SİGORTA ŞİRKETİNİN BÜYÜMESİ ACENTENİN BÜYÜMESİ ANLAMINA GELİRMİ?

Sigorta şirketlerinin büyüme stratejileri aslında arkasında çok sayıda parametrenin değiştirilmesi ile ortaya çıkan bir önemli taktik yaklaşımı ifade eder.

Sigorta şirketlerinin büyüme stratejilerini aşağıdaki şekilde özetlemek mümkündür.

1. Fiyatları arttırmak ve rakiplerin bu artışı takip edeceklerini tahmin ederek oluşturulan büyüme modeli

2. Fiyatları düşürmek ve rakiplerin bu düşüşü takip etmeyeceklerini tahmin ederek oluşturulan büyüme modeli
3. Daha önce yoğunlaşılmamış bir branşta piyasaya girerek bu branşta piyasa payı elde etmeye dönük büyüme stratejisi
4. Daha önce zayıf olunan bölgelerde daha agresif bir fiyatlama modeli ile büyüme stratejisi
5. Mevcut Dağıtım kanallarına ilave yeni bir kanalın ilavesi ile büyümenin sağlanması
6. Mevcut dağıtım kanallarında çalışılan âdeti arttırmak sureti ile büyümenin sağlanması
7. Yeni bir ürün oluşturmak sureti ile bu ürünün satış adedini arttırarak büyümenin sağlanması

Bu büyümelerde ülkemizde en sık denenen yöntem ikinci ve altıncı maddede sözü edilen büyüme stratejileridir. Bu stratejilerin en önemli özelliği, bu modelde uygulamaların uzun soluklu olamaması ve bu uygulamaların şirketin büyümesine geçici olarak dahi olsa olumlu katkı sağlamasına rağmen acentenin büyümesine olumlu katkı sağlamamasıdır.

Şirketlerin fiyat düşüşü ile içeri son derece yüksek sayıda ucuz fiyatlı poliçe soktukları ancak bu uygulama ile acentelerin mevcut müşterilerinin de bu fiyat indiriminden faydalanmaları nedeni ile acentenin prim üretimi büyümesinin mümkün olmadığı görülmektedir. Diğer yandan yeni giren müşterilerin fiyat odaklı olmaları nedeni ile bir sonraki yıl portföyde kalmaları da son derece zayıf bir ihtimal olarak görülmektedir. Mevcut müşterilerin fiyatlarının düşmesi ise müşteri nezdinde soru işareti yaratmakta acenteye geçmiş dönemdeki uygulamalar nedeni ile soru sorulmasına yol açmaktadır. Bu müşterilerin bir sonraki yenilemesinde ise olası bir fiyat artışı müşteri nezdinde güvensiz bir durum yaratmakta o güne kadar etraftan fiyat almayan müşteriler daha fazla fiyat alan, sorgulayan bir kimliğe bürünmektedir.

Son dönemde en fazla görülen bir diğer uygulama olan şirketlerin çok sayıda acentelik vermesi durumu ise şirket bakımından ciddi bir prim artışı getirmekle beraber mevcut acente portföylerine bu büyüme aynı şekilde yansımamakta hatta küçülmeler bile yaşanmaktadır. Acentenin çevresinde o güne kadar bulunmayan yeni acenteliklerin aynı markayı kullanmaya başlamaları ile birlikte acentenin mevcut portföyüne hücum başlamakta, mevcut acenteye yeni gelmesi muhtemel işlerde yeni acentelere gitmeye başlamaktadırlar. Yani acente hem mevcut müşterisini korumakta zorluk çeker hale gelmekte (aynı şirketin çok sayıda acentesi ile yoğun bir rekabet içine girmekte) hem de yeni iş potansiyeli giderek bölüşülmek durumunda kalmaktadır.

 
Acentelerin çalıştıkları şirketlerin en azından bir yıl sonraki stratejileri hakkında bilgi sahibi olmaları, bu stratejilere katkı sağlayacak toplantılarda görüşlerini dile getirmeleri, kendi geleceklerini tayin etmeleri bakımından gereklidir. Aksi takdirde belirsizlik içerisinde kalacak acente, piyasanın kendini götürdüğü rüzgâr içinde ne yaptığını bilmez şekilde şirket stratejilerinin kendisine olan yansımalarını izleyecektir. Bunları söylerken tabii ki bu yazıda esas unsurun çalışılan sigorta şirketinin bir strateji dâhilinde çalıştığı varsayımıdır. Ancak üzülerek söylememiz gereken nokta stratejik yaklaşımlara sahip şirketlerin çok azınlıkta kaldığı gerçeğidir.