takımlarla yaptıkları maçlarda sürekli olarak kötü sonuçlar aldığı bir dönem yaşıyoruz.

Futbolda yaşanan bu problemlerin  temel sebeplerini incelediğimizde ortaya çıkan konular; altyapının tamamen ihmal edilmesi, bu kaynaktan oyuncu gelmesini teşvik edici kurallar koyulmaması, yabancı oyuncu sayısının sınırlanması, ülke futbol standardının sürekli düşmesi nedeni ile kaliteli yabancıların ülkemize gelmemesi ya da futbolu bırakacak yaşa geldiklerinde başka ülkelerde alabilecekleri transfer ücretlerinin 3 – 4 misli ücret alarak ülkemize gelmesi gibi nedenler ortaya çıkmaktadır. Özellikle  bu alanda rekabeti sağlayamadığımızı ve de kaliteli oyuncu yetiştiremediğimizi görüyoruz. Tabii bu durumda rekabetin olamama sonucunda Sabri gibi vasat oyuncular bile değerlerinin çok üzerinde rakamlarla karşılaşıp kapalı sistemin nimetlerinden yararlanmaya başladı. Aslında bugün ülkede top koşturan yıldız diye nitelendirdiğimiz oyuncuların Arda hariç hiçbirisinin yurt dışına gidememesinin nedenlerine baktığımızda iki konu öne çıkıyor. Bunlardan ilki yabancı kulüplerin bu oyuncuları çokta yıldız olarak görmemesi diğeri ise  yıldızların Türkiye'de kazandıklarını yurtdışında hiç bir şekilde kazanma ihtimallerinin olmaması.

Aynı konu aslında yabancı ülkelerde doğan Türk asıllı oyuncuların büyük bir bölümü içinde geçerlidir. Gurbetçilerin çocuklarının yaşadıkları ülkede değil de  Türkiye’de oynamasının altında yatan temel nedende aslında bu. Türk olmaları nedeni ile bulundukları ülkede almaları mümkün olmadığı kadar yüksek bedellerle Türkiye’ye transfer olmaları. Bu trendin dışında yer alan az sayıda Türk asıllı oyuncuda tabi ki var ancak bunlar kısa sürede tükenmek yerine kendilerini geliştirme ve çalışma konusunda kendilerine yeni bir strateji çizerek zoru seçiyorlar ve bunların isimleri Avrupa pazarında iyi oyuncu klasmanında yer alıyor. Bu yaklaşımları Nuri, Mesut, İlkay örneklerinde görüyoruz. Geçtiğimiz günlerde Almanya’daki Hamburg kulübünün altyapı sorumlusu Türk asıllı oyuncuların Türkiye’ye gitmelerinin aldıkları altyapı eğitiminin kesilmesi ve geriye gitmelerine yol açacağını söyleyerek konuyu açık bir şekilde özetlemişti.

Futbol düzenimizin sürekli tavizlerle günü kurtarma anlayışı ile devam etmesi aslında giderek sorunların büyümesine yol açıyor. Bu konuda vakit geçirmeksizin futbol federasyon seçimlerinden başlayarak futbol yönetiminin politik etkiden arındırılması,  futbol takımlarının artık UEFA kurallarına uygun mali kontrollerinin yapılması, kulüplere doğru yönetici profillerinin gelmesinin sağlanması, alt yapıdan en az 2 oyuncunun takımda oynaması şartının getirilmesi, yabancı oyuncuların sayıca kısıtlanmaması, futbolcuların vergi konusunda ayrıcalık verilmesi yerine  milli maç oynama sayısına göre vergi teşvikinden faydalanması gibi acil değişimlerin vakit geçirilmeksizin uygulanması gibi temel değişimlerin bir an önce uygulanması şart gibi gözüküyor.

Aslında bütün bunları düşündüğümüzde yönetimsel olarak sektörel sorunlarda diğer sektörlerin sorunlarından temelde önemli bir fark olmadığı gözüküyor. Sektörel çalışma sisteminin doğru kurulmaması, siyasi etkiden arındırılması, sermaye yeterliliği, finansal kaynakların nereden temin edildiği (UEFA Fair Play normlarının uygulanması), nakit yönetimi, kulüp yönetimlerinin doğru seçimi ve hesap verebilmelerinin sağlanması, denetim, insan kaynakları, performans yönetimi, talent yönetimi, serbest rekabet ve doğru vergi sistemi gibi konular aslında bu sektördeki ana sorunların başlıkları olarak özetlenebilir. Sektörler ne olursa olsun problemler aynı. Çözümler belli ancak bu sorunları çözecek iradeler çeşitli grupların ya da kişilerin elindeki politik güçleri ellerinden kaçırmak istememeleri nedeni ile sorun bir türlü çözülemiyor.

