SİGORTA ŞİRKETİNİN BÜYÜMESİ ACENTENİN BÜYÜMESİ ANLAMINA GELİRMİ?

Sigorta şirketlerinin büyüme stratejileri aslında arkasında çok sayıda parametrenin değiştirilmesi ile ortaya çıkan bir önemli taktik yaklaşımı ifade eder.

Sigorta şirketlerinin büyüme stratejilerini aşağıdaki şekilde özetlemek mümkündür.

1. Fiyatları arttırmak ve rakiplerin bu artışı takip edeceklerini tahmin ederek oluşturulan büyüme modeli

2. Fiyatları düşürmek ve rakiplerin bu düşüşü takip etmeyeceklerini tahmin ederek oluşturulan büyüme modeli
3. Daha önce yoğunlaşılmamış bir branşta piyasaya girerek bu branşta piyasa payı elde etmeye dönük büyüme stratejisi
4. Daha önce zayıf olunan bölgelerde daha agresif bir fiyatlama modeli ile büyüme stratejisi
5. Mevcut Dağıtım kanallarına ilave yeni bir kanalın ilavesi ile büyümenin sağlanması
6. Mevcut dağıtım kanallarında çalışılan âdeti arttırmak sureti ile büyümenin sağlanması
7. Yeni bir ürün oluşturmak sureti ile bu ürünün satış adedini arttırarak büyümenin sağlanması

Bu büyümelerde ülkemizde en sık denenen yöntem ikinci ve altıncı maddede sözü edilen büyüme stratejileridir. Bu stratejilerin en önemli özelliği, bu modelde uygulamaların uzun soluklu olamaması ve bu uygulamaların şirketin büyümesine geçici olarak dahi olsa olumlu katkı sağlamasına rağmen acentenin büyümesine olumlu katkı sağlamamasıdır.

Şirketlerin fiyat düşüşü ile içeri son derece yüksek sayıda ucuz fiyatlı poliçe soktukları ancak bu uygulama ile acentelerin mevcut müşterilerinin de bu fiyat indiriminden faydalanmaları nedeni ile acentenin prim üretimi büyümesinin mümkün olmadığı görülmektedir. Diğer yandan yeni giren müşterilerin fiyat odaklı olmaları nedeni ile bir sonraki yıl portföyde kalmaları da son derece zayıf bir ihtimal olarak görülmektedir. Mevcut müşterilerin fiyatlarının düşmesi ise müşteri nezdinde soru işareti yaratmakta acenteye geçmiş dönemdeki uygulamalar nedeni ile soru sorulmasına yol açmaktadır. Bu müşterilerin bir sonraki yenilemesinde ise olası bir fiyat artışı müşteri nezdinde güvensiz bir durum yaratmakta o güne kadar etraftan fiyat almayan müşteriler daha fazla fiyat alan, sorgulayan bir kimliğe bürünmektedir.

Son dönemde en fazla görülen bir diğer uygulama olan şirketlerin çok sayıda acentelik vermesi durumu ise şirket bakımından ciddi bir prim artışı getirmekle beraber mevcut acente portföylerine bu büyüme aynı şekilde yansımamakta hatta küçülmeler bile yaşanmaktadır. Acentenin çevresinde o güne kadar bulunmayan yeni acenteliklerin aynı markayı kullanmaya başlamaları ile birlikte acentenin mevcut portföyüne hücum başlamakta, mevcut acenteye yeni gelmesi muhtemel işlerde yeni acentelere gitmeye başlamaktadırlar. Yani acente hem mevcut müşterisini korumakta zorluk çeker hale gelmekte (aynı şirketin çok sayıda acentesi ile yoğun bir rekabet içine girmekte) hem de yeni iş potansiyeli giderek bölüşülmek durumunda kalmaktadır.

 
Acentelerin çalıştıkları şirketlerin en azından bir yıl sonraki stratejileri hakkında bilgi sahibi olmaları, bu stratejilere katkı sağlayacak toplantılarda görüşlerini dile getirmeleri, kendi geleceklerini tayin etmeleri bakımından gereklidir. Aksi takdirde belirsizlik içerisinde kalacak acente, piyasanın kendini götürdüğü rüzgâr içinde ne yaptığını bilmez şekilde şirket stratejilerinin kendisine olan yansımalarını izleyecektir. Bunları söylerken tabii ki bu yazıda esas unsurun çalışılan sigorta şirketinin bir strateji dâhilinde çalıştığı varsayımıdır. Ancak üzülerek söylememiz gereken nokta stratejik yaklaşımlara sahip şirketlerin çok azınlıkta kaldığı gerçeğidir.

ACENTE HANGİ SİGORTA ŞİRKETİ İLE ÇALIŞMALI

Acentelerin başarılı olması mutlaka kişisel özellikleri ve azmine bağlıdır. Ancak bir acentenin iş hayatına hangi sigorta şirketi ile başladığı ve devam ettiği konusu o acentenin başarısına en çok etki eden faktördür.

Sigorta şirketleri ile acentelerinin uyumu piyasaya son derece olumlu yansır ve hem sigorta şirketinin hem de acentesinin gelişmesine son derece önemli katkı sağlar.

