23 Ekim 2014 Perşembe

SİGORTACILIKTA ARACI KOMİSYONLARI

Dünyada sigorta endüstrisinde sigorta üretim kaynaklarının çeşitlenmesi ve bu konudaki rekabetin yoğunluğu sigortacılıkta üretim kaynaklarının komisyon oranını belirler. Ülkelerdeki üretim kaynaklarının çeşitlenerek bu alanda rekabetin giderek artması doğal olarak aracıların komisyon oranlarının düşmesine yol açar. Bunun tam tersi durumda yani hakim satış kanalı geleneksel aracılardan oluşuyorsa,doğal olarak  aracı komisyonları yüksek olur ve de yükselme eğilimi devam eder. Sigorta aracılarının komisyonlarını belirleyen bir başka unsurda çalışılan piyasada sigorta penetrasyonunun yüksek olup olmaması ve  sigortanın o pazarda satışının kolay ya da zor olmasıdır.

Ülkemizde 1980’lerde acente komisyonlarının yangında % 42,5, kazada % 18,5, toplamda ise % 28,7 civarında olduğunu görüyoruz, özellikle o dönemde yürürlükte olan tarife rejimi, az sayıda poliçe üretimi bunun yanında  sigortada yaygınlığın sağlanma ihtiyacı ve sigorta satışının çok emek istemesi  gibi etkenler, o dönemde yüksek  komisyon oranının oluşmasına yol açmıştır. Bütün bu nedenlerin yanında yangın branşındaki yüksek komisyonun yüksek olmasının bir başka nedeni ise  o dönemde  büyük oranda reasürans sistemine bağımlı olunması ve reasürörlerinde fiytların yüksek hasarların düşük olması nedeni ile şirketlere  % 58-%60 lara varan komisyonu şirketlere vermeleridir. 

Günümüzde ise aracılara ödenen komisyon oranlarının  toplam itibarı ile % 16 ortalamalar seviyesinde gerçekleşmiş olduğunu görüyoruz.
Ülkemizde aracı komisyonlarının son 5 yıllık gelişimi aşağıdaki şekildedir,

2010
2011
2012
2013
2014 / 4
16,6%
16,3%
16,2%
15,8%
16,0%

Dünyada bazı ülkelerdeki aracı komisyon oranları ise aşağıdaki şekilde gerçekleşmiştir.

Belçika
20,4%
Brezilya
19,8%
İngiltere
18,8%
Kanada
18,1%
Amerika
17,3%
Fransa
16,4%
Japonya
16,4%
İsviçre
16,3%
İtalya
15,9%
İspanya
15,2%
Almanya
13,3%
Avusturalya
13,0%
Hollanda
5,8%
Hindistan
5,7%
kaynak;Cap Gemini

Bu ülkelerde bu kadar geniş aralıklarda oluşan komisyon oranlarının belirlenmesinde  ülkenin sigorta piyasasının özellikleri rol oynamaktadır. Belçika, İngiltere, Brezilya ve Kanada’da daha ziyade acente ve broker ağırlığının hala çok güçlü olduğu görülmekte ve buna bağlı olarak ödenen komisyonlar yüksek oluşmaktadır. Buna karşın Hollanda da direkt satışın % 35’e kadar yüksek bir payının olması müşterinin daha fiyat odaklı olmasına yol açmış ve bunu karşılayacak şekilde acente komisyonları düşürülmüştür.

Özellikle Brezilyada brokerlerin düzenleme yapan kurumlar üzerindeki çok yoğun lobisi sonucu direkt satış halen uygulamaya geçirilememiştir. Bunun sonucunda da bu ülkede aracı komisyon oranları yüksek seviyede kalmıştır.

Aracı komisyonlarında tüm dünyada görülen ortak özellik; son 5 yıl içinde ülkeden ülkeye değişmekle birlikte, az veya çok, komisyonların istisnasız düşme eğilimine girmesidir.

Dünyada ve ülkemizde gelişen tüketici satın alma tercihleri, rekabetin yoğunlaşması, aracısız satış sistemlerinin devreye alınma beklentisi, önümüzdeki dönemde aracı komisyonlarının düşmesini beraberinde getirebilecektir.