Futbolda gerekli düzenlemelerin bir an önce yapılmaması durumunda futboldan seyircinin soğuması devam edecek ve bu seyirciyi daha sonra tekrar geri getirmek giderek zorlaşacaktır. Bunların çözülemediği ortamda da insanlar Sabri'leri hedef alacak ve kızmaya devam edecek gibi gözüküyor.

SİGORTACILIKTA ARACI KOMİSYONLARI

Dünyada sigorta endüstrisinde sigorta üretim kaynaklarının çeşitlenmesi ve bu konudaki rekabetin yoğunluğu sigortacılıkta üretim kaynaklarının komisyon oranını belirler. Ülkelerdeki üretim kaynaklarının çeşitlenerek bu alanda rekabetin giderek artması doğal olarak aracıların komisyon oranlarının düşmesine yol açar. Bunun tam tersi durumda yani hakim satış kanalı geleneksel aracılardan oluşuyorsa,doğal olarak  aracı komisyonları yüksek olur ve de yükselme eğilimi devam eder. Sigorta aracılarının komisyonlarını belirleyen bir başka unsurda çalışılan piyasada sigorta penetrasyonunun yüksek olup olmaması ve  sigortanın o pazarda satışının kolay ya da zor olmasıdır.

Ülkemizde 1980’lerde acente komisyonlarının yangında % 42,5, kazada % 18,5, toplamda ise % 28,7 civarında olduğunu görüyoruz, özellikle o dönemde yürürlükte olan tarife rejimi, az sayıda poliçe üretimi bunun yanında  sigortada yaygınlığın sağlanma ihtiyacı ve sigorta satışının çok emek istemesi  gibi etkenler, o dönemde yüksek  komisyon oranının oluşmasına yol açmıştır. Bütün bu nedenlerin yanında yangın branşındaki yüksek komisyonun yüksek olmasının bir başka nedeni ise  o dönemde  büyük oranda reasürans sistemine bağımlı olunması ve reasürörlerinde fiytların yüksek hasarların düşük olması nedeni ile şirketlere  % 58-%60 lara varan komisyonu şirketlere vermeleridir. 

Günümüzde ise aracılara ödenen komisyon oranlarının  toplam itibarı ile % 16 ortalamalar seviyesinde gerçekleşmiş olduğunu görüyoruz.

Ülkemizde aracı komisyonlarının son 5 yıllık gelişimi aşağıdaki şekildedir,

2010	2011	2012	2013	2014 / 4
16,6%	16,3%	16,2%	15,8%	16,0%

Dünyada bazı ülkelerdeki aracı komisyon oranları ise aşağıdaki şekilde gerçekleşmiştir.

Belçika	20,4%
Brezilya	19,8%
İngiltere	18,8%
Kanada	18,1%
Amerika	17,3%
Fransa	16,4%
Japonya	16,4%
İsviçre	16,3%
İtalya	15,9%
İspanya	15,2%
Almanya	13,3%
Avusturalya	13,0%
Hollanda	5,8%
Hindistan	5,7%

kaynak;Cap Gemini

Bu ülkelerde bu kadar geniş aralıklarda oluşan komisyon oranlarının belirlenmesinde  ülkenin sigorta piyasasının özellikleri rol oynamaktadır. Belçika, İngiltere, Brezilya ve Kanada’da daha ziyade acente ve broker ağırlığının hala çok güçlü olduğu görülmekte ve buna bağlı olarak ödenen komisyonlar yüksek oluşmaktadır. Buna karşın Hollanda da direkt satışın % 35’e kadar yüksek bir payının olması müşterinin daha fiyat odaklı olmasına yol açmış ve bunu karşılayacak şekilde acente komisyonları düşürülmüştür.

Özellikle Brezilyada brokerlerin düzenleme yapan kurumlar üzerindeki çok yoğun lobisi sonucu direkt satış halen uygulamaya geçirilememiştir. Bunun sonucunda da bu ülkede aracı komisyon oranları yüksek seviyede kalmıştır.

