12 Ocak 2015 Pazartesi

ACENTELİĞİMİ SATSAM NE EDER?

Acenteliğin sadece günlük gelir yaratma dışında doğru yönetildiğinde acente sahibi için önemli bir değer yaratma imkânı sağladığını da göz ardı etmemek gerekir. Acentelerin işlerini yaşlanma, işi yönetme konusunda zorlanma, yeni müşteri yaratamama, iş bıkkınlığı gibi nedenlerle devam ettirmeme kararı alıp devrederek portföyü paraya çevirme arzusunda oldukları sıkça görülmektedir. Büyümek isteyen diğer acentelerin ya da fonların acente portföylerini satın almayı sıklıkla kullandıkları görülmektedir. Bu satın almada belirlenmiş bir formül var mıdır? Yoksa serbest rekabetin ana kuralına uygun arz ve talebin kesilmesinde oluşan fiyat mı bu değeri ortaya çıkaracaktır sorusu her zaman gündemdedir.

10 yıl öncesinde Amerikan piyasalarında uygulanan formül basit olarak elde edilen yıllık komisyon gelirinin 4 katı olarak hesaplanmaktaydı. Bugünlerde gelinen nokta elde edilen komisyon gelirinin 1,2 ile 2 katı arasında oluşmakta. Sadece komisyon gelirinin doğru bir baz oluşturmayacağından hareketle satın almanın EBITDA (amortisman düşmeden önceki kar) bazında yapılması gerektiğini ifade eden kurumlarda bulunmaktadır. Dünyada 10 yıl önce kullanılan formüllere bakıldığında satın almada 7 ile 14 kat arasında bir oran uygulanmakta iken bugün artık uygulanan rakamlar 3 ile 8 kat arasındadır.

Bu çarpanlar sadece bir fikir ya da kıstas oluşturmak amacı ile verilmektedir. Yoksa piyasa şartları, dağıtım kanalı piyasasının durumu, bu sınırların dışında da çarpanları gündeme getirebilir. Bütün bunların dışında alıcının iştahı ile satıcının satma arzusunun kesişmesinde ortaya çıkan rakam en gerçekçi rakam olacaktır.

Hangi bazda yapılırsa yapılsın acentenin değerlemesinde üç ana konu değeri esas olarak belirlemektedir.

1. Büyüme: Acentenin yıllar itibarı ile sürekli olarak reel anlamda büyüyüp büyümediği 
2. Karlılık: Acentenin yaptığı işten para kazanıp kazanmadığı
3. Müşteri Portföyü ve İlişkileri: Müşteri portföyü ile bu müşterilerin acente ile olan ilişkileri ve acente portföyünde ortalama kalış süreleri

Bu temel esaslar dışında dikkate alınması gereken bazı diğer hususlarda bulunmaktadır. Bu değerlemeyi yaparken acentenin yaşı ve vizyonu son derece önemlidir. Genç bir acentenin her yıl %25 büyüttüğü acente portföyü ile yaşlı bir acentenin son yıllarda hiç büyütemediği bir acente portföyünün değerlemesi aynı olmayacaktır. Yine yaşlı acentenin portföyünün yaşlı arkadaş çevresinden oluşması vs. gibi faktörler o acentenin büyüme potansiyelinin değerlendirilmesinde önemli ip uçları verecektir.
Önümüzdeki dönemden ülkemizde bugün piyasada faal olan acentelerin %50 sinin ölçek ekonomisi şartları nedeni ile devam etmesi mümkün görülmemektedir. Artık ülkemizden müesseseleşmiş 25 -50milyon TL üreten en az 250 adet acentenin oluşması mutlaka gereklidir. Ölçek açısından büyüyen acentelerin yeterli yatırımı yapacak güce sahip olması, kuracakları organizasyonları ve markaları ile daha da büyüyecekleri kurumlar haline gelmesi mutlaka gereklidir. Bunu gerçekleştirmek için 
acentelerin organik büyüme yanında inorganik büyüme alternatiflerini de artık kullanmalarını beklemeliyiz.








16 yorum:

  1. Cemal Bey şimdi öğrendim.
    Görevinizi bırakmışsınız...

    Birdenbire olunca çok sürpriz oldu...
    Katastrofik gibi :)

    Siz Türkiye'de sigortacılığı bilen bir duayensiniz...

    Hangi duvara merdiven dayanıp dayanmayacağını çok iyi biliyorsunuz...

    Yeni gelen Türkiye'deki duvarları tanımıyor ki :((

    Nasıl yol gösterecek ki ?..

