İNGİLTEREDE AGGREGATÖR(SİGORTA PRİM MUKAYESE SİTELERİ) UYGULAMASI

İngiliz sigorta piyasası senelerdir değişik sigorta aracılarının ön plana çıktığı kendine özgü bir pazardır. 1980’lerde Direct Line adlı şirketin telefonla satış yaparak piyasaya girişi ve oto sigortalarında tek başına %25’lere ulaşan bir piyasa payı elde etmesi sonrasında, mortgage şirketlerinin, süpermarketlerin aktif olarak sigorta sattığı bir pazar olarak her zaman kendine özgü bir pazar olmuştur.

Son dönemde bu pazarda sigorta poliçesi satın almada kullanılan ana kaynakları 3 başlıkta toplamak mümkündür.

Bunlar;

1. Acente ya da Brokerler: Geleneksel olarak İngiltere’de ve tüm dünya pazarlarında sigorta satışında öne çıkan,sıcak satışı ön planda tutan, profosyonel olarak sigorta işini meslek edinmiş, müşterilere tavsiye ve yönlendirmede bulunan  sigorta satışında ağırlığı hala en yüksek olan satış kanalı olarak öne çıkmaktadır,
 

2. Direkt Sigorta Şirketleri: İngiltere’de uygulaması yaygın olarak görülen ve çağrı merkezleri ya da web siteleri kanalını kullanmak sureti ile aracı komisyonlarını elemine eden, genel giderleri düşük sigorta şirketleridir. Özellikle belli hedef ürünlerde yoğunlaşan  ve özellikle oto sigortalarında çok ciddi anlamda aktif olarak kullanılan konularında  uzmanlaşmış şirketlerdir,

 
3. Aggregatörler:

Sigorta prim mukayese siteleri olarak nitelenen Aggregatörler, web sitesine gelen müşterilerin araç ve kullanım özelliklerine uygun sigorta fiyatlarını mukayese edip sunan sitelerdir. Bu tür fiyat mukayese siteleri önceden sigorta şirketleri ile anlaşmak sureti ile bu şirketlerin tarifelerini sistemlerinde tutar daha sonra bu fiyatları mukayeseli bir biçimde fiyat araştıran kişiye sunar. Müşterinin seçtiği sigorta şirketine müşterinin bilgilerini iletir ve sigorta şirketinin müşteriye ulaşmasını ve poliçe düzenlemesini sağlar, hasarla uğraşmaz. Bunun karşılığında ise sigorta mukayese siteleri sigorta şirketlerinden kendilerine iletilen müşterileri için bir ücret alır. Burada önemli olan husus bu tür sitelerin sigorta şirketleri ile herhangi bir sigorta aracılık anlaşması olmamasıdır.

Bu tür yeni satış anlayışının gelişmiş diğer batı sigorta piyasalarında da giderek güçlendiğini söyleyebiliriz. Bu sistemin özellikle müşterilerin vaktinin çok sınırlı olması nedeni ile diğer ürünlere göre göreceli olarak daha basit olan oto sigortalarında en ucuzun bulunmasının bir tuşla sağlanabildiği bir sistemin giderek daha fazla yaygınlaşacağı beklentisi ile oluşturulduğu görülmektedir. Diğer yandan bu tür servis sağlayıcıların sigorta şirketleri ile herhangi bir organik ilişkilerinin bulunmamasının daha objektif bir fiyatlama mukayesesinin müşteriye sunulabileceği beklentisi yaratması bu sistemin daha fazla yaygınlaşmasını sağlamaktadır.

