SİGORTACILIKTA ARACI KOMİSYONLARI

Dünyada sigorta endüstrisinde sigorta üretim kaynaklarının çeşitlenmesi ve bu konudaki rekabetin yoğunluğu sigortacılıkta üretim kaynaklarının komisyon oranını belirler. Ülkelerdeki üretim kaynaklarının çeşitlenerek bu alanda rekabetin giderek artması doğal olarak aracıların komisyon oranlarının düşmesine yol açar. Bunun tam tersi durumda yani hakim satış kanalı geleneksel aracılardan oluşuyorsa,doğal olarak  aracı komisyonları yüksek olur ve de yükselme eğilimi devam eder. Sigorta aracılarının komisyonlarını belirleyen bir başka unsurda çalışılan piyasada sigorta penetrasyonunun yüksek olup olmaması ve  sigortanın o pazarda satışının kolay ya da zor olmasıdır.

Ülkemizde 1980’lerde acente komisyonlarının yangında % 42,5, kazada % 18,5, toplamda ise % 28,7 civarında olduğunu görüyoruz, özellikle o dönemde yürürlükte olan tarife rejimi, az sayıda poliçe üretimi bunun yanında  sigortada yaygınlığın sağlanma ihtiyacı ve sigorta satışının çok emek istemesi  gibi etkenler, o dönemde yüksek  komisyon oranının oluşmasına yol açmıştır. Bütün bu nedenlerin yanında yangın branşındaki yüksek komisyonun yüksek olmasının bir başka nedeni ise  o dönemde  büyük oranda reasürans sistemine bağımlı olunması ve reasürörlerinde fiytların yüksek hasarların düşük olması nedeni ile şirketlere  % 58-%60 lara varan komisyonu şirketlere vermeleridir. 

Günümüzde ise aracılara ödenen komisyon oranlarının  toplam itibarı ile % 16 ortalamalar seviyesinde gerçekleşmiş olduğunu görüyoruz.

Ülkemizde aracı komisyonlarının son 5 yıllık gelişimi aşağıdaki şekildedir,

2010	2011	2012	2013	2014 / 4
16,6%	16,3%	16,2%	15,8%	16,0%

Dünyada bazı ülkelerdeki aracı komisyon oranları ise aşağıdaki şekilde gerçekleşmiştir.

Belçika	20,4%
Brezilya	19,8%
İngiltere	18,8%
Kanada	18,1%
Amerika	17,3%
Fransa	16,4%
Japonya	16,4%
İsviçre	16,3%
İtalya	15,9%
İspanya	15,2%
Almanya	13,3%
Avusturalya	13,0%
Hollanda	5,8%
Hindistan	5,7%

kaynak;Cap Gemini

Bu ülkelerde bu kadar geniş aralıklarda oluşan komisyon oranlarının belirlenmesinde  ülkenin sigorta piyasasının özellikleri rol oynamaktadır. Belçika, İngiltere, Brezilya ve Kanada’da daha ziyade acente ve broker ağırlığının hala çok güçlü olduğu görülmekte ve buna bağlı olarak ödenen komisyonlar yüksek oluşmaktadır. Buna karşın Hollanda da direkt satışın % 35’e kadar yüksek bir payının olması müşterinin daha fiyat odaklı olmasına yol açmış ve bunu karşılayacak şekilde acente komisyonları düşürülmüştür.

Özellikle Brezilyada brokerlerin düzenleme yapan kurumlar üzerindeki çok yoğun lobisi sonucu direkt satış halen uygulamaya geçirilememiştir. Bunun sonucunda da bu ülkede aracı komisyon oranları yüksek seviyede kalmıştır.

Aracı komisyonlarında tüm dünyada görülen ortak özellik; son 5 yıl içinde ülkeden ülkeye değişmekle birlikte, az veya çok, komisyonların istisnasız düşme eğilimine girmesidir.

Dünyada ve ülkemizde gelişen tüketici satın alma tercihleri, rekabetin yoğunlaşması, aracısız satış sistemlerinin devreye alınma beklentisi, önümüzdeki dönemde aracı komisyonlarının düşmesini beraberinde getirebilecektir.

Özellikle bu gelişmelere hazırlıklı olmak bakımından aracıların portföylerini büyütmeleri, genel giderlerini kontrol altına almaları, ölçek ekonomisinin kurallarını kendi portföylerinde çalıştırabilmeleri gerekmektedir. Komisyon oranlarından ziyade komisyonun miktarına odaklanılması ve her yıl bu gelirlerin gelişimini takip edebilecek sistemlerin kurulması kaçınılmazdır. Özellikle  komisyonun primin bir yüzdesi olduğu gerçeğini unutmaksızın her yıl bir önceki yılın altına düşecek şekilde fiyatlama yapan şirket arayışı yerine uzun süre istikrarlı bir gelişim gösteren bir primlendirme sistemine yönelen şirketleri müşterilere sunmak aracılar bakımından mutlaka uygulanması gereken bir iş stratejisi olarak acenteler tarafından uygulanmalıdır.Son olarak müşterilerine karşı fiyatı değil ,acente olarak yarattığı artı değeri öne çıkaran bir yaklaşım sergileyen aracıların , bu değişim dönemlerinde bile daha çok üretecekleri ve daha çok kazanacakları, bunun sonucunda sektördeki aracılardan ayrışacakları ve ayakta kalacakları görülecektir.