    Bu alttan gelen baskı;X kuşağımı mı desem, Y kuşağımı desem :))

    Neyse...

    Sonuçta yine Axa Yönetim kurulunda kaldığınızı yazmakta haber...
    Buna çok sevindim... :))

    İnanın her şey daha güzel olacak...
    İyi ki varsınız !... :))

    YanıtlaSil
  2. Vedat bey çok teşekkürler,

    YanıtlaSil
  3. Acente satisi gibi tiploma kiraya verilir mi piyasa buna ihtiyaç duyar mi

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Acente kuruluşunda sınırlamalar,kısıtlamalar bu yöndede talep yaratabilir,

      Sil
  4. Cemal bey axayi marka yaptı doğru tespit doğru çalışma ile sektör e emeği çok var

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Rica ederim sn ererdi birçok sigorta şirketine örnek oldunuz doğru tespit ile başka bir sirketin acentesiyim siz sektör ile ilgili açıklamalarınızı sürekli takip ediyorum axanin bundan sonrada rakiplerine örnek olacağını tahmin ediyorum sizin onderliginizde

      Sil
  5. Tessekur ederim cemal bey. Peki kisitlamalar sigortacilik yapmak isteyenleri ne şekilde etkiler mesela şuan sigortacilik bolumu mezunu olmayanlar acente acabiliyor mu aciyorsa herhangi bir kisitlama getirilebilir mi

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Bu liberal sisteme uyan bir kısıtlama değil,dünyadada pek Örneği yok doğrusu

      Sil
  6. Cemal bey Artık acentelik bir süre sonra çıkmaza girecek sektörel artan hasarlar maliyetler yedek parça fiyatları işi çıkmaza götürüyor acente komisyonu düşüyor bu zincir birsüre sonra kopacak ve muhtemelen acente sayısı baya azalacak belkide bi şehirde 2 3 acente olacak en fazla ve belkide avm ye kioks koyup ordan trafik poliçesi kesilir gidişat onu gösteriyor çünkü maliyetler artıyor poliçe fiyatları artmayacagina gore bu olacak mecburen çünkü iyiye gitmiyor bu zararlar sizin görüşünüz nedir bu konuda

    YanıtlaSil
  7. Sn Cemal Ererdi, değerli büyüğüm ve Genel Müdürüm; 20 yıllık meslek hayatımın son 12 yılı sizin liderliğinizde geçti. Bu dönem benim için başarılarla anılacak bir dönemdi. öğütleriniz, tavsiyeleriniz ve yol göstericiliğiniz, bize sektörde kaliteyi, başarıyı ve paralelinde maddi kazancı da getirdi. Dolayısı ile yükselen özgüvenimiz sektörde kıskanılan bir acente profilini de ortaya koydu. Yaşamımıza ve mesleğimize kattığınız değerler için şükranlarımı sunuyor, sağlıkla ve huzurla başarılarınızın daim olmasını temenni ediyorum. Saygılarımla,

    Atilla Atakay

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Sizin gibi değerli arkadaşlarla çalıştığım için şanslıyım sevgili Atilla,tşkler

      Sil
  8. Cemal Bey Merhaba,
    Öncelikle ufkumuzu genişleten, yol gösterici paylaşımlarınız için teşekkür ederim. Sektörel yayınları takip ettiğim kadarı ile TSB nin Doğrudan Tanzim Sistemi ile ilgili çalışmaları tamamlanmak üzereymiş. Sizin bu proje ile ilgili yorum ve görüşlerinizi çok merak ediyorum?
    Saygılarımla,
    İlyas KOLAYLI

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. İlyas bey tşkler,DTS nin müşterisini iyi takip eden sigorta şirketi ve acenteleri için son derece önemli fayda sağlayacağı gibi fiyat rekabetinde Zayıf şirketlerin iş yazmasını ciddi anlamda zorlaştıracaktır.

      Sil
  9. Şu ara pek çok acentenin gündemini meşgul ettiğine inandığım bir soru bu sanırım. Verdiğiniz bilgiler için teşekkür ederim. Bunlara ilave olarak merak ettiğim iki soru daha olacak: Inorganik büyüme ile kastettiğiniz acaba acentelerin birleşmesi ile sağlanacak bir büyüme mi acaba? Eğer öyle ise bu meşakkatli yolculukta ne gibi prensiplerle hareket etmeliler?

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Acantelerin diğer acenteleri satın almasını kastediyorum,bu satın alan için farklı satan için farklı prensipler uygulanmasını zaruri kılıyor,

      Sil