18 Mart 2015 Çarşamba

ACENTE HANGİ SİGORTA ŞİRKETİ İLE ÇALIŞMALI

Acentelerin başarılı olması mutlaka kişisel özellikleri ve azmine bağlıdır. Ancak bir acentenin iş hayatına hangi sigorta şirketi ile başladığı ve devam ettiği konusu o acentenin başarısına en çok etki eden faktördür.

Sigorta şirketleri ile acentelerinin uyumu piyasaya son derece olumlu yansır ve hem sigorta şirketinin hem de acentesinin gelişmesine son derece önemli katkı sağlar.

Öncelikle akıldan çıkarılmaması gereken nokta her iki kurumun birbirine güven duyması ve çalışmalarında herhangi bir art niyet aramamasıdır. Bu güven ortamının oluşturulamaması durumunda her işlemde ve her uygulamada taraflar birbirinden kendilerinin aleyhine bir yaklaşım beklediklerinde çalışmak gerçekten son derece zordur. Bu tabii ki şirket yöneticilerinin açık, şeffaf, iletişim kanalını acentelere açması ve genelde uygulamalarında tutarlı olmasına bağlıdır. Bu, acente tarafında da şirketi doğru bir partner olarak gördüğü ve şirketi "kullanmadığı" izlenimini şirket yöneticilerine hissettirmesi ile gerçekleşir.

Sigorta şirketinin istikrarlı bir strateji oluşturması ve bunu acenteleri ile paylaşması acentenin bu beraberlikte önünü görmesi bakımından son derece önemlidir. Acenteler müşterileri karşısında çalıştığı sigorta şirketinin uygulamalarını anlatırken o sigorta şirketine olan itimatlarını da anlattıkları zaman müşteri güvenini kazanırlar. Aksi takdirde sürekli değişen uygulamaları açıklamakta ve istedikleri sonucu almakta zorlanırlar.

Bir diğer önemli kıstas ise o şirketin dağıtım kanalı stratejisinde "acenteliğin" yerinin acente tarafından doğru anlaşılmasıdır. Sigorta şirketinin banka kanalını ya da diğer kanalları ön planda tutan bir yaklaşımı var mı? Bu yaklaşım acentenin rekabet gücünü nasıl etkiliyor konusu son derece önemlidir. Bu yaklaşım kategorik olarak sadece dağıtım kanallarının arasında olmayıp şirketin diğer 
acenteleri arasında da yapılıyorsa da bu acenteyi müşteri karşısında zayıf duruma düşürür ve iş 
kaybına neden olur.

Sigorta şirketinin seçiminde o şirketin içyapısı ve organizasyonu belki de acenteyi günlük olarak etkileyen en önemli husustur. Acentenin işini şirketin sağladığı altyapı ile çözüp çözemediği, sorun olan alanlarda ise şirkete ulaşmaktaki kolaylığı son derece önemlidir. Acente müşteri karşısında zamana karşı yarışmaktadır ve acentenin o müşterinin işini çözmedeki sürati ve başarısı müşteri bakımından acenteyi değerlendirdiği tek kıstastır. Acentenin şirkete ulaşmada zorluk çekmesi şirketin organizasyonun doğru çalışmadığının bir göstergesidir. Acentenin bu konudaki açığı kapatmak için yapacağı her efor ona maliyet artışı getirecek ve iş kaybettirecektir.

Sigorta şirketinin fiyatlama becerisi, tarife uygulamaları, piyasayı takip edebilme yetisi acentenin gelişmesi ve mevcut portföyünü koruması bakımından önemlidir. Acente sadece diğer sigorta şirketleri ile rekabet etme yanında bir de çalıştığı sigorta şirketinin diğer kaynakları ile karşı karşıya geleceği bir fiyatlama modeli ile çalışıyorsa ciddi anlamda yıpranacak ve bunu müşterilerine 
açıklamakta zorluk çekecektir. Acente bu konuda şirketinin uygulamalarını benimserse müşterisini eğitebilecek ve ona rakiplere olan üstünlüklerini anlatmayı mutlaka deneyecektir.

Sigorta şirketlerinin hangi portföyü yönetmede ne derece başarılı olduğu ve acentenin portföy yapısı yine şirket seçiminde son derece önemli bir kriterdir. Sigorta şirketinin branş yönetim tercihleri ile acente portföyünün uyuşmaması acentenin gelişmesine ciddi anlamda etki eder.

Sigorta şirketinin mali durumu, nakit akışı, piyasadaki konumu, yöneticileri; acentenin şirket seçiminde son derece önemlidir. Bu konu acentenin müşterilere karşı mükellefiyetini tam ve zamanında yerine getirmesini önlerse, acente sadece o müşteriyi kaybetme riski ile karşı karşıya kalmaz tüm portföyünün bundan etkilenmesi mümkün hale gelir ki bu da acentenin sonu olur.