Aracı komisyonlarında tüm dünyada görülen ortak özellik; son 5 yıl içinde ülkeden ülkeye değişmekle birlikte, az veya çok, komisyonların istisnasız düşme eğilimine girmesidir.

Dünyada ve ülkemizde gelişen tüketici satın alma tercihleri, rekabetin yoğunlaşması, aracısız satış sistemlerinin devreye alınma beklentisi, önümüzdeki dönemde aracı komisyonlarının düşmesini beraberinde getirebilecektir.

Özellikle bu gelişmelere hazırlıklı olmak bakımından aracıların portföylerini büyütmeleri, genel giderlerini kontrol altına almaları, ölçek ekonomisinin kurallarını kendi portföylerinde çalıştırabilmeleri gerekmektedir. Komisyon oranlarından ziyade komisyonun miktarına odaklanılması ve her yıl bu gelirlerin gelişimini takip edebilecek sistemlerin kurulması kaçınılmazdır. Özellikle  komisyonun primin bir yüzdesi olduğu gerçeğini unutmaksızın her yıl bir önceki yılın altına düşecek şekilde fiyatlama yapan şirket arayışı yerine uzun süre istikrarlı bir gelişim gösteren bir primlendirme sistemine yönelen şirketleri müşterilere sunmak aracılar bakımından mutlaka uygulanması gereken bir iş stratejisi olarak acenteler tarafından uygulanmalıdır.Son olarak müşterilerine karşı fiyatı değil ,acente olarak yarattığı artı değeri öne çıkaran bir yaklaşım sergileyen aracıların , bu değişim dönemlerinde bile daha çok üretecekleri ve daha çok kazanacakları, bunun sonucunda sektördeki aracılardan ayrışacakları ve ayakta kalacakları görülecektir.

SİBER RİSKLERE TALEP GİDEREK ARTMAYA BAŞLADI

Şirketlerin elinde bulundurduğu dataların elde edilmesine ya da bozulmasına dönük siber hücumlar son günlerde giderek küçük ya da büyük tüm şirketlere çok ciddi sorunlar yaratmaya başladı. Bu sorunlar diğer yandan finansal hizmetler sektörüne ve özellikle sigortacılara da çok önemli imkânlarda oluşturmaya başladı. Nitekim sigorta şirketleri bu tür risklerin işlerini etkilemesinden çekinen müşterilerinin finansal kayıplarını karşılayan poliçelerini giderek artan sayılarla yazmaya başladılar. Geçenlerde Tom Ridge adlı girişimci sadece siber sigorta konusunda çalışacak bir şirket kurduğunu ve Lloyds’daki sendikalarla teminat verebilmek üzere görüşmelere başladığını açıkladı.

Eylül ayında JP Morgan Chase bankası kendisinden kredi kullanan 76 milyon müşterisinin bilgilerinin hackerlar tarafından ele geçirildiğini açıkladı, aslında bu olay bu kadar ciddi korunan kurumların bilgilerinin bile her an nasıl bir tehlike altında olduğunu bir kez daha gündeme getirdi.

2000’li yıllarda bu tür bir teminata olan talep sıfır iken son iki yıldır bu alanda sigortacılara çok ciddi talep geldiği gözleniyor. Sadece Amerikan piyasasında yıllık 2,5 milyar $ bir prim üretiminin sadece bu alanda gerçekleştiği ve bu primin toplam Amerikan ticari sigorta prim üretiminin  %0,5’ini temsil ettiği ancak gelecek yıllarda büyümelerin en az iki basamaklı olacağı beklentisinin de olunduğu tüm analistler tarafından ifade ediliyor. Avrupa piyasalarında ise Amerikan piyasasına göre daha küçük bir pazar olmasına rağmen bu alanda yaratılan prim üretiminin 150 milyon $/yıl olarak gerçekleştiği ifade ediliyor.

Özellikle denetleyici kurumların bu tür teminat içeren poliçelerde nasıl bir karşılık ayrılması gerektiği ya da belirlenen özel şartların tüketici haklarını korumakta nasıl yeterli olacağı konularında net bir tavır geliştiremedikleri de gözleniyor.