Özellikle bu gelişmelere hazırlıklı olmak bakımından aracıların portföylerini büyütmeleri, genel giderlerini kontrol altına almaları, ölçek ekonomisinin kurallarını kendi portföylerinde çalıştırabilmeleri gerekmektedir. Komisyon oranlarından ziyade komisyonun miktarına odaklanılması ve her yıl bu gelirlerin gelişimini takip edebilecek sistemlerin kurulması kaçınılmazdır. Özellikle  komisyonun primin bir yüzdesi olduğu gerçeğini unutmaksızın her yıl bir önceki yılın altına düşecek şekilde fiyatlama yapan şirket arayışı yerine uzun süre istikrarlı bir gelişim gösteren bir primlendirme sistemine yönelen şirketleri müşterilere sunmak aracılar bakımından mutlaka uygulanması gereken bir iş stratejisi olarak acenteler tarafından uygulanmalıdır.Son olarak müşterilerine karşı fiyatı değil ,acente olarak yarattığı artı değeri öne çıkaran bir yaklaşım sergileyen aracıların , bu değişim dönemlerinde bile daha çok üretecekleri ve daha çok kazanacakları, bunun sonucunda sektördeki aracılardan ayrışacakları ve ayakta kalacakları görülecektir.

16 yorum:

  1. Merhaba Cemal Bey;
    Biz acentelerin çok önemli bir konusuna değindiğiniz için size teşekkür ederim. Zira biz acenteler kanunen aracılık komisyonundan başka bir gelire sahip olamıyoruz. Burada biz acentelerin sıkıntı duyduğu birkaç hususa değinmek istiyorum.
    Öncelikli sorun hepimizin ortak gelir kaynağı sigorta poliçelerinin fiyatlaması sonucu çıkan poliçe primidir. Burada pek çok şirket uyguladığı düşük fiyat politikası sebebi ile zarar elde etmektedir. Elde edilen bu zararın temini için maalesef ilk akla gelen acente komisyonları olmaktadır. Burada elde edilen zarardan hiçbir suret ile acenteler sorumlu değildir. Çünkü acenteler hiçbir dönemde poliçelerin yapımı aşamasında söz sahibi olmamıştır. Sadece şirketlerin sunduğu poliçelerin satışına aracılık etmişlerdir. Hizmet değil ucuz fiyat peşinde koşan müşteri de maalesef hasarlarında büyük sıkıntılar yaşayarak sektöre olan güvencesini kaybetmektedir. Hatırlarsanız geçmiş yıllarda pek çok sigorta şirketi bu yüzden iflas etmişti.
    İkinci sorun, aslında birazda ilk sorun ile alakalı olarak karşımıza çıkan ülkemizde Avrupa ülkelerine göre çok düşük olan kişi başı prim üretim miktarıdır. Avrupa’da kişi başı prim üretimi 900 USD civarında iken ülkemizde maalesef bu tutar 190 USD civarında gerçekleşmektedir. Yeni ürünler ve yeni müşteriler ile pastayı büyütmek yerine hali hazırdaki müşterilere daha düşük fiyat vererek pastayı ufaltıyoruz. Bu sebep ile alınan prim pastasının oranı verilen teminat pastasına göre her geçen gün küçülüyor. Sigorta şirketlerinin prim pastasını büyütmek yönünde birlikte hareket etmesi büyük önem arzetmektedir.
    Üçüncü bir sorunumuz ise yeni ortaya çıkan ve hali hazırdaki pastaya acımasızca saldıran oluşumlar. ( web sigortacılığı, sigorta marketleri, sigorta perileri, sigortacı keçiler, şube görünümlü taliler ve her önüne gelenin acentelik yapabilmek için çabası ) Bu oluşumlar biz acentelerin senelerce emek vererek sektöre kazandırdığı müşterilerimize akla gelmedik hediye ve komisyon indirimleri ile saldırmaktadırlar. Hiç çekinmeyeceğim ve isim vereceğim sadece bir örnek bu; sigortam.net adlı site yeni yapacağı kasko poliçesine % 5 indirim trafik poliçesine ise % 3 indirim vereceğinin reklamını yapıyor. Sigorta şirketleri şunu da bilsin bu oluşumlardan hiç biri profesyonel bir acentenin müşterisine yapacağı çapraz satışı nede hizmeti verebilir.
    Axa Sigorta acentesi olarak bunu asla şirin gözükmek için söylemiyorum burada; şirketin acentesine bakış açısı, birlikte hareket etmesi ve desteklerinin diğer şirketlere örnek teşkil etmesi gerektiğini düşünüyorum. Sözü daha fazla uzatmayacağım ki siz zaten bu sorunları ve daha fazlasını sektörün duayen bir yöneticisi olarak biliyorsunuz.
    Yalnız sigorta şirketlerine 30 yıldır bu işi yapan bir acente olarak bir sözüm olacak. “ Sizleri temsil eden aracılarınız kalitesi kadar piyasada itibarınız ve sürekliliğiniz olacaktır. “
    Saygı ve Sevgilerimle.