En son olarak acenteye sağlanan imkanlar ki; bunların başında komisyon gelir. Şirketin komisyon sistemi  acentenin büyüyüp gelişmesine imkân veriyor mu, diğer yandan acentenin gelişmesi için 
eğitim programları yeterince
yapılıyor mu, başarılı acentelerin bir araya getirilip iyi örneklerin paylaşıldığı organizasyonlar gerçekleşiyor mu gibi konular acentenin doğru şirket seçimi bakımından önemlidir.

Bu yazıyı okuyan acentelerin çoğu bu maddeleri bildiğini düşünebilir ancak geçmiş portföyleri ile bugün geldikleri noktayı mukayese ettiklerinde aslında bu maddeleri doğru uygulamadıkları görülmektedir. Daha ziyade mevcutla devam etme, yeni bir arayıştan korkma, mevcut şirketinden şikâyet etmeyi gelişmekten daha fazla önemseme, tembellik gibi nedenlerle bu değişimi yapamadıkları ve yavaş yavaş tükenmeye doğru gittikleri görülmektedir.

Önümüzdeki dönem şirket seçiminde “big data” ve data analiz becerileri ile acentesinin gelişimine katkı sağlayan şirketlerin ön planda tutulacağını, diğer yandan şirketin dijital yaklaşımların ve mobil çözümlerin de önem kazanacağını ancak bu yaklaşımı teorik olarak anlatan şirketlerin değil bunları iş yapış biçimine monte eden ve işleri gerçekten çözen şirketlerin seçileceğini de eklemek isterim.

21 yorum:

  1. Yine süper bir yorum.Elinize sağlık ,son iki paragrafı bir kaç kez okumakta ve değerlendirmekte fayda var diyorum.

    YanıtlaSil
  2. Cemal Bey, yine güzel bir yazı olmuş. kaleminize sağlık.

    Maalesef siz geç anlaşılan bir yönetici oldunuz. Yıllardır söylemleriniz önce anlaşılmadan eleştirildi sonrasında taklit edildi. Global düşünce ve ölçek ekonomisi, istatistikin önemi şu günlerde nihayet anlaşılmaya başlandı. Bileşik rasyoda maliyet kontrolu yapmadan yada oranını düşürmeden aynı fiyatı verme tuzağına düşen nice şirketler geldi geçti. Uyardınız anlamadılar hala anlamayanlar var, ama anlayacaklardır. Brokerlerin Türkiye'de gerçek Broker olmadıklarını ilk siz söylediniz. Buda yeni yeni tartışılır oldu. Kurumsallaşma ve maliyet analizinin önemi yeni yeni anlaşıldı.
    Ben 22 yııldır istatistik yapan bir Acente oldum. 20 yıl önce ortalama kasko fiyat eğrisini grafiğini çıkarmıştım. Şirketler şimdi istatistik yapmaya başladı maalesef. Bende sizin gibi yazıyorum yazmaya devam edeceğim. Lütfen sizde yazın sigortacılıkta aydınlanma çağına ihtiyacımız var.Bu gün söylediklerinizn pek çoğu gelecekte çok değerli olacak düşünceler. Ancak iyi olan gelecekte değerli olacak bir fikre ve düşünceye şimdiden sahip olup ilerlemektir. Yazılarınızı düşünerek okumaya devam edeceğim.

    Sevgi ve Saygılarımla,
    Eyyup Çelik

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Eyyup bey teşekkürler,umarım aydınlanma çağını çok geçmeden yakalarız,sevgiler

      Sil
  3. Cemal Bey tespitleriniz çok doğru.

    Bu günkü şartlar itibarı özellikle poliçe satmak ve satın almakta tek kriterin fiyat olarak görüldüğü bir dönemde tek şirket ile çalışarak ayakta kalabilmek mümkünmüdür ? En basit bir trafik poliçesi için bile en az 10 şirketten fiyat alınan bir ortamdayız. İş paylaşımları had safhadadır.
    Burada acente ve şirket arasındaki olması gerekenleri bütün yönleri ile açıkça anlatmışsınız. Fakat birde bunun sigortalı ayağı varki inanın orada durum çok daha sıkıntılı.
    Ortaya yeni çıkan ve çıkmaya devam eden acente harici yapılanmalar sigortalıların kafasını son derece karıştırmaktadır.
    Biz acenteler sigorta şirketlerinden çalıştığı her aracısına eşit şartlarda pazarlama imkanı istiyoruz. Ayrıcalıklı poliçe satan aracılar istemiyoruz.Sigortalıların aynı aracını aynı teminatlarda aynı şirketin iki ayrı aracısından farklı fiyata almasını hem rekabete aykırı buluyoruz. Müşterinin aldatılmışlık hissi duyduğu bu durumda sigortalılara karşı ne kadar zor duruma düştüğümüzü sizin tecrübe ve taktirlerinize sunuyorum.