Özellikle siber risklerin şirketlerin finansal performansına olan etkilerinin önceden ölçümlenebilmesindeki zorluklar diğer yandan reasürans teminatının yeterince olmaması, teminat bulunduğunda ise oldukça yüksek maliyetlerle karşılaşılması, hasarın tespitinde ise yeterince bilgi birikimine sahip olunamaması bu alanda önemli sorunlarla karşılaşılabilineceğini gösteriyor. Geçtiğimiz günlerde bir Amerikan şirketinin siber risk için talep ettiği 10 milyon $ lık bir finansal kayıp teminatı için yıllık 300.000 $ prim istendiğini belirtmesi ve bunun kabul edilemez olduğunu gazetelerde açıklaması talebin oluşmaya başladığını ancak sigorta sektörünün bunu karşılayacak şekilde kendini henüz hazırlayamadığını gösteriyor. Bugüne kadar sigortacılıkta ortaya çıkan her yeni riskin teminat altına alınmasında sorunlarla karşılaşıldığını biliyoruz. Karşılaşılan bu sorunların poliçe sayısının artması ile birlikte yani sigorta sektörünün elinde dişe dokunur istatistiki veri oluşması ile birlikte çözüleceğini de geçmiş deneyimlerden biliyoruz.

Şu anda siber sigorta teminatı; datanın kaybı sonrası datanın eski hale getirilme masraflarını, gizli tutulması gereken bilgilerin çalınması sonucu bilgisi çalınan kişilerin açacağı davalara karşı sorumluluğun teminat altına alınmasını karşılamakta. Son 5 yılda yazılan poliçelerin performansına bakıldığında oluşan hasarların yazılan primlerin %10’una denk geldiğini görmekteyiz ancak buna rağmen bu alanda iş yazan niş sigortacıların tedbirli bakış açılarını kısa sürede değiştirme niyetinde olmadıklarını da gözlemekteyiz.

Önümüzdeki dönemde siber riskler sigortacılığının sigorta sektörünün en önemli branşlarından birisi olacağını beklemeliyiz.

 

GELECEKTE SİGORTA SEKTÖRÜNÜ DEĞİŞTİRECEK GELİŞMELER

Sigorta sektöründe bugüne kadar olan değişimler daha ziyade kendi iç dinamiklerinden kaynaklanıyordu ancak artık kendi dışında olan değişim ve gelişimlerin sigorta sektörünü çok kapsamlı bir transformasyona uğratacağı beklenmektedir. Son dönemde bu anlamda diğer sektörlerde yaşanan gelişimler nelerdir diye baktığımızda aşağıda sıralananların öne çıktığını görmekteyiz.

1. Genlerde oluşan gelişmeler: İnsan hayatının uzaması ve genlerde yapılan çalışmalar sonucunda insanların bu genleri satın almaları beklentisi ile birlikte özellikle hayat sigortacılığında inanılmaz değişimler olması kaçınılmaz gibi duruyor.

2. Mobil telefonlar: Mobil telefonların kabiliyetlerinin giderek artması ki artık kalp atışları, tansiyon, şeker seviyesi gibi konularda bile yakında yardımcı olacak aygıtlar üretilecek gibi gözüküyor. Bu aygıtlar sayesinde bu bilgilerin sigorta şirketlerine direkt olarak gönderilmesi ile birlikte artık sağlık sigortaları ya da hayat sigortaları konusunda şirketlerin işlerini basitleştirmeleri ve müşteriye özgü bürokrasiden uzak iş kabul ve fiyatlama uygulamaları geliştirebilecekleri ve işlemleri daha da kolay hale getirecek önlemler ve sistemler oluşturmaları bekleniyor. Yeni dönemde her gün 45 dakika egzersiz yapan birinin 400 kalori yaktığını bilen sigorta şirketlerinin fiyatlamasında bunu dikkate alacağı bir dönem artık geliyor.

3. GPS: GPS teknolojisindeki çok önemli değişimler ve gelişimler sonrasında kişinin bulunduğu mekân, kullandığı yollar, yaşadığı alanlar kolaylıkla bilinebilecek, bu bilgiyi sigorta endüstri elde edip kullanarak özellikle oto sigorta fiyatlamasında önemli farklılıklar yaratabilecektir. Eğer kişi çok hızlı kullanıyorsa, suç yoğunluğu yüksek yerlerde dolaşıyorsa, gece geç saatlerde araç kullanıyorsa sigorta şirketleri bu bilgileri kullanarak fiyatlama yapabilecek, tabii ki bu aslında önümüze çok önemli bir sorunu da beraberinde getirecek; kişisel alanın ne kadarına kadar girilebileceği ya da sigortalıların buna ne ölçüde izin vereceği?