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Kemal bey acentelik penceresinden bakıldığında çok haklısınız,çok zor bir döneme girdiğimiz ve rekabetin dahada çetinleşeceğini beklememiz lazım,hazırlıklı olmamız gerekiyor,Sevgiler

      Sil
  2. Cemal Bey,Yazınızı dikkatle okudum yine çok güzel bir yazı olmuş.Benim dikkatimi çeken 3 husus oldu.1-Demek ki örgütü ne kadar sağlamsa hak ve menfaatlerimiz de o denli ciddi korunuyor.Brezilya örneğinde olduğu gibi.2-Çoklu dağıtım kanalları (web üzerinden satış yapan brokerler) giderek piyasayı zorlamaya başladı.İnternet üzerinden satış yapılırken tek etken nedir "fiyat "yani herşey fiyata endeksli bir sistem üzerinden yürütülüyor.O halde insan faktörünün olmadığı bir sistemden bahsediyoruz.Bu sitelerde 10-15 sigorta şirketinin fiyatları sunuluyor.Örneğin A şirketi aynı araç için 110 tl prim sunarken B şirketi 130 C şirketi 150 D şirketi 170 Z şirketi 200 tl prim istiyor.Yani aslında ortalama 150 tl'ye otururken tüketici haklı olarak 110 tl yi tercih ediyor.Bu şartlarda diğer Sigorta şirketleri bu örneklemede de olduğu gibi figüran olarak kalıyor.Bence sigorta şirketleri bu oyuna alet olmamalıdırlar.Bu siteler sadece fiyata endeksli ise sigorta şirketi hangi yönünü ön plana çıkaracak?O halde sigorta şirketleri de bu tür yapılara acentelik verirken çok dikkatli olmaları gerektiği kanaatindeyim.Bu durum çoklu Acenteliğe sahip otomotiv grubu içinde geçerlidir.Satılan araçlar için en ucuz prim hangi şirkette ise onun poliçesi tanzim ediliyor.Malın değeri burada da hak ettiğinden aşağı satılıyor.Otomotiv acentesi için burada poliçenin içerdiği teminatların hiç de önemi yok.3-Kamu da bu tür satış yapan sistemlere göz yumuyor bunu da anlamakta zorlanıyorum.Kamu zannediyorki bu tür satışlar sektörü büyütecek.HAYIR asla büyütmeyecektir.Çünki bu tür satış yapan sistemler kasko-Tarfik 'ten başka neyin üzerinde duruyorlar.Ferdi Kaza satanmı var?yada Tamamlayıcı sağlık satanmı var?Bu tür sistemler malın değerini düşürüyor ve sektörde poliçe sayısı artarken prim aynı oranda artmıyor.Örnek ben 225 tl'ye trafik sigorta yenilemesi teklifinde bulundum ama sigortalım internet üzerinden 175tl fiyat bularak poliçesini yeniletti.Sektör böylemi büyüyecek?Saygılarımla

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Kemal bey,her alanda olduğu gibi örgüt daha güçlü olmayı sağlıyor,diğer yandan bu sitelerde tek konu ucuz olmak,ucuz oldukları için sigortalıı adedini arttırdıkları gibi bir görüşleri var,

      Sil
    2. Ucuz iyi demek değil ki;bunu anlatacak olan tek varlık acentelerdir.
      Sigorta şirketleri değişimde yok olmamak adına acentelerine yatırım yapmalıdırlar

      Sil
  3. eşit imkanları tüm oyunculara sununuz yeter.gerisine pazar karar versin.

    YanıtlaSil
  4. Zaten serbest rekabetin gereği bu,

    YanıtlaSil
  5. Acente ve şirketlerin birbirine yatırım yapması gerek,

    YanıtlaSil
  6. Acenteler,tam rekabetin yoğun olarak yaşandığı arena da müşterilerini elde tutabilmek için onlara7/24 sundukları hizmetler ve poliçeleriyle sigorta şirketlerine zaten yatırım yapıyorlar.