    Saygılarımla

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Zorlukları biliyorum Kemal bey,acente kimliğini doğru oturtmak ve bu kimliği sigortalı nezdinde bir doktor,bir avukat gibi başvurulan konunun üstadı kişi haline getirmek gerek,

      Sil
    2. Cemal Bey bundan tam 30 sene önce severek başladığım acentelik mesleği tıpkı sizin tarifinizdeki doktorluk ve avukatlık gibi saygın bir meslekti. O zamanlar sigorta poliçeleri promosyon malzemesi değildi ! Serbest tarife yoktu ve hizmet ön planda idi ! Sigorta cinleri, perileri, keçileri v.b. oluşumlar yoktu. Bir acentenin yüzlerce şubesi yoktu. Bu gün bilinçli çok az sayıda sigortalıyı tenzih ediyorum artık bu kriterlere bakılmıyor. Halbuki bir ameliyat olacağımız zaman işinin ehli en iyi uzman doktoru yada seneler sonunda prof. olmuş doktoru arıyoruz. Bir davamız olduğunda en iyi avukatı istiyoruz. Fakat acentelikte durumun şu anda öyle olmadığını sizinde söylediğiniz gibi başvurulan konunun üstadı kişi haline getirmek gerek sözünüzden çok açık anlıyoruz. Saygılarımla.

      Sil
  4. Ben kendimi Cemal beyi cabuk ve iyi anlayanlardanim olarak kabul ediyorum. Patron bunu surekli dile getirdi ancak arkadaslarim anlamakta zorlandilar.
    Sevgili adasim agzina,yuregine ve kalemine saglik. Seninle ayni fikirde olanlar milyoner oluyorlar. 👏👏👏👏

    YanıtlaSil
  5. Ben kendimi Cemal beyi cabuk ve iyi anlayanlardanim olarak kabul ediyorum. Patron bunu surekli dile getirdi ancak arkadaslarim anlamakta zorlandilar.
    Sevgili adasim agzina,yuregine ve kalemine saglik. Seninle ayni fikirde olanlar milyoner oluyorlar. 👏👏👏👏

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. Cemal bey,acentelerimizin başarılı olmasından para kazanmasından mutluluk duyar son derece memnun oluruz,

      Sil
  6. Bu yorum yazar tarafından silindi.

    YanıtlaSil
  7. Cemal Bey, mükemmel bir değerlendirme olmuş kaleminize sağlık. Sizin kadar deneyimli ve yetenekli bir yöneticinin görüşlerini bu yalınlıkta paylaşması biz acenteler için bulunmaz bir nimet, umarım diğer yöneticilere de örnek olursunuz. Big data ve dijital analiz konularında biz acentelere neler öğütlersiniz? Sizce piyasadaki yazılımlar alınmalı mı yoksa şirketler zaten bu konulardaki eksiklerini giderecekler midir? Sevgi ve saygılarımla

    YanıtlaSil
    Yanıtlar
    1. çok tşkler,acentelerinde bu konuda çalışma yapması ve müşterisini iyi tanıması adına bu çalışmaları geliştirmesi gerek,çoklu acente modelinde şirketlerin yapacağı uygulamalar acentelerin işini çözmeye yetmeyecektir,

      Sil
  8. Cemal bey, alışılmışın dışında bir yönetici vasfınız var ve bunu hep korudunuz sizi tebrik ediyor. Saygılar sunuyorum.

    YanıtlaSil
  9. Bu yorum yazar tarafından silindi.

    YanıtlaSil
  10. Bu yorum yazar tarafından silindi.

    YanıtlaSil
  11. Bu yorum yazar tarafından silindi.

    YanıtlaSil
  12. Cemal Bey, her zamanki gibi mükemmel bir değerlendirme olmuş, sizin öğütleriniz tavsiyeleriniz biz acenteler için nimet.
    Saygılarımla.

    YanıtlaSil
  13. Cemal Bey Merhaba,

    İlkin yeni göreviniz hayırlı olsun ...Yazınızı merakla okudum ve bu işin içinde olanlara önemli ipuçları verdiniz. Yazınızı, acente kurmayı düşünen kardeşimle hemen paylaşıyorum. Paylaşımınız için teşekkürler.

    YanıtlaSil