SİGORTACILIKTA ARACI KOMİSYONLARI

Dünyada sigorta endüstrisinde sigorta üretim kaynaklarının çeşitlenmesi ve bu konudaki rekabetin yoğunluğu sigortacılıkta üretim kaynaklarının komisyon oranını belirler. Ülkelerdeki üretim kaynaklarının çeşitlenerek bu alanda rekabetin giderek artması doğal olarak aracıların komisyon oranlarının düşmesine yol açar. Bunun tam tersi durumda yani hakim satış kanalı geleneksel aracılardan oluşuyorsa,doğal olarak  aracı komisyonları yüksek olur ve de yükselme eğilimi devam eder. Sigorta aracılarının komisyonlarını belirleyen bir başka unsurda çalışılan piyasada sigorta penetrasyonunun yüksek olup olmaması ve  sigortanın o pazarda satışının kolay ya da zor olmasıdır.

Ülkemizde 1980’lerde acente komisyonlarının yangında % 42,5, kazada % 18,5, toplamda ise % 28,7 civarında olduğunu görüyoruz, özellikle o dönemde yürürlükte olan tarife rejimi, az sayıda poliçe üretimi bunun yanında  sigortada yaygınlığın sağlanma ihtiyacı ve sigorta satışının çok emek istemesi  gibi etkenler, o dönemde yüksek  komisyon oranının oluşmasına yol açmıştır. Bütün bu nedenlerin yanında yangın branşındaki yüksek komisyonun yüksek olmasının bir başka nedeni ise  o dönemde  büyük oranda reasürans sistemine bağımlı olunması ve reasürörlerinde fiytların yüksek hasarların düşük olması nedeni ile şirketlere  % 58-%60 lara varan komisyonu şirketlere vermeleridir. 

Günümüzde ise aracılara ödenen komisyon oranlarının  toplam itibarı ile % 16 ortalamalar seviyesinde gerçekleşmiş olduğunu görüyoruz.

Ülkemizde aracı komisyonlarının son 5 yıllık gelişimi aşağıdaki şekildedir,

2010	2011	2012	2013	2014 / 4
16,6%	16,3%	16,2%	15,8%	16,0%

Dünyada bazı ülkelerdeki aracı komisyon oranları ise aşağıdaki şekilde gerçekleşmiştir.

Belçika	20,4%
Brezilya	19,8%
İngiltere	18,8%
Kanada	18,1%
Amerika	17,3%
Fransa	16,4%
Japonya	16,4%
İsviçre	16,3%
İtalya	15,9%
İspanya	15,2%
Almanya	13,3%
Avusturalya	13,0%
Hollanda	5,8%
Hindistan	5,7%

kaynak;Cap Gemini

Bu ülkelerde bu kadar geniş aralıklarda oluşan komisyon oranlarının belirlenmesinde  ülkenin sigorta piyasasının özellikleri rol oynamaktadır. Belçika, İngiltere, Brezilya ve Kanada’da daha ziyade acente ve broker ağırlığının hala çok güçlü olduğu görülmekte ve buna bağlı olarak ödenen komisyonlar yüksek oluşmaktadır. Buna karşın Hollanda da direkt satışın % 35’e kadar yüksek bir payının olması müşterinin daha fiyat odaklı olmasına yol açmış ve bunu karşılayacak şekilde acente komisyonları düşürülmüştür.

Özellikle Brezilyada brokerlerin düzenleme yapan kurumlar üzerindeki çok yoğun lobisi sonucu direkt satış halen uygulamaya geçirilememiştir. Bunun sonucunda da bu ülkede aracı komisyon oranları yüksek seviyede kalmıştır.

Aracı komisyonlarında tüm dünyada görülen ortak özellik; son 5 yıl içinde ülkeden ülkeye değişmekle birlikte, az veya çok, komisyonların istisnasız düşme eğilimine girmesidir.

Dünyada ve ülkemizde gelişen tüketici satın alma tercihleri, rekabetin yoğunlaşması, aracısız satış sistemlerinin devreye alınma beklentisi, önümüzdeki dönemde aracı komisyonlarının düşmesini beraberinde getirebilecektir.

Özellikle bu gelişmelere hazırlıklı olmak bakımından aracıların portföylerini büyütmeleri, genel giderlerini kontrol altına almaları, ölçek ekonomisinin kurallarını kendi portföylerinde çalıştırabilmeleri gerekmektedir. Komisyon oranlarından ziyade komisyonun miktarına odaklanılması ve her yıl bu gelirlerin gelişimini takip edebilecek sistemlerin kurulması kaçınılmazdır. Özellikle  komisyonun primin bir yüzdesi olduğu gerçeğini unutmaksızın her yıl bir önceki yılın altına düşecek şekilde fiyatlama yapan şirket arayışı yerine uzun süre istikrarlı bir gelişim gösteren bir primlendirme sistemine yönelen şirketleri müşterilere sunmak aracılar bakımından mutlaka uygulanması gereken bir iş stratejisi olarak acenteler tarafından uygulanmalıdır.Son olarak müşterilerine karşı fiyatı değil ,acente olarak yarattığı artı değeri öne çıkaran bir yaklaşım sergileyen aracıların , bu değişim dönemlerinde bile daha çok üretecekleri ve daha çok kazanacakları, bunun sonucunda sektördeki aracılardan ayrışacakları ve ayakta kalacakları görülecektir.