    Misyonları bu....

    Acentelerin vizyonlarını da sigorta şirketleri sağlamak zorundadırlar.

    Acenteler sigorta şirketlerinden bağımsız değildirler.
    Bağımsız olmamalıdırlar zaten...

    Primin ortalama %16'sı acentelere kalmaktadır.
    Düşünebiliyor musunuz ?

    Bu %16 dan kira veriyorlar,stopaj veriyorlar,vergi veriyorlar,personel maaşları,sgk kesintileri ve genel giderlerini karşılıyorlar.
    Kalanla da ailerini geçindiriyorlar.

    Kazan kazan mantığı olacaksa.

    Burada büyük yatırım sigorta şirketlerine düşmektedir.

    Öyle televizyonlarda yada gazetelerde ilan vermekle değil....

    Sigorta şirketleri acentelerini gelişen ve değişen teknolojide nasıl elerim diye düşünmek yerine

    Acenteleri değişen ve gelişen şartlara nasıl hazırlarım diye düşünüp gerekli yatırımlarını zaman geçirmeden yapıp aksiyon almalıdırlar.

    Yoksa acenteleri eleyip,sigortam.net,koalay.net gibi benzeri sitelerde,hatta google,hatta,migros da müşterilerinin sigortalarını yazdırtabilirler.

    Bu kolay yol....

    Ama verimide düşük....

    Şu da unutulmamalıdır.

    Ben bugün bir sigorta satın alayım diye kimse bilgisayarın karşısınada oturmuyor

    Hala sigorta,pazarlanabilen, satış teknikleri kullanılarak satışı yapılabilen bir ürün...

    Neden sigorta şirketleri teknolojiye yatırım yapacağız ve acentelerle birlikte büyüyeceğiz demiyorlar ?

    YanıtlaSil
  7. Vedat bey,acenteye yatırım yapan şirketler var,acente portföyü onun için portföylerinde yüzde 90 lara varmış durumda,

    YanıtlaSil
  8. Ne kadar doğru bir karar.
    Tebrik ediyorum.

    İşte şimdi 2.düzeye geçilme zamanı.

    Aksiyon alınması,acentelerin geliştirilmesi,değişen ve gelişen çağa entegre edilmesi zamanı artık gelmiştir

    Görülecektir ki bunların doğal sonucu olarak acentelerle büyüme kaçınılmaz olacaktır.

    Bence bir sigorta şirketinin değerleri öncülük,başarı,özen,süreklilik olmalıdır.

    Bu değerlerini de paydaşlarına aktarmalı ve ilkelerinden ödün vermemelidir

    Cemal Bey zaten siz sigorta sektöründe ve Axa Sigorta da çok önemli bir değersiniz.

    Yıllardır Axa Sigortada ve sigorta sektöründe etrafınıza ışık saçıyorsunuz

    Ne mutlu sizinle çalışan arkadaşlarınıza...

    Her zaman var olun İnşallah...

    YanıtlaSil
  9. Vedat bey,hep beraber var olalım,doğru çalışan,işini seven,işine yatırım yapan kurumlar ayakta kalsınlar,sektörün bu tür acente ve şirketlere ihtiyacı var,sevgiler

    YanıtlaSil
  10. Cemal Bey sigorta şirketleri,acente TRAFİK sigortası komisyonlarını
    düşürmeye başladı.
    Sizin bunun olacağından haberiniz vardı.
    Yazılarınızda buna da değinmiştiniz.
    Anlamadığım konu yüksek prim oranları olunca komisyon oranları
    düşürülmeye başlandı.
    Bu konuyla ilgili sizin cevabınız ve bu konuyla ilgili acentelerin alması gereken aksiyonlar dahilinde bilgi verebilirseniz çok ama çok sevinirim.
    Sevgi ve Saygılarımla

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Haberim yoktu ama tahminim vardı diyelim,acente komisyonları konusundaki yaklaşımlar çoğunlukla serbest tarife sistemine müdahale edildiğinde devreye girdi,sigorta endüstrisi şu sıra pahalı fiyatla müşteriyi,düşük komisyonla acenteyi küstürmüş gibi,

      Sil
  11. Teşekkür ediyorum Cemal Bey...