Beklenti bu bilgileri paylaştığında daha az prim elde edebileceklerini gören sigortalıların bu bilgileri rahatlıkla paylaşabileceği şeklinde. Bu bilgiler sadece oto sigortalarında değil ev sigortalarında da rahatlıkla kullanılabilecek gibi gözüküyor. Evlerin Google’dan takibi, konutun özelliklerinin, kullanımının bilinmesi, sigorta sektörüne kullanabileceği inanılmaz imkânlar sunacak. Diğer yandan sigorta sektörünün benzer teknolojilerden faydalanarak yangın, hırsızlık gibi olayları anında tespit edebilecek sistemler kurabilmesi ve müdahale edebilecek bir takım kurgular sağlaması da beklentiler arasında.

4. Bilginin kullanılması ve işlenmesi: Artık bilginin elde edilmesi ve kullanılması süreleri giderek düşüyor. Diğer yandan bilginin kısa sürede bayatlaması da söz konusu. Bu bakımından anlık bilgiye ulaşım ve bu bilginin hemen analiz edilerek sonucunun hemen kullanılması gündemdeki en önemli konu olarak görülüyor. İşletmelerin kendi iç organizasyonlarını bu gelişmelere göre yeniden dizayn etmeleri kaçınılmaz gibi gözüküyor. Artık geçen yılın geçen ayın bilgilerinin analizi ile bu bilgilere göre çıkan sonuçlara uygun yeni stratejiler uygulamak devri kapandı. Günlük hatta saatlik gelişmelere göre kendimizi adapte edecek sistem ve iç organizasyonlar kurmamız şart gibi gözüküyor.

5. Kişiselleşme ihtiyacı: Sigortacılık başlangıcından itibaren aslında risklerin bir havuzda biriktirilmesi temeline dayanmıştır. Ancak sigortacılığın bugününe kadar bu prensibin geçerli olması aynen devam edeceği anlamına gelmiyor, artık her bir birey genelin sonuçlarına göre değil kendi özelliklerine uygun bir biçimde değerlendirilmeyi şirketlerden bekleyecek. Sigorta şirketine telefon açtığında ya da bir hizmet talep ettiğinde ya da fiyatlama uygulamalarında kendisine herkes gibi davranılmasından nefret eden bir yeni müşteri kitlesine karşı hazır bir sistemin sigorta endüstrisince kurulması gerekiyor.

6. Sürücüsüz otomobiller: Google’ın başlattığı ve giderek yaygınlaşması beklenen sürücüsüz araçların trafiğe çıkması ile birlikte sigorta sektöründe geleneksel sigorta teminatları bile yeniden tanımlanacak. Sürücüsüz araçların yol açacağı kazalarda sorumluluğun artık kişilerden bu araçları imal eden şirkete geçmesi le birlikte trafik sigortalarından ürün sorumluluğuna doğru gidecek bir büyük değişim gündeme gelebilecek gibi gözüküyor.

7. Araçlarda kirala ve bırak sistemi: Şehirlerin giderek büyümesi, trafiğin giderek yoğunlaşması artık araç sahipliği yerine araçların bir adreste kiralanıp bir başka adreste bırakılması şeklinde çözümlerin yaygınlaşmasını beraberinde getirecek. Bu gelişim araç sahipliğine yoğunlaşmış sigorta poliçelerinden büyük filoların kiralık araçlarının sigortalanması şekline büyük bir dönüşümü beraberinde getirecek gibi gözüküyor.

Yeni dönem bugüne kadar uygulanan temel prensiplerin çok dışında bir sigortacılığın müşteriler tarafından talep edileceğini bize söylüyor. Daha müşteri odaklı, daha hızlı, daha çok bilgiyi kullanan, daha çok kişiselleştirilmiş, daha çok mobil telefon ve diğer aygıtların kabiliyetlerinden faydalanan, daha az bürokrasi içeren, işlerin çoğunu interaktif biçimde müşterilere yaptıran, değişen satın alma anlayışının ihtiyaçlarını karşılayan bir yeni döneme sigorta şirketleri ayak uydurabilecek mi yoksa bunu iyi yapabilecek sigorta dışı kurumlar mı bu işe soyunmak isteyecek önümüzdeki dönemde bunu heyecanla bekleyip göreceğiz.