Aggregatörlerin piyasa payının artması ile birlikte sigorta sektörünün karlılığında önemli azalmalar meydana gelmektedir. İlk aggregatör şirketi İngiltere’de 2002’de kurulmuştur,o yıl toplam sigorta satışının sadece %1’i online olarak gerçekleşmiş ve bunun çok küçük bir parçası aggregatörler tarafından satılmıştır. Bugün için online satışın toplam prim üretiminin %10’larına ulaştığını görmekteyiz. Konuya sadece oto sigortaları açısından bakarsak ise bu alandaki primin %40’ı online satışla gerçekleşmekte ve bunun büyük bir bölümü ise aggregatörler tarafından sağlanmaktadır. Beklenti gelecek 5 yıl içinde online satışın toplam satışın %75’ini oluşturacağı ve yine bu satışın önemli bir bölümünün aggregatörlerden elde edileceği şeklindedir.

Bu gelişme, yani geleneksel kanallardan elde ettikleri primlerin aggregatör kanalına geçmesi İngiltere’deki  sigorta şirketlerini kara kara düşünmeye sevk etmektedir. Zira şirketler bu kanalın gelişmesi ile birlikte oluşan yoğun rekabetin karlılıklarına giderek daha fazla olumsuz etki yaratacağını bekliyorlar.  Nitekim 2002’den itibaren İngiliz piyasasındaki bileşik rasyo gelişimine bakıldığında, artan fiyat rekabetinin sonucu olarak şirketlerin karlılıklarında çok ciddi düşüşler gerçekleştiği gözüküyor.

Diğer yandan aggregatörlerin elde ettikleri gelirin çok önemli bir bölümünü reklam harcamalarına ayırdıkları gözleniyor. Yani aslında bu işlemden kar elde eden tek sektörün aslında reklamcılık sektörü olduğu gözüküyor. İngiltere sigorta sektörünün aggregatörler nedeni ile oluşan rekabet sonucunda yaklaşık 1 Milyar pound civarında ilave bir maliyetle karşılaştığı hesap edilmektedir. Bu alanda kar eden sadece birkaç sigorta şirketi olduğu ve bu şirketlerinin karının ise sadece 40 – 50 Milyon pound civarında olduğu görülmektedir.

Diğer yandan aggregatörlerin sigorta sektöründe özellikle oto sigortalarındaki ürünleri emtealaştırması sonucunda sigorta şirketleri artık marka, pazarlama, servis kalitesi gibi alanlardaki harcamalarını kesmeye başlamışlar ve şirketlerin direkt reklam bütçeleri giderek azalmaya başlamıştır. Bu şirketler özellikle fiyatlama alanında daha detaylı segmentasyon çalışmaları yapmakta diğer yandan aggregatörlerin ekranlarında gözükebilmek için birbirleri ile kıyasıya yarışmaktadırlar. Bu durum aslında sektör açısından giderek son derece umutsuz bir tabloyu ortaya çıkarmaktadır. Nitekim sigorta şirketleri üretim yapabilmek için sürekli olarak fiyat düşmekte ve aktüeryal fiyatlamadan süratle uzaklaşmakta ve üretim konusunda aggregatörlerin ekranlarından kopmamaya ve bu yarıştan geri kalmamaya gayret göstermektedirler. Doğal olarak bunun sonucunda da sigorta şirketlerinin karlılıklarında ciddi erozyon oluşmaktadır. Bu tablo aslında İngiliz sigorta endüstrisinde geri dönülmez bir döngüye yol açmış gibi gözükmekte ve bu durumu yakından takip eden çoğu Avrupalı sigorta şirketi bu gelişmelerin kısa sürede kendi pazarlarında yaygınlaşmamasına dua etmektedirler.

 
Bizim bir süre daha ,sigorta ürünlerinin sadece fiyatının konuşulduğu, sigorta ürünlerinin metalaştığı bir piyasadan en azından piyasanın olgunlaşmasına kadar uzak olmamızın, sigorta endüstrimizin yaygınlaşması ve toplumdaki imajının yükselmesi için hayırlı olacağını göstermektedir.

Serbest rekabetin tüm kural ve uygulamaları ile eksiksiz bir biçimde tatbik edileceği güne kadar  piyasamızda hala güven, sözünü yerine getirme, tavsiye, sadakat ,sıcak temas gibi kavramların geçerli olduğu uzun bir döneme ihtiyacımız olduğunu düşünüyorum.