    Sigorta şirketleri serbest tarife sistemini iyi kullanamadılar mı ?

    Sınırsız bir özgürlüktü bu ama...

    Aracının değeri 30.000 TL olan sigortalıya,

    sen 10.000 TL ye TRAFİK sigortası kesebilirsin...

    Kesersen bir,iki,üç işte devlet de böyle müdahale eder...

    Keşke Sigorta şirketleri birliği bu duruma önceden müdahale etmiş olsaydı...

    Devlet de sınırsız verilen bu özgürlüğe müdahale etmeseydi...

    Sigorta şirketleri için Türkiye büyük ve iştah açıçı bir pazar...

    Keşke acenteler sigorta şirketlerine Brezilyada olduğu gibi sağlam ve dik bir duruş sergileyebilseydiler...

    Ne yapmak gerekiyor Cemal Bey şimdi ?

    Fikirleriniz benim için çok değerlidir...

    Önce;
    Tıbbi Mesleki Sigortadan başlanıldı.
    %20 komisyon,
    %1-2-5'le re düşürüldü.

    Bir çok acente kapatıp gitti.

    Yada küçüldü...

    Sonra Sağlık sigortalarında %25 den %5 e bir düşüş yaptı bir şirket.

    Bu sigorta şirketinin bir çok acentesi kahroldu.

    Şimdi de Trafik...

    Yakında diğer branşlarda da komisyon düşmeleri başlar...

    Ya da sigorta şirketlerinin bazı sigorta branşlarından çekilmeleri ?...

    Arkasından;

    Sağlık,tamamlayıcı,bireysel emeklilik,konut komisyonları düşer...

    Kapitalizm ne kadar korkunç bir sistemmiş Cemal Bey...

    Para para para

    Hep bana,hep bana...

    Hani Osman'a ?

    Yok..

    Bölüşüm,paylaşım yok...

    Cemal bey;
    siz daha yakından biliyorsunuz

    sigorta şirketleri;

    yeni faaliyete başlayacak A acenteye acentelik vermek için ayda en az 75.000 tl üretim istiyorlar.

    İpotek yada teminat mektubu olmazsa olmaz

    7500 tl de İTO senden alıyor

    Neyse bunları geçtim.

    Ayda en az 75.000 tl üretim yapamazsan 2250 tl ceza kesiyorlar

    Ayrıca komisyonunu da %50 düşürüyorlar.

    Acentenin kirasına,çalıştırdığı elemanın ücretine,elektrik,su,internet,yakıt,yol, yemek,sgk primi,vergi,v.b işletme giderlerinin de olduğunu yok sayıyorlar

    Acentenin karı düşünülmüyor...

    Komisyonları yavaş yavaş düşürülüyor...

    Sadece ve sadece acentelerden üretim bekliyorlar.

    Yakında altın yumurtlayan tavuğu kesecekler...

    Burada da sigorta şirketleri birliği bir müdahale etse ne iyi olacak...

    Cemal Bey sigorta şirketleri yakında kargo şirketleri gibi şube açmaya yönelebilirler mi ?

    Yukarıdaki şartları kabul edenlere de acenteliklerini devam ettirebilirler mi ?

    Ki zaten belli bir üretimi olan yıllardır bu mesleği yapan acenteler içinde bu istenen miktar çok yüksek değil..

    Değil mi?

    Ki zaten onlar içinde başka bir seçenek kalmıyor.

    Belli bir yaşın üstüne gelmiş acente sahipleri bu yaştan sonra ne yapar ki ?

    Gerçekten Cemal bey,sigorta şirketleri belli başlı büyük acenteler ile çalışıp her ilçede de kendi şubelerini açabilirler mi ?

    Küçük ölçekli acentelikler zaten bu komisyonlarla ayakta kalamazlar...

    Kısa bir süre içerisinde tükenirler...

    Kapatıp giderler....

    Sözleşmeler bir,bir fesh olur sigorta şiketleride muraadlarına ererler...

    Haydi hayırlısı...

    Hem müşterilerini, hem acentelerini kaybetmek...

    Vahşi kapitalizmin sonucu bu olsa gerek....

    YanıtlaSil
  12. Cemal Bey mucizelerle dolu bir yeni yıl geçirmenizi gönülden diliyorum.
    Sevgi ve Saygılar

    YanıtlaSil