BAŞARI HİKAYESİ:4 KİM KARDASHİAN

Geçtiğimiz hafta Obama yaptığı bir konuşmada “toplumun kültüründe ciddi değişimler yaşanıyor, çocuklarımızın bugün etkilendiği şeyler ile bizim geçmişte etkilendiklerimiz çok farklı, zengin ve meşhurların hayatları inanılmaz ilgi çekiyor. Kim Kardashian'ın ne giydiği ya da eşi Kanye ile nereye tatile gittiğini takip etmek yeni nesil için her şeyden daha önemli hale geldi” şeklinde ifadeler kullandı. Amerikan başkanının bile konuşmasında yer verdiği kadar gündemi belirleyen Kim Kardashian efsanesi nedir diye okuyup araştırdıkça konunun sadece tesadüflerin ortaya çıkardığı başarı olarak nitelenemeyecek kadar detaylı planlandığını ve ekip çalışması sonucu oluştuğunu gördüm.

Kim Kardashian, 1980 doğumlu; model, reality show yıldızı, girişimci, seks yıldızı, sosyalite, her an her hareketi takip edilen yeni dönemin yarattığı bir yıldız. Bu tür insanlara genelde celebrity deniliyor. Lugatta şöhretli, varlıklı, yaşamları toplumun ilgisini çeken; giyimleri, günlük yaşamları, sosyal hayatta katıldıkları davetler, tatilleri, sürekli takip edilen kişilere verilen genel bir ad olarak tanımlanıyor. Son dönemde kendisi basında artık yıldızlıktan süpernovalığa (esas manası büyük yıldızların şiddetle patlaması durumuna verilen ad) terfi eden ender kişilerden biri olarak adlandırılıyor.

Kim; aslında 1.59 boyunda, bugünün modellerine hiç benzemeyen (kendinden son derece emin biçimde bugünün bir deri bir kemik modellerinden biri olmadığı için çok memnun olduğunu söyleyen) özellikle geniş kalçaları çok dikkat çeken bir kadın. Kim, Beverly Hills’te büyüyen, Amerika'nın üst sınıf diye tanımlanabilen aile ortamında yetişen ve gelişen, Paris Hilton'un sınıf arkadaşı, Hollywood’un şan ve şöhretine çok yakın yaşayan ve bu hayatın içinde büyüyen birisi. Babası ermeni, kökleri Türkiye’ye kadar gidiyor. Amerika’nın ünlü avukatlarından birisi iken aynı zamanda Movie Tunes müzik ve pazarlama şirketinin kuruculuğunu yapmış, 2003 yılında vefat etmiş. Annesi Kris Jenner ise İskoç/Hollanda orijinli eskiden beri basında sürekli gündemde olan bir kişi. Kim'in Khloe ve Kourtney adında iki kız kardeşi ve 1 erkek kardeşi var. Diğer yandan annesinin Bruce Jenner (1976 Amerikan olimpiyat takımında dekatloncu) ile yaptığı ikinci evlilikten de ayrıca 2 kız kardeşi (Kendall ve Kylie) var. Şu anda Kim kadar olmasa da hepsi her an gündeme girmeye başladılar. Zaten aileyi anlatırken basın artık Kardashian klanı şeklinde bir ifade kullanıyor.

Kim, ilk baslarda bazı ünlü sanatçıların giyim danışmanı olarak işe başlamış sonra modellik yapmış, 2006 yılında ailesi ile birlikte Kaliforniya’da DASH adli bir butik açarak kendi işini kurmuştur. Bu butikte kendi çizgileri ile oluşturduğu özgün dizaynları satmaya başlayarak çok ciddi başarı kazanmıştır. 2008’de ise yine bu kez bir ayakkabı mağazası açarak kendi özgün modellerini satmaya başlamıştır.

Kim Kardashian sosyal medyayı son derece iyi kullanan, Facebook’ta 22,5 milyon takipçisi olan (mukayese edebilmek için Beyonce’nin 13,5 milyon takipçisi olduğunu söylersem daha iyi fikir sahibi olursunuz) Instagram’da saçını kestirdiği resmini 800 bin kişinin beğendiği (like ettiği) televizyonda "Keeping With Kardashian" dizisi ile kendi ve tüm ailesinin yaşamının neredeyse naklen yayımlandığı ratingi çok yüksek bir reality show yapan, 2008’de ise Google'da ismi en fazla yazılan kişi haline geldi. Son donemde Apple uygulaması geliştirerek şöhretli olmak isteyenlere yol gösteren ve zaman zaman kendisinin içinde olabildiği bir animasyon video oyununu piyasaya suren Kim, yapımcı şirketin bütçe açıklamalarına göre bu üründen 200 milyon dolar civarında bir satış bekliyor. Diğer yandan evlenme törenlerinin resimlerine, doğum fotoğraflarına, bebeğinin resmine tüm tv kanallarının çok ciddi meblağlar ödemek için yarış ettiği Kim, gittiği kuaförden, alışveriş yaptığı mağazalara kadar tüm alışverişleri takip edilen, bu firmalardan ayrıca çok ciddi gelir elde eden, kendi markası altında parfümden tuvalet kâğıdına kadar çeşitli ürünler çıkartan bir büyük girişimci ve pazarlama dehası olarak öne çıkıyor.

