BAŞARI HİKAYESİ:2 XİAMO

2014 haziran sonu itibarı ile Samsung'un karının %24 düştüğünü açıklaması ve bu düşüşün son üç çeyrektir sürekli olarak devam etmesi, bana akıllı telefon üreticileri arasındaki acımasız rekabetin çok başarılı şirketleri bile bir anda nasıl zorladığını düşündürdü.Bu güne kadar bu piyasada önce çok başarılı olarak nitelenen şirketlerin daha sonra bu piyasadan nasıl silindiğini ,önce Motorola daha sonra Nokia son olarak ise Black Berry'nin performanslarının nasıl gerilediğini ,hatta bazılarının piyasadan isimlerinin silindiğini hatırladım.Mobil telefon piyasasında ayakta  kalmak ,mevcut ve yeni rakiplerin stratejilerine cevap verebilmek için inanılmaz çevik ve inovatif organizasyonlar oluşturmak dışında başka çıkar yol olmadığını bir kez daha düşündüm.

Samsung'un  karının 2/3 ünü getiren akıllı telefon alanında şirket ciddi satış ve karlılık sorunları yaşarken,analistler bu düşüşün  ana nedenini Çin'deki pazar payının yüzde 25 den yüzde 18e düşmesi olarak açıkladılar ve bu kaybın ana nedeninin ise bu pazarda Xiamo ve Lenova'nın yaptıkları önemli ataklar olduğunu açıkladılar.Bunun dışında ortaya konulan bir başka neden ise; özellikle Samsung'un ürünlerinden son derece emin olma rahatlığı ile çok ciddi stokla yakalanmasını  ve pazarda çok hızlı biçimde modası geçen ürünlerin şirkete çok ciddi maliyet yüklemesini gösterdiler.

Samsung'un faaliyet raporuna girecek kadar tehdit yaratan Xiamo şirketini araştırdım ve bu çalışmada şirketin çok önemli stratejik farklılıklar yarattığını gördüm ve bu başarılı şirketi anlatmak istedim.

Lei  Jun Xiaomi’yi 2009 yılında kurarken ilk ürün olarak MIUI adını verdikleri işletim sistemini 
oluşturdu,akıllı telefon pazarına girişi ise 2010 yılı sonuna doğru oldu.

Lei Jun hiçbir zaman pazarlama faaliyetlerine para harcamak ve maliyetlerini arttırmak düşüncesinde olmadı. Takımına çeşitli internet üzernden forumlara katılmalarını, bu forumlarda düşüncelerini açıklamalarını, mail göndermelerini tercih etti ve onları bu yönde eğitti. Ayrıca bu işletim sistemini 
kullanan önemli şahısların bulunarak ortaya çıkarılması ve toplumda tanınmış kişilerin bulunarak işletim sistemlerini kullanmalarının teşvik edilmesini ve bunların örnek gösterilmeleri yolu ile tanıtım yapılmasını istediğini ifade etti. Bu kişiler daha sonra “me fun” adlı sosyal medyada kurulan fun kulübünün ilk üyeleri yapıldı.

İşletim sistemi pazarlamasında 0 bütçe ayıran şirket benzer anlayışı telefon pazarlamasındada kullanarak akıllı telefon forumu kurdular ve "me fun "adlı fun kulüp anlayışını aynen devam ettirdiler.      

2010 yılında MIUI forumu 1 milyon kayıtlı kullanıcıya ulaştı. Aynı zamanda bu kişiler fan kulübünün de üyesi oldular. Şu anda bu platform 10 milyon kayıtlı kullanıcı ve 100.000 günlük mail alan bir sistem haline geldi. Forumda download merkezi, Xiamio koleji gibi çeşitli bölümler bulunmaktadır. Özellikle fun kulüp üyeleri şirketin ürün araştırma, geliştirme, pazarlama ve halkla ilişkiler alanında kullandığı çok önemli bir kaynak haline geldi. Bu kulübe katılanlar sistemde bir takım aktiviteler düzenlemekle kalmayıp aynı zamanda sistem dışında da (off line) şehir beraberlikleri organize etmekteler.Bugüne kadar 31 şehirde düzenlenen fun kulüp toplantıları dışında şirketin resmi olarak düzenlediği ve her iki haftada bir yaptığı resmi toplantılara ise 30 – 50 kişi arasında katılımcı iştirak ediyor ve bu toplantılara katılanlar şirket mühendisleri ile bir araya geliyorlar. Şirketin resmi 
toplantıları bugüne kadar 300/400 kez yapıldı ve düzenli bir şekilde devam ediyor.Lei Jun bu toplantılar dışında fun kulüp üyeleri için yeni ürün tanıtımlarında çok önem verdiği festivaller düzenleyerek ürünün daha geniş kitlelere duyurulmasını  sağlamaya çalışıyor.Fun kulüp üyelerinin % 42’si şirkete son derece bağlı ve şirketten en az  2 ile 4 civarında akıllı telefon satın almış  olan kimselerden oluşuyor.