SİBER RİSKLERE TALEP GİDEREK ARTMAYA BAŞLADI

Şirketlerin elinde bulundurduğu dataların elde edilmesine ya da bozulmasına dönük siber hücumlar son günlerde giderek küçük ya da büyük tüm şirketlere çok ciddi sorunlar yaratmaya başladı. Bu sorunlar diğer yandan finansal hizmetler sektörüne ve özellikle sigortacılara da çok önemli imkânlarda oluşturmaya başladı. Nitekim sigorta şirketleri bu tür risklerin işlerini etkilemesinden çekinen müşterilerinin finansal kayıplarını karşılayan poliçelerini giderek artan sayılarla yazmaya başladılar. Geçenlerde Tom Ridge adlı girişimci sadece siber sigorta konusunda çalışacak bir şirket kurduğunu ve Lloyds’daki sendikalarla teminat verebilmek üzere görüşmelere başladığını açıkladı.

Eylül ayında JP Morgan Chase bankası kendisinden kredi kullanan 76 milyon müşterisinin bilgilerinin hackerlar tarafından ele geçirildiğini açıkladı, aslında bu olay bu kadar ciddi korunan kurumların bilgilerinin bile her an nasıl bir tehlike altında olduğunu bir kez daha gündeme getirdi.

2000’li yıllarda bu tür bir teminata olan talep sıfır iken son iki yıldır bu alanda sigortacılara çok ciddi talep geldiği gözleniyor. Sadece Amerikan piyasasında yıllık 2,5 milyar $ bir prim üretiminin sadece bu alanda gerçekleştiği ve bu primin toplam Amerikan ticari sigorta prim üretiminin  %0,5’ini temsil ettiği ancak gelecek yıllarda büyümelerin en az iki basamaklı olacağı beklentisinin de olunduğu tüm analistler tarafından ifade ediliyor. Avrupa piyasalarında ise Amerikan piyasasına göre daha küçük bir pazar olmasına rağmen bu alanda yaratılan prim üretiminin 150 milyon $/yıl olarak gerçekleştiği ifade ediliyor.

Özellikle denetleyici kurumların bu tür teminat içeren poliçelerde nasıl bir karşılık ayrılması gerektiği ya da belirlenen özel şartların tüketici haklarını korumakta nasıl yeterli olacağı konularında net bir tavır geliştiremedikleri de gözleniyor.

Özellikle siber risklerin şirketlerin finansal performansına olan etkilerinin önceden ölçümlenebilmesindeki zorluklar diğer yandan reasürans teminatının yeterince olmaması, teminat bulunduğunda ise oldukça yüksek maliyetlerle karşılaşılması, hasarın tespitinde ise yeterince bilgi birikimine sahip olunamaması bu alanda önemli sorunlarla karşılaşılabilineceğini gösteriyor. Geçtiğimiz günlerde bir Amerikan şirketinin siber risk için talep ettiği 10 milyon $ lık bir finansal kayıp teminatı için yıllık 300.000 $ prim istendiğini belirtmesi ve bunun kabul edilemez olduğunu gazetelerde açıklaması talebin oluşmaya başladığını ancak sigorta sektörünün bunu karşılayacak şekilde kendini henüz hazırlayamadığını gösteriyor. Bugüne kadar sigortacılıkta ortaya çıkan her yeni riskin teminat altına alınmasında sorunlarla karşılaşıldığını biliyoruz. Karşılaşılan bu sorunların poliçe sayısının artması ile birlikte yani sigorta sektörünün elinde dişe dokunur istatistiki veri oluşması ile birlikte çözüleceğini de geçmiş deneyimlerden biliyoruz.

Şu anda siber sigorta teminatı; datanın kaybı sonrası datanın eski hale getirilme masraflarını, gizli tutulması gereken bilgilerin çalınması sonucu bilgisi çalınan kişilerin açacağı davalara karşı sorumluluğun teminat altına alınmasını karşılamakta. Son 5 yılda yazılan poliçelerin performansına bakıldığında oluşan hasarların yazılan primlerin %10’una denk geldiğini görmekteyiz ancak buna rağmen bu alanda iş yazan niş sigortacıların tedbirli bakış açılarını kısa sürede değiştirme niyetinde olmadıklarını da gözlemekteyiz.

Önümüzdeki dönemde siber riskler sigortacılığının sigorta sektörünün en önemli branşlarından birisi olacağını beklemeliyiz.