2007 yılında şimdiki kocası rap şarkıcısı Ray J ile çektikleri porno kasetinin bir video şirketinin eline geçmesi sonucu şirketin bu kaydı yayımlaması ile birlikte tanınırlığı giderek artan Kim yayım hakları için tv şirketinin kendisine 1 milyon $ ödemesine rağmen daha sonra ilgili kanal aleyhine ayrıca dava açıp sonradan sulh olarak şirketten 5 milyon doları özel hayatin mahremiyetini zedeledikleri gerekçesi ile tahsil etti. Kardashian ailesinin 2010 yılı içine markasını kullanan ürünlerden elde ettiği lisans ücretinin 65 milyon doları bulduğu ifade ediliyor. Açılış ve kokteyllere katılım bedeli olarak 250 bin $ alan Kim, attığı tweetlerde bir üründen bahsederse bu ürünlerden 25 bin $ alıyor. Artık inkâr edilemez biçimde Kardashian marka imparatorluğu oluşmuş durumda, bu marka ile hangi ürün çıksa inanılmaz satış rakamlarına ulaşıyor.

Tüm mecralarda her an gündemde olan Kim ve Kardashian ailesinin bu başarısı tesadüf mü yoksa önceden ince ince planlaması yapılan ve uygulamaya konulan çok ciddi bir stratejik çalışmanın bir parçası olarak gerçekten bir başarı hikâyesi mi diye analizini yaptığımda aşağıdaki konuları dikkate aldıklarını gördüm.

1. İnsanlar pırıltılı hayata özeniyor, insanların senin yerinde olmayı hayal ettiğini unutma.

İnsanlar her zaman çok lüks yaşamak, pırıltılı bu hayatın içinde olmak istiyorlar. Çok zengin ve çok meşhur ve çok geniş ailenin tüm fertleri içinde kendilerini özdeşleştirdikleri birisini seçiyorlar. Bu kişilerin her hareketini takip ederek onlarla özdeşleşiyorlar. Ailenin yaşamı artık o kadar şeffaf ve transparan ki her an onlarla olduklarını düşünüyorlar, ailenin takipçilerinin aileye her an ulaşabileceği konumda olmaları da çok önemli bir takipçi kitle yaratmalarına neden oluyor.

Evlendikleri kişiler mutlaka çok meşhur olan ve genelde sporcu ya da şarkıcı olarak seçiliyor. Daha gençlerinde seyretmelerini sağlamak ve içeri çekmek için küçük üvey kardeşlerini de oyunun içine dahil ederek takip eden kitleyi sürekli büyütüyorlar. Anne ve babada aynı şekilde bu oyunun içinde önemli parçalar olarak sürekli gündemde olmaya devam ediyor ki buda o yaş grubunu oyunun bir parçası yapmak için düşünülmüş bir çözüm.

2.İnsanlar başkalarının hayatını izlemek, onları takip ederek yorum yapmayı, dedikodu yapmaya bayılıyorlar.

Son dönemde başarılı reality showlarda bu yaklaşım ön plana çıkıyor. Biri bizi gözetliyor ve benzeri programlar hep bu isteği karşılamak üzere çekiliyor. Kardashian ailesinin de tüm fertleri ile tv de sürekli gözükmesi, kavgaları, bazen çekişmeleri, üzüntüleri, sevinçleri insanları inanılmaz etkiliyor, sosyal medyada her bölümden sonra inanılmaz adette tartışma çıkması bu diziyi interaktif bir niteliğe de sokuyor. Amerikan toplumunda aile ilişkilerinin zayıflaması, komşuluk ilişkilerinin son derece sınırlı olması insanlara; televizyon aracılığı ile ailenin karşılaştığı sorunlarla ilgilenme ve fikir yürütme imkânı veriyor. Toplum bu dizide geçen konularla ilgili duygu ve düşüncelerini sosyal medyada hemen paylaşıyor ve yapımcılarda bu yazılardan eğilimleri analiz ederek senaryo çalışmalarını buna göre oluşturuyorlar.