Hayran kitle yaratmak dışında pazarlama  faaliyetleri için çeşitli sosyal medya uygulamalarındanda çok ciddi biçimde faydalanılıyor.Bu platformlardan "Weibo"yeni katılımcılar sağlamak için,"Forum bu kullanıcıları sadık "fun kulüp "üyesine çevirmek için, "Wechat "ise müşteri ilişkileri için kullanılan bir uygulama olarak hazırlanmıştır. "Weibo’da" 2 milyon takipçi ve "Wechat’ta"ise 2,6 milyon kayıtlı üye bulunuyor. Satışlarını kendi hayranları için yapmak istediklerini sürekli vurgulayan şirket ,müşterilerinde bağlılık yaratmakta gerçekten çok başarılı gözüküyor,hatta müşterilerini şirketin kültürüne uygun yaklaşıma taşımak konusunda bile önemli aşama 
kaydettiklerini ifade ediyorlar.

Xiaomi, bugün gelinen noktada Çin’in Apple’ı olarak adlandırılıyor,kuruluşundan sadece 3 yıl sonra dünya devleri ile rekabet edecek bir büyüklüğe ulaşan ve gelişimi ile rakiplerini korkutan bir şirket olarak gelişimini artarak sürdürüyor.2012 de 7,2 milyon akıllı telefon satışı, 2013’te 19milyon adet akıllı telefon satışı yapan, 2014’te 60 milyon ,2015 te ise 100 milyon adet satış hedeflemiş bir şirket olarak bu hızla gelişmesi devam ettiği takdirde ,dünya ölçeğindede önemli bir oyuncu olacaktır. Apple'ın 2013 de 125 milyon telefon sattığı düşünüldüğünde, sadece Çin ve güneydoğu Asya’nın bazı ülkelerinde faaliyet gösteren ,sadece üç yıllık bir şirket için gelinen nokta inanılmaz olarak değerlendiriliyor. Şirketin pazar değerinin son dönemde 10 milyar $’a ulaştığı ve bu değerin Blackberry’nin iki misli ve Sony'nin ise yarısına ulaştığını söylersek bu değer konusunda daha kolay mukayese imkânı yaratmış oluruz.

Xiaominin gerek İphone ve gerekse Galaxy kalitesine gelmesine biraz daha zaman kaldığı şeklindeki yorumlar olmasına rağmen şirketin sunduğu kaliteye göre fiyatı oldukça makul olarak değerlendiriliyor.Bu fiyatlama özellikle yaratılan düşük maliyet ,düşük  kar marjı vede aracısız satış yapılmasının getirdiği avantaj nedeni ile oldukça düşük tutulmakta ve bu model ,şirkete satışlarda önemli avantaj yaratıyor, 13 megapiksel Sony kamera, 2 gigabit ram ve Nvidia Tehra çip içeren Mi 3 modeli akıllı telefonu şirket Çin’de 327 $ a satarken, İphone 5S Çin’de 866 $ a, Samsung ise 32 GB Galaxy’yi 884 $ a satabilmektedir.

Şirket kuruluşundan itibaren üretimini Foxconn firmasına (Apple'ada üretim yapan)yaptıran şirket geçen seneden itibaren hardware üretiminede girmiş ve bu konuda da önemli bir eşiği aşmış gözüküyor.

Xiamo, özellikle araştırma ve geliştirme faaliyetlerine de çok ciddi yatırım yapmaktadır,bu alandaki başarısını ,müşterinin reaksiyonlarını çok yakından takip edebilmelerine bağlayan analistler müşterilerin eğilim ve tercihlerine direkt temas kurabilme imkanları nedeni ile anında ulaşan şirketin rakiplerine göre oldukça önemli rekabet avantajı yarattığına vurgu yapıyorlar.

Sektördeki hızlı değişim ve ürünlerin hayatının çok kısa olmasının şirkete getirdiği  riski;üretim ve stoklama uygulamaları ile vede kendilerine özgü oluşturdukları satış sistemlerinin  hızı sayesinde en aza indirmeyi başaran şirket bu alanda inanılmaz bir rekabet avantajı yaratıyor.

Satış anlayışı olarak rakiplerinden çok ciddi anlamda ayrışan Xiamo İnternetten direkt satış yönetimini seçtiği için müşteri beklentilerini kolayca yönetebilmekte ve özellikle internet üzerinden yaptığı yeni ürün lansmanlarında çok ciddi satış rakkamlarına ulaşabilme ve çok kısa sürede stoku eritebiliyor.Şirketin Çin’de geçtiğimiz yıl çıkardığı Mı 3 ürünününde 2 dakika içinde 100.000 satış yapması gerçekten çok etkileyici, diğer yandan yine geçen sene yeni girdiği Singapur piyasasında satışa başladığı ilk 10 dakikada tüm stoklarını tükettiğini görmekteyiz.Pazarlamada müşterinin markaya bağımlı hale getirilmesine en önemli örnek olarak gösterilebilecek şirket aslında tüm stratejik kararları ile kendini rakiplerinden ayrıştırıyor.

Bugünün rekabetçi pazar şartlarında şirketlerin başarılı olmasında en önemli ayrıntı, şirketin farklı stratejiler uygulayabilmesinden geçiyor,Xiamo farklılıklarını ortaya koyan ve kısa sürede çok başarılı olabilen bir örnek olarak bence son dönemde en fazla öne çıkan şirket olarak gözüküyor.