Öncelikle akıldan çıkarılmaması gereken nokta her iki kurumun birbirine güven duyması ve çalışmalarında herhangi bir art niyet aramamasıdır. Bu güven ortamının oluşturulamaması durumunda her işlemde ve her uygulamada taraflar birbirinden kendilerinin aleyhine bir yaklaşım beklediklerinde çalışmak gerçekten son derece zordur. Bu tabii ki şirket yöneticilerinin açık, şeffaf, iletişim kanalını acentelere açması ve genelde uygulamalarında tutarlı olmasına bağlıdır. Bu, acente tarafında da şirketi doğru bir partner olarak gördüğü ve şirketi "kullanmadığı" izlenimini şirket yöneticilerine hissettirmesi ile gerçekleşir.

Sigorta şirketinin istikrarlı bir strateji oluşturması ve bunu acenteleri ile paylaşması acentenin bu beraberlikte önünü görmesi bakımından son derece önemlidir. Acenteler müşterileri karşısında çalıştığı sigorta şirketinin uygulamalarını anlatırken o sigorta şirketine olan itimatlarını da anlattıkları zaman müşteri güvenini kazanırlar. Aksi takdirde sürekli değişen uygulamaları açıklamakta ve istedikleri sonucu almakta zorlanırlar.

Bir diğer önemli kıstas ise o şirketin dağıtım kanalı stratejisinde "acenteliğin" yerinin acente tarafından doğru anlaşılmasıdır. Sigorta şirketinin banka kanalını ya da diğer kanalları ön planda tutan bir yaklaşımı var mı? Bu yaklaşım acentenin rekabet gücünü nasıl etkiliyor konusu son derece önemlidir. Bu yaklaşım kategorik olarak sadece dağıtım kanallarının arasında olmayıp şirketin diğer 
acenteleri arasında da yapılıyorsa da bu acenteyi müşteri karşısında zayıf duruma düşürür ve iş 
kaybına neden olur.

Sigorta şirketinin seçiminde o şirketin içyapısı ve organizasyonu belki de acenteyi günlük olarak etkileyen en önemli husustur. Acentenin işini şirketin sağladığı altyapı ile çözüp çözemediği, sorun olan alanlarda ise şirkete ulaşmaktaki kolaylığı son derece önemlidir. Acente müşteri karşısında zamana karşı yarışmaktadır ve acentenin o müşterinin işini çözmedeki sürati ve başarısı müşteri bakımından acenteyi değerlendirdiği tek kıstastır. Acentenin şirkete ulaşmada zorluk çekmesi şirketin organizasyonun doğru çalışmadığının bir göstergesidir. Acentenin bu konudaki açığı kapatmak için yapacağı her efor ona maliyet artışı getirecek ve iş kaybettirecektir.

Sigorta şirketinin fiyatlama becerisi, tarife uygulamaları, piyasayı takip edebilme yetisi acentenin gelişmesi ve mevcut portföyünü koruması bakımından önemlidir. Acente sadece diğer sigorta şirketleri ile rekabet etme yanında bir de çalıştığı sigorta şirketinin diğer kaynakları ile karşı karşıya geleceği bir fiyatlama modeli ile çalışıyorsa ciddi anlamda yıpranacak ve bunu müşterilerine 
açıklamakta zorluk çekecektir. Acente bu konuda şirketinin uygulamalarını benimserse müşterisini eğitebilecek ve ona rakiplere olan üstünlüklerini anlatmayı mutlaka deneyecektir.

Sigorta şirketlerinin hangi portföyü yönetmede ne derece başarılı olduğu ve acentenin portföy yapısı yine şirket seçiminde son derece önemli bir kriterdir. Sigorta şirketinin branş yönetim tercihleri ile acente portföyünün uyuşmaması acentenin gelişmesine ciddi anlamda etki eder.

Sigorta şirketinin mali durumu, nakit akışı, piyasadaki konumu, yöneticileri; acentenin şirket seçiminde son derece önemlidir. Bu konu acentenin müşterilere karşı mükellefiyetini tam ve zamanında yerine getirmesini önlerse, acente sadece o müşteriyi kaybetme riski ile karşı karşıya kalmaz tüm portföyünün bundan etkilenmesi mümkün hale gelir ki bu da acentenin sonu olur.

En son olarak acenteye sağlanan imkanlar ki; bunların başında komisyon gelir. Şirketin komisyon sistemi  acentenin büyüyüp gelişmesine imkân veriyor mu, diğer yandan acentenin gelişmesi için 
eğitim programları yeterince
yapılıyor mu, başarılı acentelerin bir araya getirilip iyi örneklerin paylaşıldığı organizasyonlar gerçekleşiyor mu gibi konular acentenin doğru şirket seçimi bakımından önemlidir.

Bu yazıyı okuyan acentelerin çoğu bu maddeleri bildiğini düşünebilir ancak geçmiş portföyleri ile bugün geldikleri noktayı mukayese ettiklerinde aslında bu maddeleri doğru uygulamadıkları görülmektedir. Daha ziyade mevcutla devam etme, yeni bir arayıştan korkma, mevcut şirketinden şikâyet etmeyi gelişmekten daha fazla önemseme, tembellik gibi nedenlerle bu değişimi yapamadıkları ve yavaş yavaş tükenmeye doğru gittikleri görülmektedir.

Önümüzdeki dönem şirket seçiminde “big data” ve data analiz becerileri ile acentesinin gelişimine katkı sağlayan şirketlerin ön planda tutulacağını, diğer yandan şirketin dijital yaklaşımların ve mobil çözümlerin de önem kazanacağını ancak bu yaklaşımı teorik olarak anlatan şirketlerin değil bunları iş yapış biçimine monte eden ve işleri gerçekten çözen şirketlerin seçileceğini de eklemek isterim.