3. Markalaş ve markanı kullandığın alanı sürekli genişlet.

Kardashian’lar kendi pazarlarını ve hitap ettikleri kitleyi çok iyi biliyorlar ve buna uygun ürün ve pazarlama yaklaşımlarını son derece profesyonelce uyguluyorlar. Mümkün olduğunca geniş ve çok adette ürüne kendi markalarını vererek bu kitlenin bu ürünleri almasını sağlıyor ve kendilerini aslında Kardashian ailesinin bir üyesi gibi hissetme isteklerini çok iyi kullanıyorlar. Bu arada aile, prensiplerinden asla ödün vermiyor. Bu ürünlerden bazıları verdiği sözü tutmadığı anda hemen anlaşmayı bitirip hatta özür dileyerek bu alandan çekiliyorlar. Bu konuda en son bir kredi kartı işinden çekilmeleri özellikle insanların markaya olan güvenlerini zedelememek konusunda ne kadar hassas olduklarını gösteriyor.

Kardashian ailesinin şu andaki stratejileri çok açık, kendi deyimleri ile "demir sıcakken mümkün olduğunca çok işi yapıp kovayı doldurmak"

3. Sosyal medyayı müşterilere ulaşmakta kullan, mesaj ver, ulaşılabilirliği hissettir, sahici ol.

Kardashian ailesi özellikle sosyal medyayı çok başarılı biçimde kullanan ve bu alandaki fanlarını giderek arttıran bir yaklaşımı başarılı bir şekilde devam ettiriyor. Bu alanda ne kadar çok çalıştıkları kendi özel alanı demeden her konuyu paylaşabilmelerinden anlaşılıyor. Ayrıca bunu bir angarya olarak görmeyip işlerinin bir parçası olarak kabul ederek bundan çok zevk aldıklarını da hissettiriyorlar.

4. Her zaman kazanan ol ve kazananlarla beraber olmaya dikkat et, insanlar kazananı sever.

Özellikle tüm çalışmalarında yaşamlarını başarı üstüne kurmuş durumdalar. Eş seçimlerinden çalıştıkları ürünlere, gittikleri kulüplere hepsi kendi alanında çok başarılı olan kişi ve işletmeler.

5. İlgi odağı ol ve ilgiyi sürekli en üst seviyede tut.

Kardashian’lar her olayı ciddi olarak öne çıkarıp ilgiyi en üst seviyede tutma konusunda çok başarılılar. Evlenme, boşanma, hamilelik, kilo alma, zayıflama, annenin yüzünü gerdirmesi, masajları gibi her olay kitlelerin takip ettiği çok önemli birer konu olarak işleniyor.

Geçen hafta İngiliz GQ dergisine çektirilen çıplak fotoğraflar ya da bu yaz Tayland’da geçirilen aile tatilleri bunun son örnekleri olarak gözüküyor.

6. Doğru kişilerle çalış, takımını kur, en iyilerle çalış.

Kardashian malikanesinin bulunduğu bölgenin arkasındaki küçük yerleşimde E! prodüksiyon şirketinde çalışan çok sayıda kişi yaşıyor. Bu kişiler işlerinde en iyiler, özellikle sürekli yayında olduklarından neyi ne zaman kullanacaklarını bilen profesyoneller, bu kadar iyi bir takımın çıkardığı üründe tabi ki bu kadar başarılı oluyor.

7. Çok çalış, bulunduğun yerde olmayı isteyen o kadar çok kişi var ki, aksi takdirde bir anda kaybolursun.

Bu kadar pırıltılı hayatın arkasında neredeyse 24 saat çalışan bir aile var, sabah kahvaltıda başlayan gece yatışa kadar süren sürekli ekrana yansıyan bir hayatı sürdürmek gerçekten çok zor, hırslı ve başarılı olmak içgüdüsüyle hareket eden Kardashian’lar bunu büyük bir özveri ile sürdürüyor.

Aslında hangi işi yaparsan yap, benzer kurallar o işi başarılı kılmak için temelde aynı gibi, bu serüven anne Chris Jenner’in CEO’luğunda 2006’da başladı ve bugüne kadar inanılmaz bir başarı ile sürdü. Bakalım daha ne kadar sürecek, takip edeceğiz.