ACENTELİĞİMİ SATSAM NE EDER?

Acenteliğin sadece günlük gelir yaratma dışında doğru yönetildiğinde acente sahibi için önemli bir değer yaratma imkânı sağladığını da göz ardı etmemek gerekir. Acentelerin işlerini yaşlanma, işi yönetme konusunda zorlanma, yeni müşteri yaratamama, iş bıkkınlığı gibi nedenlerle devam ettirmeme kararı alıp devrederek portföyü paraya çevirme arzusunda oldukları sıkça görülmektedir. Büyümek isteyen diğer acentelerin ya da fonların acente portföylerini satın almayı sıklıkla kullandıkları görülmektedir. Bu satın almada belirlenmiş bir formül var mıdır? Yoksa serbest rekabetin ana kuralına uygun arz ve talebin kesilmesinde oluşan fiyat mı bu değeri ortaya çıkaracaktır sorusu her zaman gündemdedir.

10 yıl öncesinde Amerikan piyasalarında uygulanan formül basit olarak elde edilen yıllık komisyon gelirinin 4 katı olarak hesaplanmaktaydı. Bugünlerde gelinen nokta elde edilen komisyon gelirinin 1,2 ile 2 katı arasında oluşmakta. Sadece komisyon gelirinin doğru bir baz oluşturmayacağından hareketle satın almanın EBITDA (amortisman düşmeden önceki kar) bazında yapılması gerektiğini ifade eden kurumlarda bulunmaktadır. Dünyada 10 yıl önce kullanılan formüllere bakıldığında satın almada 7 ile 14 kat arasında bir oran uygulanmakta iken bugün artık uygulanan rakamlar 3 ile 8 kat arasındadır.

Bu çarpanlar sadece bir fikir ya da kıstas oluşturmak amacı ile verilmektedir. Yoksa piyasa şartları, dağıtım kanalı piyasasının durumu, bu sınırların dışında da çarpanları gündeme getirebilir. Bütün bunların dışında alıcının iştahı ile satıcının satma arzusunun kesişmesinde ortaya çıkan rakam en gerçekçi rakam olacaktır.

Hangi bazda yapılırsa yapılsın acentenin değerlemesinde üç ana konu değeri esas olarak belirlemektedir.

1. Büyüme: Acentenin yıllar itibarı ile sürekli olarak reel anlamda büyüyüp büyümediği 

2. Karlılık: Acentenin yaptığı işten para kazanıp kazanmadığı
3. Müşteri Portföyü ve İlişkileri: Müşteri portföyü ile bu müşterilerin acente ile olan ilişkileri ve acente portföyünde ortalama kalış süreleri

Bu temel esaslar dışında dikkate alınması gereken bazı diğer hususlarda bulunmaktadır. Bu değerlemeyi yaparken acentenin yaşı ve vizyonu son derece önemlidir. Genç bir acentenin her yıl %25 büyüttüğü acente portföyü ile yaşlı bir acentenin son yıllarda hiç büyütemediği bir acente portföyünün değerlemesi aynı olmayacaktır. Yine yaşlı acentenin portföyünün yaşlı arkadaş çevresinden oluşması vs. gibi faktörler o acentenin büyüme potansiyelinin değerlendirilmesinde önemli ip uçları verecektir.

Önümüzdeki dönemden ülkemizde bugün piyasada faal olan acentelerin %50 sinin ölçek ekonomisi şartları nedeni ile devam etmesi mümkün görülmemektedir. Artık ülkemizden müesseseleşmiş 25 -50milyon TL üreten en az 250 adet acentenin oluşması mutlaka gereklidir. Ölçek açısından büyüyen acentelerin yeterli yatırımı yapacak güce sahip olması, kuracakları organizasyonları ve markaları ile daha da büyüyecekleri kurumlar haline gelmesi mutlaka gereklidir. Bunu gerçekleştirmek için 
acentelerin organik büyüme yanında inorganik büyüme alternatiflerini de artık kullanmalarını beklemeliyiz.